路邊鞠躬賣素食早餐!兩位七年級生 20 萬創業拚到千萬營收—專訪〈得來素〉蔬食餐飲

時機歹歹,很多年輕人想創業當老闆。但,現實創業談何容易。不少人砸大錢裝潢,風風光光開店,結果開不到三個月就關門了。七年級生創業家關登元和陳昆宏,笑起來憨厚、打扮樸實,身上有一種刻苦踏實的氣質,兩人共創〈得來素〉蔬食早午餐連鎖餐飲,一路走來崇尚「神木精神」向下扎根、逐步擴大,從街頭餐車到連鎖加盟,10 年間拓展 20 家加盟店,為台灣蔬食界帶來新的飲食文化。

拒絕「草莓族」標籤,街頭擺攤逐創業夢

關登元高中讀機械科,卻對創業興趣濃厚,懷抱「頭家夢」的他,為了存創業基金,選擇報考志願役,省吃儉用 3 年攢下百萬元,退伍後跟國中同學陳昆宏,各自拿出 20 萬,把貨車改裝成小餐車,在台中慈濟醫院外,開始擺攤賣素食早餐,2007 年正式踏出創業的第一步。

他表示,「因為爸媽都吃素,發現到素食早餐店很少,心想或許會有市場吧!」於是,這對換帖兄弟,就這麼一頭栽進了蔬食事業,這一投入就是 12 年汗水。

當年才 23 歲的關登元和陳昆宏,兩個年輕小夥子在街頭,對著來往路人叫賣早餐,精神抖擻又是鞠躬又是早安,慢慢吸引在地人的注意力,更因為兩人散發出的熱血和拚勁,攏絡不少婆婆媽媽的心。

〈得來素蔬食〉共同創辦人關登元笑稱,「老一輩常說我們這一代很軟弱,把七年級生視為草莓族。所以,我們賣的不是素食早餐,而是台灣年輕人的拚搏精神。」

(兩個 23 歲年輕人,開一台早餐餐車,路邊鞠躬大聲喊早,認真打拼的模樣招攬不少買氣/圖:受訪者提供)


開店慘遭金融海嘯,化身小蜜蜂求生存

一開始,兩人用小餐車賣素食早餐,但他們心裡頭早有定位「不能永遠是路邊攤」。於是,一人賣早餐,一人找店面,經歷一年摸索期,兩人決心轉戰店面,租了個不到 10 坪的店面,將餐車設備再利用,再花 6 萬元頂讓朋友的早餐店設備,開設了第一家店面。

但是,誰也沒想到,店才開沒多久,當年就爆發金融海嘯,工廠大放無薪假,門市業績一落千丈。開店後,人事加店租,一年來幾乎每個月都在賠錢,讓他們嘗到創業的挫敗,卻沒有讓他們因此退縮。

他們心想,與其坐以待斃,不如多做幾個三明治,親自騎摩托車拿出去賣,重返過去擺攤模式,等於多一個據點賣早餐,他戲稱,「這是小蜜蜂游擊法。」

就這樣,他們仰賴多點突擊策略,在不景氣的夾縫中找到一點轉圜生機,撐了一年才轉虧為盈。兩人一路走來穩扎穩打,「即使賺了錢,一定拿來再投資,例如這個月先改吧檯,下個月改招牌,下次改價目表,有賺錢再丟進去。」

關登元表示,不少年輕人瘋創業,常常先砸錢開店,這不是好的策略。他建議,一開始先投入一點點,像是地點、客群、商圈、商品等評估,要讓自己有機會「試」錯,往後經營每一步才能走得更加穩健。

 
(金融海嘯那一年,他們用摩托車主動出擊賣早餐,為得來素爭取一線生機/圖:受訪者提供)


早上開店下午備料,擴大版圖開放加盟

〈得來素〉以蔬食早餐為定位,是少見的利基市場,為了尋求差異化,卻讓他們吃足苦頭,根本找不到合適的素食原料,兩人只好著手開發產品、自建原料工廠。

「當時,台灣還沒有素食早餐,沒有市場需求,就沒有原料供應,所以才自己學研發。那時候很辛苦,我們要跑來跑去,早上顧店面,下午到晚上顧原料,連豆漿也自己磨,從泡豆子到磨豆子,每一樣都是自己來,每天工時都拉很長…..」

講究細節的他們,開店從 0 到 1 都自己來,是最辛苦的一條路。但,他們想的是,「若做起來就是一個門檻。」除了供應所需之外,自營工廠最大好處,就是控管食安、成本、口味等,尤其是預防交叉汙染,才可以讓消費者吃的安心。

(得來素蔬食,開發一系列漢堡、捲餅、義大利麵素食料理,深受素食朋友的喜愛/圖:受訪者提供)

慢慢地,關登元和陳昆宏從一家店開到三間店,兩人逐漸掌握到經營訣竅,從商圈評估、顧客經營、產品開發到行銷包裝,他們把 12 年創業經驗規劃成一套完整的開店系統,並透過開放加盟體系拓展版圖。目前〈得來素〉全台店數已拓展 20 家,在土城、桃園、台中、彰化、台南、高雄、台東、花蓮皆有加盟店。

許多人總以為,店面只要開了,客人就會自己上門。但,創業沒有想象中那麼簡單。那麼,他們怎麼幫加盟店做生意呢?尤其,傳統小餐飲生意,很難做顧客管理。他開玩笑說,「顧客進來算撿到,顧客出去算丟掉,完全不知道怎麼把他 Call 回來。」

關登元說,「加盟店有沒有賺錢,攸關我這個品牌能不能存活。所以,我要想盡辦法幫加盟店做生意。因此,數位行銷這一塊很重要。」他強調,在網路時代,光有產品力其實是不夠的。若你沒有跟市場溝通、沒有跟人接觸,沒有人知道你的東西有多好,連嘗試的機會都沒有。

結合電商掌握客群,善用數位行銷攬客

一開始為了被更多人看見,他經營起部落格,撰寫一系列創業筆記,拿到論壇上投稿,或是參加創業比賽,至今累積九百多篇文章,這些都成為〈得來素〉日後最棒的內容行銷素材。

後來,臉書成為行銷戰場,除了經營粉絲團,圈住精準粉絲,他還自學廣告投放,幫加盟店丟區域型廣告,持續為品牌曝光、開發新客人。此外,他們同步使用了 [email protected] 生活圈、點餐 APP 等數位工具,跟「素友們」經營深度的顧客關係管理。

這幾年,自產自銷的原料工廠,除了發貨給加盟業者或零售通路,他們也搶搭電商風潮,在官網上新增購物車,線上販售素食商品,賣給一般消費大眾,像是手工水餃、栗子粽、藥膳湯、猴頭菇、素肉燥等,光是網購宅配就佔 3 成營收。

(得來素蔬食,主打西式蔬食早午餐,全台各地都有門市/圖:受訪者提供)

另外,在數位行銷上,他們利用數位廣告,做線上導購與線下曝光,例如:在分店還沒開幕之前,先讓鄰近素食客群看到促銷資訊,為的是吸引精準顧客上門,把人流導到新的門市,靠網路幫實體店導流量,徹底整合線上與線下。

關登元強調,「我經營電商後,在臉書上經營、下廣告,就有人購買我們產品,消費者對『得來素』就會有品牌認知,那麼當我到各地區開店的時候,其實我早就把客群養好了,開實體店的風險會下降非常多。」

在創業即將邁入 12 個年頭之際,關登元和陳昆宏以素食者(顧客)需求為出發點的理念,始終沒變。他們正一步步實踐品牌初衷:「讓吃素更方便、未吃素更能接受。」

回想起創業初衷,他以「種樹」做比喻:創業就像種樹,你要種神木,還是種果樹。當你在扎根的時候,別人未必看的到,不過根基扎穩了,樹就不容易倒了。

〈得來素〉專精蔬食並多元經營,從實體門市、連鎖加盟、到網購宅配,再加上品牌經營,當品牌門檻做出來以後,不但贏得顧客的信賴,也成為〈得來素〉與餐飲對手拉開差異的競爭利器。

主圖來源:本站記者攝

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作者資訊

江 姿儀
江 姿儀
以媒體寫作為終生志業的人,渴望成為雙刀流寫手,左手寫創意文案,右手寫商業文章,仍持續累積媒體寫作經驗,期盼以動人有感的文字為企業品牌創作數位內容。

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