電商直播熱潮來襲,直播電商在紅什麼?有哪些好處?

電商直播

|文/林克威|原文出處/電商直播熱潮喜歡就+1 直播電商怎麼紅、紅什麼?|首圖/Freepik


這兩年多來,實體零售業受到疫情「摧殘」,但電商則順勢大幅成長,根據DHL的報告,電商在2022年會衝上5.4兆美元的市值,而市場預測則顯示,電商使用者滲透率在2022年也會成長到54.6%,但有一個現象需要注意:「傳統」電商的生存空間漸漸被壓縮,現在『直播電商』正當道,根據Retail Dive的預估,2023年全球的直播電商市場,將達250億美元。

早在2016年,中國就興起直播帶貨的風潮,也是目前全球網路電商銷售額最高的國家。電商直播和電視購物非常近似,但以互動度及即時性上來說,電商直播相對佔有優勢。利用直播主臨場感的特性,再加上觀眾對直播主的好感及信任度,只要商品屬性正確,就能直接拉近與消費者的距離,帶動流量並提高轉換率。

做直播,也得看商品屬性。體驗型的商品較適合,如服飾、食品及化妝品等透過感官、即時互動的體驗消費,較為適合。

電商直播主
電商直播可利用直播主臨場感的特性,再加上觀眾對直播主的好感及信任度,直接拉近與消費者的距離,帶動流量並提高轉換率。圖:Freepik

透過電商直播,能給品牌帶來下列好處:

實體店面out

透過直播的遠距銷售服務,不用到現場,也解決傳統電商不能實際看到商品的疑慮,而且直播主可以回答問題、互動解惑,雖然不是最新的銷售手法,但若能引發購物慾,引流馬上變現、就能創造新營收。

較低成本的行銷

電視購物的抽成約50%,就算產品線不同,%數也差不了多少。再加上又不是上電視就一定賣得掉,滯銷就變成庫存,更別說上架費、保證金、退換貨,這些費用都不在上架費的範圍內,對品牌來說壓力不小。

視覺加持

光看衣服的尺寸,想像穿在自己身上的感覺,非常空虛,但若是有人直接穿上,展示服裝的優點及材質,並且給予穿搭的建議,就可以避免消費者覺得有色差、與想像不符的退貨。像現在疫情嚴重,大家都不太敢出門逛街,想買化妝品的話,無論開架式或專櫃都得去公共場合,若是有直播主直接試用、展現商品的特性,消費者對顏色及使用的感覺就更心裡有數。如果有問題的話,也可以直接詢問直播主,即時互動更加分。

新客戶直接上門

透過直播主的帶貨,讓品牌被認識。跟著網紅的粉絲們,看到適合的商品就「+1」,若是喜歡的話,成為忠實客戶帶來的商機更無限。

收集未來改良商品的意見

透過觀眾的提問,商家可以了解消費者在意的點,之後在開發新品項時,就可以做為參考。例如是否要手洗、會不會掉色等。未來要和其他直播主合作時,也可以先準備好「教戰手冊」,這樣觀眾也會覺得很貼心,他們在乎的點,商家都知道,可以增加信任感。

目前在直播電商的型態上,可以分成品牌商直播、代購業者直播及通路銷售直播3種。品牌商直播,就是品牌所屬的員工、甚至是老闆來直播,當然在對產品的熟悉度上會較高,常和觀眾互動、聊天,告知商品製作過程,參與公司日常、分享品牌小故事等,混熟了轉單度自然可以提高;代業者直播則是早期日韓雜貨服飾的代購業者帶觀眾逛街,當場推薦商品,但現在直播流量紅利少,經營難度提高;而通路銷售直播,則要靠直播主的魅力。

直播教父羅斯哥曾說:「直播的溫度,是傳統電子商務沒有的。」年營收上看20億、擁有8家頂級直播頻道的他也表示「信任感」非常重要,只要建立成功,食衣住行各方面,觀眾都會買單。

想要成功,幾個賣貨技巧也要確實掌握

功力累積

直播主及成功的團隊很重要。夠了解產品、能臨場即興演出、會聊天之外,也需要事前做好充分的準備。開場、哪個商品先露出、如何介紹及試用,中間要如何串場、催單及預告下次活動…等,制定主題和設計劇本、吸引精準的受眾,規劃好內容來拉近與消費者的距離,再搭配直播後的再行銷,「台上一分鐘、台下十年功」,在各行各業都相同。

平台選擇

複合且流量大的平台非常重要,FB及IG是非常受歡迎的直播平台。FB的優點在於幾乎人人有帳號,容易接觸到廣大的族群,有興趣的觀眾就會自動設定追蹤;而且影片會保留成一般的影音,直播後能做推播或利用。IG則受女性及輕族群歡迎,可以邀請觀眾加入直播間,適合自媒體經營者和觀眾互動,而且影片會優先顯示在限時動態的最前面,有助於用戶點擊。但缺點就是需要時間累積觀眾。

另外電商平台直播也是新趨勢,優點是下單流程簡單、可以直接完成交易,成交率高,但缺點就是品牌沒有用戶資料,後續無法推播,消費者對於品牌也很難建立忠實度。

正確時間

晚餐時間賣美食、休閒時間賣服飾及化妝品…選對時間才能有觀眾,另外春天可以賣野餐商品、端午節可以買粽子及玉荷包,無論是從品項或節日出發,不同時節都能主打不同商品。

舒適背景

人是視覺的動物,背景乾淨是基本要件之外,商品陳列的方式也需要注意。搭配什麼樣的燈光、鏡頭是否需要濾鏡,以及什麼樣的視角可以表現出商品的優勢及特色,團隊都需要注意到這些細節,甚至是拿出50元硬幣或是一些小東西當比例尺,也可以增加商品的可信度。另外使用白板、字卡等小道具,再搭配適當的背景音樂,都能刺激觀眾想要購買的欲望。

持續互動

在直播中可以誘導觀眾加入粉絲團、Line官方帳號,或是加入VIP群組等,增加凝聚力,針對有下單的觀眾,則可以另外再行銷或投放廣告,適當又不過度的經營,都能增加留客率。

各式各樣的影音串流,吸引了許多現代人的目光,引流直接變現的直播電商,成了新的主流銷售方式之一,如何有效提高粉絲黏著度、讓消費者享受優質的感官體驗;如何成功的帶節奏、針對目標客群來延伸商品需求,都是直播電商與直播主需要努力的地方,當然完整的物流及客服也很重要,成功的「一條龍便捷服務」,才是吸引觀眾下單的利器。

直播電商
如何提高粉絲黏著度、讓消費者享受優質的感官體驗,針對目標客群來延伸商品需求,都是直播電商需要努力的地方。圖:Pexels

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