如何把生意做大?流通教父徐重仁:利用「環狀思考」,3 步驟挖掘市場機會

▌本文摘自《走舊路,到不了新地方》一書,由《天下雜誌》授權行銷人編輯、發表。


找出盲點,看見整體性

最近,我有一些機會和幾位年輕朋友深談,他們有的是上班族,有的是自己創業當老闆,有的則是接手家裡生意,試圖轉型,開發更大市場。

這些年輕人都很有衝勁,也很肯做事,每個人都熱血地在描繪未來藍圖。

一般人在工作或經營事業時,都想以最大努力來創造更好的績效,想法很多,只要認為是好的,就會去嘗試。

這種精神值得讚賞和肯定,不過我也發現,多數人往往有一個盲點,就是「見林不見樹」,或是「見樹不見林」,缺少整體性的概念。

環狀思考模式

我認為,比較周延的做法是,利用「環狀思考模式」來磨練自己。

一、第一步要先找出「核心」

任何事業都必須以市場為導向,也就是了解什麼是顧客的需求,以及顧客的消費心理和行為模式。

當市場需求明確之後,必須確定事業的「核心」商品或服務,然後加以精耕。

二、找出「第一外環」的機會

當核心趨於穩定後,再來是進一步思考「第一外環」的市場機會,也就是核心事業的主顧客有什麼延伸的相關性需求。

以現在很夯的健身中心為例,參加健身中心的會員,幾乎都是比較重視健康的族群。他們除了每天,或偶爾來健身之外,可能還有其他與健康相關的資訊及商品需求。

因此,我們可以深入探討,並發掘顧客潛在需求,進而提供適當商品或資訊,以創造外加效益。

三、接續找出「第二外環」、「第三外環」的機會,發掘顧客其他關連性需求

一直以來,我都是以這樣的模式來尋找市場機會,一圈一圈地往外擴散,無形之中,市場就被做大了。

當然,有些顧客需求可以被清楚掌握,但也有部分需求是不明顯的,甚至,消費者有時也不太清楚自己還需要什麼。

數位轉型 行銷人
( 尋找市場機會,一圈一圈地往外擴散,市場就被做大了。/ 圖 : pixabay )

建立系統,非做不可

當然,「實做」是更大的挑戰,很多人會在這裡卡關,往往想得太多,做得太少或不夠扎實。

外國人比較重視計劃和系統的概念,也就是凡事會按步就班,這一點非常值得學習。

就以最簡單的數鈔票方式來看,他們習慣先算零錢,再算鈔票,而且是一張一張的數,但我們卻習慣用比較簡單的方法,整把整把的數。當然,我們的做法有達到「快速」的效果,卻也常出差錯。

另一個則是系統性的行為模式,例如A+B+C,或1、2、3、4 等條列式的做法。他們比較重視順序,也習慣配合邏輯性思考。這種做法短期間雖然看不出效果,卻很扎實,其結果往往會超過我們自以為快速的做法。

我經常強調「系統」這件事的重要性。我們在處理事情時,常會去關注單一做法的成效,而忽略了建立「系統」。事實上,一定要兩者並重,才能可長可久。

系統的建立比較耗時費力,無法一蹴可及,但非做不可。惟有扎實地把一套商業模式、系統建立好,基礎才能穩固,永續性才比較強,不容易動搖。

數位轉型 行銷人
( 把一套商業模式、系統建立好,基礎才能穩固,永續性才比較強,不容易動搖。/ 圖 : pixabay )

創業者肯拚是好事,若再加上肯學,力量一定會更強大。無論做什麼事,儘可能地截長補短,如果可以試著將東西方做法加以合併運用,必定會有良好成效。

首圖來源:Pexels
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▌本文摘自《走舊路,到不了新地方》一書,由《天下雜誌》授權行銷人編輯、發表。

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