「徐式商學」談創新思維！如何開拓全新市場？徐重仁：走舊路，到不了新地方

今天上班途中，你經過了哪些地方？
我經過了 7-ELEVEn，還在裡面吃了早餐！

在台灣的超商產業中，7-ELEVEn 長年以來都穩坐在四大超商的龍頭寶座，雖然每個人對它的喜好程度都不同，但無疑的是，它已經完全融入了台灣民眾的生活。光以門市數量來說，7-ELEVEn 目前在台灣就已經擁有多達 5,459 間（統計至 2019 年 5 月），幾乎等於過一條街就有一間，便利程度超越許多國家。

7-ELEVEn 之所以能在台灣如此成功，背後有一位至關重要的主力推手，他，就是統一超商的前任總經理 ── 徐重仁先生。

催生台灣零售龍頭，從流通教父變經營導師

徐重仁先生，在台灣被譽為「流通教父」，因為 7-ELEVEn 與「統一流通次集團」（PCSC）的龍頭地位，正是在他的經營之下成就出來的。徐重仁先生所開發的創新服務，不僅改變了消費者行為，也為台灣帶來了全新的流通革命。

2012 年，徐重仁先生從統一超商退休後創立了「重仁塾」，他希望藉由這個平台與下一代分享創新思維、傳承企業經營的智慧。除此之外，他也曾經於 2014 年加入全聯，擔任總裁一職，並於 2017 年正式退休。

目前，徐重仁先生已經出版了第五本新書 ──《走舊路，到不了新地方》，他希望藉由自身的能量，與眾人分享經營事業的方法及心態，故此，他也被各界稱為「經營導師」。

做生意，要見樹又見林

在面對徐總之前，我想像這樣一位德高望重的企業家應該會很有距離感，但是當我面對徐總時，卻被他的真誠與和藹給融化了。徐總穿著一身筆挺的西裝，緩緩地走到我面前坐下，他說起話來既溫暖又誠懇，面對我的提問，他不但只是耐心聆聽、完整回答，還願意延伸問題、給予更多分享。

我問徐總：「對做生意的人來說，您認為最重要的是什麼？」
徐總說：「要透過『環狀思考』模式，讓生意見樹又見林。」

他提到，環狀思考模式，就是從企業的核心價值往外擴張，思考 ──「我們還能為消費者提供什麼服務？」針對這個概念，徐總舉了兩個例子：

一、健身房

▌核心價值＆核心事業
以健身房來說，消費者本身就是為了鍛鍊身體而來的，因此它的核心價值就是「健康」，而核心事業就是提供消費者運動的空間和健身器材。

▌第一外環
若是從核心往外延伸，第一外環就是提供顧客相關需求。比方說，現在許多健身房都會提供專業的教練課程，這就是從核心事業擴張出來的市場機會。

▌向外擴張：第二、第三外環
若要再從第一外環向外延伸到第二、第三外環，可以思考如何教導顧客健康飲食、提供與健康相關的資訊及商品。

徐總分享，日本有一家健身房就是用這種思維來擴張事業，因此他們現在已經成功地變成了一家上市公司。

二、7-ELEVEn

徐總接著說：「若以 7-ELEVEn 為例，它本來只是賣吃的、喝的，為什麼還要增加影印、繳費、宅配、賣票等服務？因為這些都是 7-ELEVEn 的附加價值，也就是從『便利』這個核心理念擴張出來的市場機會。」

此外，7-ELEVEn 座位區的出現，也是增加顧客到店的機會。徐總強調：「就算顧客今天不消費，總有一天他也有機會消費，這種經營方式，就是能把生意做大的方式。」

走舊路，到不了新地方

不過，同樣是做生意，台灣卻有許多傳統產業漸漸沒落，老一輩的企業主可能會認為：「只要把產品做好，就不怕東西賣不出去。」但是時代改變了，網路的存在促使全球競爭更加激烈，他們到底該如何做，才能重新找到出路？

面對這樣的問題，徐總說道：「我常常講『走舊路，到不了新地方』，如果企業墨守成規、依循過往的成功經驗，並不一定適合現在的時代。」他強調，傳統產業一定要改變，並且舉了兩個例子：

一、三得利

他說：「日本有個品牌叫作『三得利』（SUNTORY），他們剛開始是賣烈酒起家的，但是後來市場上越來越盛行喝啤酒，他們就決定開始增加產品線，推出啤酒系列的商品。過了一段時間後，他們又發現自己的原料可以生產出健康食品，他們就推出了一系列的健康食品。」

徐總認為，這就是一種「延伸」，他強調：「不是說原本做什麼就要被什麼侷限住，而是要去思考『我的消費者會不會也喜歡其他的相關商品』。就像三得利，他們並不會認為『我過去做烈酒，我就只能做烈酒』，因為他們會去想『喝烈酒的人是不是也會喜歡喝啤酒？』並且思考市面上有這麼多的啤酒品牌，他們要推出什麼樣的產品，客人才會接受？」

做完啤酒後，三得利就繼續思考：「這些酒類的酵母還能拿來做什麼？」因此也才能發現健康食品的市場機會，慢慢往新的方向去發展。三得利的成功，正是因為他們不斷問自己：「我還能做什麼？」這樣的思考模式，是一直往下延伸、沒有止境的。

傳統企業的轉型，三得利就是一個成功案例，徐總提到：「這幾年大家都在說轉型，但是轉型不是隨便亂轉的，而是搞清楚自己本身有什麼核心價值，然後用這個的核心價值去延伸出更多周邊的價值。這也就呼應到了前面說的『環狀思考模式』。經營企業，就是要不斷問自己『我還能為消費者提供什麼服務？』」

二、酪農業

徐總繼續分享：「以前酪農業者都是自己養牛、擠牛奶，擠完以後就交給工廠去加工處理，再由加工廠賣給零售業者去販售。後來酪農業者開始想到，他們其實可以自己把牛奶做成麵包、餅乾，就不會只能把牛奶賣給加工廠了。若再繼續延伸思考的話，有了麵包、餅乾，酪農業者還可以自己開一個 Coffee Shop，如此一來，他們就開創出了『一條龍』的生產與服務。」

徐總認為，台灣有很多的製造業，以往只做代工就能賺很多錢，但現在時代不同了，如果想得通、想得開闊，其實是有很多機會可以跨出去的，就像上述提到的酪農業，他們藉由跨到零售端提高了自己產品的附加價值，同時也能跨領域，開創一間咖啡廳或者一個全新的事業。

要讓人買單，一定要讓人感動

從徐總的分享中，不但可以聽到他對多元市場的深度理解，也能聽到多年以來他在商場上理出的「徐式商學」，他強調：「無論做什麼生意，最後都要回歸於顧客本身的需求，一定要知道，服務的勝敗關鍵，在於顧客買不買單。」

如果顧客不買單，就要去想：「顧客為什麼不買？顧客為什麼喜歡另一個東西？」說來說去，就是要以顧客的需求為主，從顧客的角度去思考事情。徐總說道：「要讓人買單，一定要讓人感動，要讓顧客覺得你的商品服務了他真正的需要，我想，這對任何人來說都是一樣的道理，包括你和我。」

徐總強調：「做生意的人，一定要去關心人、去在乎人、去愛人，如此一來，你才能感動你的顧客。」

首圖來源：行銷人記者 江姿儀 攝
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