尋找目標市場不再需要大海撈針？利用自動化行銷開發並追蹤受眾

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｜文／TenMax｜原文出處／TenMax–行銷人必知：５分鐘認識自動化行銷（Marketing Automation）｜Part 1｜首圖／Photo by Andrea Piacquadio from Pexels

每週一，重複著例行公事：寄送電子報（EDM）、發布 Facebook 貼文，檢查 Google 上的廣告成效數據⋯⋯你，感到厭煩了嗎？

如果你相信，行銷人員的價值，應該發揮在更關鍵的地方；如果你偏好，用更少的成本，執行更多的任務、達成更傑出的效果；如果你期待，有系統地搜集、培育你的潛在顧客（Lead）—那你一定要認識「自動化行銷（Marketing Automation）」。

自動化行銷是 2020 年行銷科技的發展焦點，根據 Statista 報告預估，全球企業針對自動化行銷工具所投入的支出，將從 2017 年的 114 億美元，成長至 2023 年的 251 億美元；此外， 2019 年 Social Media Today 的調查訪問指出，高達 72% 的受訪者認為他們的行業將會迎來自動化的時代，可見自動化的未來，勢在必行。愈來愈多的企業已經掌握先機，運用自動化行銷工具，開發新客、鞏固舊客，有效提升銷售率。

TenMax 將發布 2 篇文章，介紹以下內容：

  • 什麼是自動化行銷？
  • 自動化行銷可以帶來什麼優勢？
  • 自動化行銷的工作流程
  • 自動化行銷的迷思與優化方式
  • 常見的自動化行銷工具
自動化行銷。/ 圖：TenMax

什麼是自動化行銷？

Oracle 所發布的指南如此說道：「自動化行銷，亦即運用一站式科技產品，協助行銷團隊規劃、協調、管理不同平台上的行銷活動，並以可量化的數據追蹤、評估並優化活動的成效。」

自動化行銷最基礎的功用，在於減少甚至消除重複性的任務，例如：

  • 發送 EDM；
  • 自動化 Chatbot 對話；
  • 在不同社群平台上發布相同的內容；
  • 根據廣告投放成效，即時、動態地調整廣告活動；
  • 自動化搜集與整合不同平台上行銷活動的成效數據。

更進一步，好的自動化行銷工具，將利用企業本身的客戶名單，配合追蹤碼（Tracking Code）所搜集的數據，對潛在客戶進行分眾（Segmentation），針對不同的群體，設定相應的行銷管道、訊息內容與時間點。

例如：自動化行銷工具協助寄送 EDM 時，將同步搜集開信率、點擊率等數據，並透過這些歷史資料，持續優化最佳發信時間，甚至可針對每一個受眾，評估專屬的發信時段。自動化行銷工具也將協助開發潛在客戶，判斷與追蹤客戶的行為，依據受眾對行銷活動做出的回應，給出不同的權重，並依據這些權重，執行不同的動作。

上述自動化行為，包含兩個面向：一是「內容自動化」，亦即針對不同受眾，投遞相異的內容；二是「管道自動化」，則是針對不同受眾，採取相異的行銷途徑（例如：SMS 簡訊、email、Line 訊息⋯⋯等）。

何謂「內容自動化」＆「管道自動化」？

舉例而言，一間服飾電商品牌使用了自動化行銷工具，期間，有 10 位消費者造訪了該品牌的網站，並註冊成為會員。對此，行銷自動化工具將統一發送一封歡迎信件，而消費者可能會有以下的行為：
（1）未開信；
（2）已開信，但沒有任何動作；
（3）不論是否開信，重新造訪網頁並將商品加入購物車；
（4）不論是否開信，重新造訪網頁並完成商品購買。

針對以上類型的受眾，自動化行銷工具將投遞不同的內容，這就是內容自動化。例如：
針對類型（2），寄送「新品推薦信」；
針對類型（3），寄送「結帳提醒信」；
針對類型（4），寄送「訂單確認感謝信」，若該受眾在七天內再次造訪網站，近一步寄送「VIP 折扣碼」。

電子郵件應用於行銷自動化工具-內容自動化。/ 圖：TenMax

若是針對同一類型的群眾，使用不同的管道重複投遞訊息，則屬於管道自動化。

例如：
針對未開信的類型（1）群眾，使用 Line 對其發送訊息；
若會員依舊未讀訊息，進一步使用 SMS 簡訊發送訊息。

電子郵件應用於行銷自動化工具-管道自動化。/ 圖：TenMax

自動化行銷的最終目標，是縮短消費者的購買週期，在消費者的線上決策歷程中，提供有效且不間斷的刺激，讓「對的受眾在對的時間收到對的內容」，並將潛在客戶轉變為品牌忠實擁護者。在上述一系列過程中，自動化行銷工具會將有開信的群眾標籤為「銷售潛在客戶 Sales Qualified Lead (SQL) 」；而未開信的群眾將被標籤為次要的「行銷潛在客戶 Marketing Qualified Lead (MQL)」，並在未來針對不同的群眾發送不同的訊息，更有效率地將潛在客戶轉化為真正的業績。

自動化行銷可以帶來什麼優勢？

整體而言，自動化行銷有以下助益：

  • 減少行銷活動中可能的人為錯誤；
  • 節省行銷人力、金錢與時間；
  • 最大化企業 ROI 和活動效率；
  • 開發潛在客戶；
  • 提升現有顧客留存度與忠誠度。

根據 Invesp 報告指出，8 成以上企業透過自動化行銷，獲取了更多的潛在顧客；另一份調查顯示，64％ 使用者發現自動化行銷提升了銷售績效，而 Salesforce 報告亦提及，採用自動化行銷的公司，平均銷售表現獲得了 14.5 ％ 的成長。

透過行銷自動化工具帶動公司營運成長。/ 圖：TenMax

自動化行銷工具所節省的時間，讓行銷人得以專注於擬定大方向行銷策略，生產精彩、高品質的行銷內容；自動化行銷的鎖定技術，讓行銷人得以將心血結晶，呈現到對的受眾眼前。顯而易見地，自動化行銷可以協助目標明確的企業，透過 Data-driven 的策略，與潛在客戶有效溝通，提升銷售成果。

對自動化行銷有了基礎的認識，你開始感興趣了嗎？

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