從 100% 內銷到 40% 外銷,這家傳產如何做到?正言不鏽鋼的數位轉型之路

為因應時代變遷,台灣許多傳統產業紛紛開始數位轉型,而桃園這一家老字號工廠「正言權業不銹鋼」,近年來也積極投入網路經營,從原本 100% 內銷的公司,變成外銷全世界的跨國品牌。

那麼,他們到底怎麼做到的?《行銷人》特別採訪正言權業不銹鋼第二代林佑嘉先生,與我們分享老廠數位轉型的心路歷程。

改版官網為求突破,下關鍵字提升搜尋流量

34 歲的林佑嘉原本是鐵板燒的廚師,7 年前回家接班,從基層的技術人員做起,花 2~3 年摸索各個部門,了解每個部門的作業流程。

進公司 3 年後,他便開始跑業務,剛開始前 4 個月沒有成交任何案件,直到半年後才剛始有成績,從跑業務的經驗中,林佑嘉發覺公司的業務開發流程很沒效率,因此萌生了想「改變」的想法。

他認為,傳統的業務開發流程很吃「業務個人魅力」,讓新人不易上手,另外,開發的客戶名單不一定對公司商品有需求,因此,他將腦筋動到網路上,希望藉由改版官網,讓客人「自動上門」。

「公司當時就有官網,只是很陽春,我將官網的內容做修改,網站一半是垃圾桶相關的產品訊息,另一半是客製化的商品,讓網站看起來更豐富。」林佑嘉表示,為了將官網翻新,他和老婆特地去學習美編,將產品重新拍攝、修圖及上架,並用手機錄製影片上傳到 Youtube,讓文案內容更吸睛。

除了更新網站內容,林佑嘉更進一步操作官網的關鍵字,透過關鍵字廣告、SEO策略布局,讓原本只是「擺著好看」的官網開始有許多客戶上門詢問,這也讓他意識到網路行銷的重要。

數位轉型
(正言權業不銹鋼改版後的官網。/圖:正言權業不銹鋼官網)

體會網路行銷的重要,藉跨境電商開啟外銷市場

官網改版和關鍵字策略帶來的效益,讓林佑嘉對於「網路市場」充滿信心,因此開啟了他想經營外銷的念頭。

「我們公司 100% 是內銷,但我覺得透過網路可以把生意做大,因此向父親提出聘請國外業務經營外銷,但是被他拒絕了。」林佑嘉表示,父親認為自己都不懂了,又如何管理員工,因此他從自身開始,大量寄 email 陌生開發,透過各種方式聯繫國外潛在客戶。

然而,完全沒有經驗的林佑嘉踢到鐵板,寄送的 email 全部石沉大海,當他灰心之際,偶然間讓他接觸跨境電商。「我有個朋友經營貿易公司,他們公司業務只有 2~3 人,營收比我們團隊有 20 幾人還多,當時我就請教他怎麼經營,他跟我推薦跨境電商阿里巴巴,並帶我去聽阿里巴巴說明會。」

經過幾番溝通,正言權業不銹鋼在 2015 加入阿里巴巴,正式開啟外銷市場。林佑嘉表示,確定加入阿里巴巴後,他和老婆努力上課學習如何營運,並配合阿里巴巴平台的遊戲規則,以力求最好的曝光。「我們加入的第一年就有 600 萬的好成績,這讓我滿意外的,原本目標在 200~300 萬就覺得很不錯,沒想到效果比我想像的好,讓我見識到國際市場的無限可能。」

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(正言權業不銹鋼專門生產各式垃圾桶。/圖:正言權業不銹鋼提供)

順應數位時代潮流,官網建置行動介面

在 2013 年官網改版後,林佑嘉在 2015 年又建置官網的「行動介面」。他表示,當時提議建置行動介面的人,其實是他父親。「當初父親提議時我充滿懷疑,因為覺得不會有人用手機搜尋垃圾桶,不過事實證明我的疑慮是多餘的。」

他表示,之前官網還沒有行動介面時,客人用桌機瀏覽官網的比例超過一半,然而建置行動見面之後,從數據發現使用行動裝置(手機、平板)瀏覽官網的人達 60 %,證明父親的遠見的正確的。

現在,官網不僅有優質的行動裝置體驗,並且在產品詢價頁面設置 [email protected],讓客人方便透過 Line 詢問,也因此帶來許多詢單的客人。

透過一系列網路布局,目前正言權業不銹鋼的內銷和外銷的佔比為 6:4,且來詢問的客戶 85% 都是新客人,讓林佑嘉深刻體會數位行銷所帶來的成效。

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(正言權業不銹鋼生產過程。/圖:正言權業不銹鋼提供)

在未來,林佑嘉繼續努力讓「正言權業不銹鋼」在國際市場上發光發熱,此外,他也很注重公司文化及員工的教育訓練,希望員工能和公司一起成長。

林佑嘉表示,他常用「你是有 20 年的經驗,還是 1 種經驗用 20 年」來勉勵員工,希望他們能與時俱進,跟隨企業一起成長,不僅對企業競爭力有幫助,對於員工個人的生涯規劃更是助益良多。

首圖來源:行銷人記者
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作者資訊

黃虹妏 | Wendy H.
黃虹妏 | Wendy H.
醫管系畢業,不務正業的走向行銷和平面設計的領域,因為背包客旅行經歷,喜歡上攝影及文字創作。目前從事數位行銷、內容編輯、企業專訪的工作,探討人事物在數位時代下的轉變與趨勢。
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