還在看心情訂產品價格?想靠網路賺錢,先學會怎麼訂價

|本文由作者林克威授權《行銷人》編輯、刊登。


不論你是個人小本經營,或者協助大企業替產品訂價,決定商品最終售價,需要依靠經驗累積和市場分析。
有了這樣的標準,比起沒有精細計算過就隨性訂價來得安全、也能走得久。

除了觀察競爭者
知曉各種隱形成本也很重要

有些人會運用成本加成訂價法(cost-plus pricing)去找出最合理的價格。
如果沒有相當的商業知識,其實也可以參考相同產業的競爭對手,當他們交付的產品內容和技術與你相當時,你就不會飛得太遠!

在此不會討論過深的商業名詞,我想要影響的是一種思維。我認為在價格制訂上,我們常常沒有一個清楚的準則,或知道產品在推廣時的know how,固定成本、浮動的成本都應該要包納在其中。

倘若只想著:「至少不要虧本」,那試問是要虧很少呢?還是虧一點點?

有些人甚至認為,成本加成價格可保證涵蓋成本,這樣的謬論,更使得底下的業務和通路商一頭霧水,業務可以給的優惠底線在哪裡?通路商擁有的利潤是多少?當商品需要折扣價賣出時,售價又該訂在多少元?看得出來,這其中幾乎沒有商討的空間。

(延伸閱讀:從 100% 內銷到 40% 外銷,這家傳產如何做到?正言不鏽鋼的數位轉型之路

別光想著賺錢
你的品質到底夠不夠好?

以同業做為參考對象,透過訂價高低達到與同業不同的銷售目的。

不過企業主最容易犯的錯誤是:遇到競爭者的產品品質和服務明顯品質優過於你,但你卻一味追求利潤的數字,而不是想著有沒有辦法做區隔或是改變零售的方式。

這樣子看來,無法說服他人的手段很快就會被消費者看穿。這種與品牌核心相牴觸的產出,對於企業而言只會得到適得其反的效果。

當然這也意味著,產品如果得以擁有比競爭對手更有利的成本結構,就可藉由行銷創造,提出更吸引人的價值主張。
換句話說,消費者買不買單,也建立在「你的產品品質和定價釋出多少誠意?」、「是不是將消費者作為一頭待宰肥羊?」

也因此,市場導向很看重的是:付諸多少成本和投注品質維護。

(延伸閱讀:從代工到品牌!透過衛教培養顧客,電商成長 250%-專訪台灣康匠

實體店面與網路商店的訂價策略不同,應按照消費者習慣區隔。/圖:Unsplash

電商的訂價策略與實體門市相同嗎?
通路與精準TA是搶分關鍵!

對於電商而言,除了單一商品投入的市場的費用外,扣掉每個電商平台的分潤與商品上架處理費,才是最後的淨利。

進一步給大家一個方向:當市場銷售的價格訂出後,必須扣除進貨價(成本)、市場曝光、平台抽取費,還需要考量固定成本。
包含消費者在電商平台上下單後的出貨程序(例:產品驗收、保固認證資料和外包裝等,才會是商品的淨利。

不過除了商品訂價外,由於每一種商品都包有其市場定位,在不同市場上的銷量也因為受眾產生相當大的差異。

根據電商代營運的經驗,目前品牌在制定價錢的過程中,常常仍保存著線下思維,用著先前現下的思考方式,來訂線上銷售的價格。
但是,操作電商的作法應該要有不一樣的思維。

即便品牌同時擁有電商平台、也同時擁有實體門市作為銷售通路,仍需要根據商品的特性和需求度的不同,制定相符合的價格,才能控制特定市場的銷量。
建議可考量同種類,或者互補性質的商品,並以組合優惠方式推出。

以服飾業為例,門市通路的消費者,比較傾向於購買少量、低價的商品 (例如:消費者進入店家只想購買一雙銅板價的襪子)
但反觀線上通路,因為需要考量物流的成本、運費,消費者花錢購買單價稍微高的商品 (例如:衣服、褲子等)的意願就會比在實體門市高。

好的訂價將幫助精準預判商品的市場定位,建議大家在訂價時需要跟後續行銷一同思考,才能讓營運更順遂。

(延伸閱讀:打造最強會員經濟,肖像授權商品上架2分鐘就完售的秘訣分享!

首圖來源:Photo by Brooke Lark on Unsplash
責任編輯:曲潔君 Grace C.

更多行銷人報導
小編神器又來了!免費線上製作簡報、圖表、貼文素材的Visme
一張圖看懂行銷4P到底是什麼!圖解行銷4P與實例分析


分享至: