什麼是行銷漏斗？分層說明行銷漏斗定義，數位行銷漏斗應用

｜文／Honlin 宏林跨媒體｜原文出處／行銷漏斗是什麼？行銷漏斗理論定義、數位行銷漏斗方法介紹｜首圖／Unsplash

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思考看看，你看到一個廣告會馬上下單嗎？是否會經過反覆的猶豫、搜尋其他類似產品、又再看到廣告、並經過一番思考才會按下購買鍵呢？許多人都認為做了網路行銷就一定有效，不管使用什麼網路行銷手法，一定能馬上看到成效嗎？

所以與其了解如何做網路行銷，你更應該重視的是消費者行為。而行銷漏斗是以消費者的行為模式為出發點，結合網路行銷做出的理論。本篇就帶大家認識行銷漏斗的理論及應用。

行銷漏斗的定義與介紹

現在跟過去已經不一樣了，過去的消費行為是線性的，但現在太多類似產品誕生，且許多廠商都在削價競爭，消費者選擇越來越多。根據統計，一個人要看見品牌7次，才有可能會進行轉換，所以不管你選擇什麼樣的網路行銷手法，最重要的是能否在消費者行為的各個階段接觸到他們，這也就是「行銷漏斗」理論的精髓。

簡單來說「行銷漏斗」 (Marketing Funnel）指的是消費者從完全不認識品牌、看見品牌並與品牌互動，一直到成功結單的過程。接下來會針對行銷漏斗的各階段做說明，並搭配網路行銷方式讓各位行銷人了解，在不同階段適合以什麼樣的網路行銷手法來吸引消費者。

行銷漏斗頂層：曝光品牌使消費者注意

曝光：用資訊吸引目標客群(TA)

這是行銷的第一步，消費者會透過各種網路行銷手法和廣告看見品牌，由於這是屬於「亂槍打鳥」的過程，雖然客戶能注意到你，但不一定對產品有興趣。

• 適合運用的網路行銷方式：廣告投放、新聞報導、KOL合作（用一次性大量地曝光讓眾多消費者看見品牌）

發現：讓目標客群(TA)認識、了解品牌

當消費者注意到品牌後，你必須用網路行銷的手法進一步讓消費者了解品牌，包含理念、價格、產品特色優勢等，若有能讓消費者產生共鳴的內容更好，除了讓消費者全面了解品牌資訊之外，還能提升對品牌的好感度。

• 適合運用的網路行銷方式：影音行銷、官網建置、社群經營（用消費者感興趣的語言與其溝通品牌）

行銷漏斗中層：消費者評估是否購買

思考：顧客評估品牌的好壞

消費者於上一個階段了解品牌及產品後，將會進一步思考，是否真的需要你的產品或服務。任何消費者不會只考慮一家品牌，而會進一步評估並對比更多同類產品。根據統計，有超過80%的消費者看見品牌後會進行「反搜尋」的動作，意思是在搜尋引擎(google、yahoo)上搜尋品牌評價，希望能看見網友最真實的評論。所以當消費者在疑惑時，若品牌可以利用網路行銷手法解決消費者的疑慮，消費者就會對品牌產生信任，甚至有可能進而產生轉換。

• 適合運用的網路行銷方式：論壇策動、部落格文章、內容文章（任何可以做SEO，有利於官網被搜尋到的方式，都可以嘗試！）

轉換：顧客決定購買或成交

如果我們在上一個階段成功解除了消費者的顧慮，那麼消費者就很有可能產生轉換，但主要還是會取決於官網下單的順暢度，以及官網有無優惠活動等等，都是有可能push消費者下單的因素之一，所以官網要經常進行優化，並且推出不同的優惠活動來提升消費者下單的慾望。

• 適合運用的網路行銷方式：官網優化、優惠活動

行銷漏斗底層：留住舊客戶，增加再次購買意願

顧客關係管理及顧客回購：建立良好的顧客關係

哈佛商業評論專家提到：開發一個新客戶的成本是保留一個舊客戶成本的5倍。所以如果我們能把握服務舊客戶的機會，獲得舊客戶的認可，一定能進而發展出更多的價值，並讓銷售工作變得更輕鬆，所以除了售後服務要做好之外，必須定期推出舊客戶限定活動，或是用網路行銷手法更進一步的和舊客戶做溝通，才能提升客戶對品牌的信任感及忠誠度。

• 適合運用的網路行銷方式：EDM、再行銷廣告投放（讓舊客戶定期看見品牌的相關資訊或優惠活動推播）

善用行銷漏斗，網路行銷效果加倍

有很多人做了網路行銷之後，遲遲見不到轉單，就認為是不是廣告內容寫得不好、廣告預算投得太少，但其實網路行銷的所有項目是環環相扣的，為了吸引消費者，必須了解各階段的消費者行為和習慣，用他們感興趣的平台、媒體及內容與其互動，雖然行銷漏斗只是一個工具，但了解其中消費者心理的變化才是最重要的。

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