尋找目標市場不再需要大海撈針?利用自動化行銷開發並追蹤受眾

|文/TenMax|原文出處/TenMax行銷人必知:5分鐘認識自動化行銷(Marketing Automation)|Part 1|首圖/Photo by Andrea Piacquadio from Pexels


每週一,重複著例行公事:寄送電子報(EDM)、發布 Facebook 貼文,檢查 Google 上的廣告成效數據⋯⋯你,感到厭煩了嗎?

如果你相信,行銷人員的價值,應該發揮在更關鍵的地方;如果你偏好,用更少的成本,執行更多的任務、達成更傑出的效果;如果你期待,有系統地搜集、培育你的潛在顧客(Lead)—那你一定要認識「自動化行銷(Marketing Automation)」。

自動化行銷是 2020 年行銷科技的發展焦點,根據 Statista 報告預估,全球企業針對自動化行銷工具所投入的支出,將從 2017 年的 114 億美元,成長至 2023 年的 251 億美元;此外, 2019 年 Social Media Today 的調查訪問指出,高達 72% 的受訪者認為他們的行業將會迎來自動化的時代,可見自動化的未來,勢在必行。愈來愈多的企業已經掌握先機,運用自動化行銷工具,開發新客、鞏固舊客,有效提升銷售率。

TenMax 將發布 2 篇文章,介紹以下內容:

  • 什麼是自動化行銷?
  • 自動化行銷可以帶來什麼優勢?
  • 自動化行銷的工作流程
  • 自動化行銷的迷思與優化方式
  • 常見的自動化行銷工具
自動化行銷。/ 圖:TenMax

什麼是自動化行銷?

Oracle 所發布的指南如此說道:「自動化行銷,亦即運用一站式科技產品,協助行銷團隊規劃、協調、管理不同平台上的行銷活動,並以可量化的數據追蹤、評估並優化活動的成效。

自動化行銷最基礎的功用,在於減少甚至消除重複性的任務,例如:

  • 發送 EDM;
  • 自動化 Chatbot 對話;
  • 在不同社群平台上發布相同的內容;
  • 根據廣告投放成效,即時、動態地調整廣告活動;
  • 自動化搜集與整合不同平台上行銷活動的成效數據。

更進一步,好的自動化行銷工具,將利用企業本身的客戶名單,配合追蹤碼(Tracking Code)所搜集的數據,對潛在客戶進行分眾(Segmentation),針對不同的群體,設定相應的行銷管道、訊息內容與時間點。

例如:自動化行銷工具協助寄送 EDM 時,將同步搜集開信率、點擊率等數據,並透過這些歷史資料,持續優化最佳發信時間,甚至可針對每一個受眾,評估專屬的發信時段。自動化行銷工具也將協助開發潛在客戶,判斷與追蹤客戶的行為,依據受眾對行銷活動做出的回應,給出不同的權重,並依據這些權重,執行不同的動作。

上述自動化行為,包含兩個面向:一是「內容自動化」,亦即針對不同受眾,投遞相異的內容;二是「管道自動化」,則是針對不同受眾,採取相異的行銷途徑(例如:SMS 簡訊、email、Line 訊息⋯⋯等)。

何謂「內容自動化」&「管道自動化」?

舉例而言,一間服飾電商品牌使用了自動化行銷工具,期間,有 10 位消費者造訪了該品牌的網站,並註冊成為會員。對此,行銷自動化工具將統一發送一封歡迎信件,而消費者可能會有以下的行為:
(1)未開信;
(2)已開信,但沒有任何動作;
(3)不論是否開信,重新造訪網頁並將商品加入購物車;
(4)不論是否開信,重新造訪網頁並完成商品購買。

針對以上類型的受眾,自動化行銷工具將投遞不同的內容,這就是內容自動化。例如:
針對類型(2),寄送「新品推薦信」;
針對類型(3),寄送「結帳提醒信」;
針對類型(4),寄送「訂單確認感謝信」,若該受眾在七天內再次造訪網站,近一步寄送「VIP 折扣碼」。

電子郵件應用於行銷自動化工具-內容自動化。/ 圖:TenMax

若是針對同一類型的群眾,使用不同的管道重複投遞訊息,則屬於管道自動化。

例如:
針對未開信的類型(1)群眾,使用 Line 對其發送訊息;
若會員依舊未讀訊息,進一步使用 SMS 簡訊發送訊息。

電子郵件應用於行銷自動化工具-管道自動化。/ 圖:TenMax

自動化行銷的最終目標,是縮短消費者的購買週期,在消費者的線上決策歷程中,提供有效且不間斷的刺激,讓「對的受眾在對的時間收到對的內容」,並將潛在客戶轉變為品牌忠實擁護者。在上述一系列過程中,自動化行銷工具會將有開信的群眾標籤為「銷售潛在客戶 Sales Qualified Lead (SQL) 」;而未開信的群眾將被標籤為次要的「行銷潛在客戶 Marketing Qualified Lead (MQL)」,並在未來針對不同的群眾發送不同的訊息,更有效率地將潛在客戶轉化為真正的業績。

自動化行銷可以帶來什麼優勢?

整體而言,自動化行銷有以下助益:

  • 減少行銷活動中可能的人為錯誤;
  • 節省行銷人力、金錢與時間;
  • 最大化企業 ROI 和活動效率;
  • 開發潛在客戶;
  • 提升現有顧客留存度與忠誠度。

根據 Invesp 報告指出,8 成以上企業透過自動化行銷,獲取了更多的潛在顧客;另一份調查顯示,64% 使用者發現自動化行銷提升了銷售績效,而 Salesforce 報告亦提及,採用自動化行銷的公司,平均銷售表現獲得了 14.5 % 的成長。

透過行銷自動化工具帶動公司營運成長。/ 圖:TenMax

自動化行銷工具所節省的時間,讓行銷人得以專注於擬定大方向行銷策略,生產精彩、高品質的行銷內容;自動化行銷的鎖定技術,讓行銷人得以將心血結晶,呈現到對的受眾眼前。顯而易見地,自動化行銷可以協助目標明確的企業,透過 Data-driven 的策略,與潛在客戶有效溝通,提升銷售成果。

對自動化行銷有了基礎的認識,你開始感興趣了嗎?

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