6 個月從吊車尾變第一名?宏林跨媒體 4 大數位行銷策略,讓老牌駕訓班變「駕駛大聯盟」

傳產頭家喊著要數位轉型,數位行銷又該怎麼做呢?《行銷人》用以下實際案例,跟中小業主分享數位行銷的威力。

同一路段有三家駕訓班,其中這家老牌駕訓班,離捷運站最遠、地點最不好,招生始終不見起色。如果你是經營者,在不打價格戰的前提下,有什麼辦法吸引顧客上門考照呢?

這家老牌駕訓班,2014 年靠數位行銷扭轉劣勢,常有學員捨棄地利之便,專程慕名前來考照,成功打破先天地點劣勢,從招不滿到爆滿,創下 400%  數位行銷效益,更進一步串連全台駕訓班,接下來將打造「全方位駕駛聯盟」,以策略聯盟,共創新商機。

幕後推手是宏林跨媒體總經理劉治宏,他用四大數位行銷策略,讓駕訓班逆轉勝,成功把市場做大。他表示,「我們就像企業的軍師智囊團,在不同階段用對的策略解決問題,滿足客戶的需求,這是我們的核心價值。」宏林跨媒體不只是一家數位整合行銷公司,除了幫助客戶打造數位聲量,包括策略與執行,甚至是整個商業模式。

宏林跨媒體整合行銷公司的總經理劉治宏。/圖:受訪者提供)

 

數位行銷策略一:行銷基礎建設,從最有利潤處先著手

當年,汽機車考照競爭激烈,促銷大戰殺到刀刀見骨,既然汽車市場擁擠又薄利,劉治宏建議,「不如另尋市場空隙,從最有利潤的項目先著手。」

於是,他們決定瞄準「對重機感興趣」的人,把駕訓班定位成「重機駕駛學校」,跟其他駕訓班做出明顯的區隔,再以「數位媒體」發動行銷策略,讓重機學校強力曝光,行銷效果最好。

這所重機學校,設定好「定位」和「策略」,搭配對的行銷操作,花不到 80 萬預算,在 6 個月之內,報名數不斷攀升,行銷成效超過 400%,躋升全台重機招生第一名。

為了讓更多人認識這所重機學校,宏林跨媒體整合了 5 大數位工具:

1.招生網站:建置全新官網,取代老舊官網,以有感文案建立品牌印象。

2.影音行銷:利用短版影片,介紹自家優勢,介紹環境、教練、車況等。

3.新聞策動:搭配媒體報導,傳遞有用新知,像是考照撇步、新政上路。

4.搜尋優化:在網站上搜尋關鍵字,像是駕訓班,就可以第一時間看到。

5.廣告投放:針對以上素材,投放臉書、Google 等廣告,瞄準目標受眾。

(原本老舊的官網,對於想考照的人來說,毫無吸引力。/圖:大台北駕訓班舊官網)

(經過改版之後的全新官網,重新定位成重機駕駛學校,令人耳目一新。/圖:大台北重機駕駛學校新官網

 

數位行銷策略二:打造重機社群,經營精準客群,帶動進階考照

第一次做行銷就成功,讓客戶信心大增,躍躍欲試加碼整合行銷。在溝通數位策略之際,客戶提出第一個需求就是:「車友渾身都是寶,週邊商機龐大,像安全帽、防摔衣、手套等等,該怎麼做到這一塊生意呢?

為此,劉治宏建議客戶:「透過 FB 經營重機社群,鎖定精準粉絲,除了可以帶動考照生意,未來也可以延伸到重機部品販售。

於是,在宏林團隊操盤下,創立了 FB 粉絲團-重機天地,不時透過「有感內容」和「直播互動」,分享最新的重機情報與內容,快速凝聚了超過 26 萬重機鐵粉。

這些目標族群的特性:對騎重機感興趣、酷愛奔馳的速度感、喜歡揪騎跑山,年齡落在 25 歲到 45 歲,屬於駕訓市場的中、高消費客群,市場潛力不容小覷。

經營社群之後,發現他們嚮往騎重機的快意,不少人還沒考駕照;或是考到駕照,卻不敢騎乘上路。他們以「旅遊團跑」為區隔,在社群上推出團報優惠吸引車友互揪,來對抗同業競爭。

同時,搭配社群活動,他們推出「實地跑山」課程,由教練擔任前後領航員,調整學員騎乘姿勢,安全上路的初體驗,深受重機迷歡迎。

另外,他們發現到,普通技術已經滿足不了這些重機騎士了,結合社群曝光,他們推出安全駕駛課程,更著重「騎乘體驗」,像是過彎壓車、目標煞車等進階技術,一系列行銷操作,讓這所駕駛學校快速崛起。

(重機天地,擁有 26 萬精準粉絲,吸引不少部品大廠爭相合作。/圖:重機天地粉絲團)

 

數位行銷策略三:把市場做大,將考照生意延伸到週邊部品

所謂,「荒地無人耕,耕期有人爭。」劉治宏說,「切入重機考照市場,打出口碑之後,也吸引同業注意到新商機,紛紛加入搶食這塊大餅,這變成新的行銷挑戰。」

於是,他們決心把考照生意延伸成重機一條龍,在有效社群操盤下,當時設定一達到 10 萬粉絲數,就積極展開「重機部品販售」,為駕訓班拓展新的商業模式。 

在對的策略、平台、粉絲之下,搶搭直播熱潮,進行線上銷售,把社群關注度拉到最熱,讓他們首次試賣就開出紅盤,5 天狂銷 549 件安全帽,營業額衝破 140 萬,為駕訓班成功開闢一條新的營收管道。

之後,他們持續利用臉書直播,推出好用的防摔衣、安全帽、手套等週邊,經常吸引重機粉絲們競標搶購,屢屢賣出破百萬的業績,讓人見識到數位行銷的轉單力,相當驚人。

(透過重機天地這個社群,直播競標重機部品,每一次都瞬間搶購一空。/圖:重機天地粉絲團)


數位行銷策略四:打造品牌串聯資源,推全方位駕駛大聯盟

未來,他們積極把觸角延伸到全台灣,除了駕駛學校、汽車駕訓班等關係企業,正緊鑼密鼓串聯其他駕訓同業,領先推出台灣駕駛品牌-「全方位駕訓聯盟 UDSA」,傳遞安心上路的企業使命。

劉治宏說,「利用駕駛聯盟的力量,既可以幫助其他同業招生,擴大影響力推動政府機關,整合資源、減少衝擊。」「全方位駕訓聯盟 UDSA」類似加盟的概念,串聯全台駕訓班有這四大優勢:

A.聯盟招生,擴大範圍:

中南部駕訓班,同樣面臨少子化,無不慘澹經營,咬牙苦撐,若加入聯盟之後,就可以共享社群資源、分攤行銷預算。同時,範圍擴大之後,學員可就近考照、不受地域限制。

B.聯盟採購,節省成本:

當社群打出口碑後,有不少大廠找上門來,以聯盟力量共同採購,就可以節省成本,為成員謀求福利。例如:機油耗材、週邊部品、更新車款等,

C.聯盟集結,推動政策:

聯盟成型之後,未來他們想幫助駕訓產業,推動政府機關(交通部)補助普機駕訓的政策,像是白牌考照、老人考照,拓展多元客群,共同對抗少子化。

D.聯盟徵才,號召新血:

無論是考汽車,還是騎重機,客群多是大學新鮮人或熱血年輕人。為什麼駕訓班都找毆吉桑來教年輕人呢?所以,下一步他們想要挽救產業老化,吸引更多年輕人加入。

劉治宏表示,「為了活化產業,全方位駕訓聯盟 UDSA」將打造成一個活力品牌,號召更多小鮮肉投入駕訓行列,讓年輕人化身型男與正妹教練,翻轉駕訓產業傳統老舊的印象,有機會變成一個新潮的產業。」

最後,劉治宏表示,「行銷靠單一技法的時代已經過去了,設定出定位和策略,結合社群、影音、新聞,整合行銷才是王道。透過對的行銷操作,翻轉台灣傳產的困境,是宏林跨媒體的使命。」

主圖來源:受訪者提供
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作者資訊

江 姿儀
江 姿儀
以媒體寫作為終生志業的人,渴望成為雙刀流寫手,左手寫創意文案,右手寫商業文章,仍持續累積媒體寫作經驗,期盼以動人有感的文字為企業品牌創作數位內容。
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