五步驟找出數位行銷客戶痛點，怎麼提案都成交！

｜本文由Oliver奧立弗開箱數位吧授權行銷人轉載、編輯，原文網址。

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數位行銷領域像是無邊界的宇宙，使得行銷人員的行銷手法，須要緊跟著產業環境的變動及智能科技的發展，不斷地進行更新進化，除了隨趨勢不斷培養新數位技能外，對於「銷售能力」這個握在手上最關鍵的軟實力，也影響行銷人員在數位行銷上的發展。

ㄧ般人的刻板印象會認為，銷售是業務人員Sales要學習的能力，但其實銷售是每ㄧ個人都要學的技能。更進一步說，若你是行銷人員，當你在設計ㄧ個O2O行銷活動時，也要了解銷費者在什麼樣的狀況下，想要參與活動，或者你是ㄧ個普通的上班族，有時候也必須要跟你的老闆提案報告、說服老闆，而這些東西其實都是某種程度的銷售與說服。。

過往我們花了大把的時間規劃行銷策略，重點放在如何用內容來創造客戶在市場上的品牌價值及影響力。但其實如何把你的內容，好好地賣給客戶，在面對客戶銷售的過程也是一門功夫。

有一本暢銷書「跟華爾街之狼學銷售」，裡面所講述的銷售概念-「直線銷售法」- 怎樣透過熱切、專業的銷售技巧，將產品服務推到客戶面前。這概念對行銷人來說，給了很多銷售的技巧。

「直線銷售法」要傳達的概念是，當潛在客戶就坐在你前面，你們之間所有談話的目的，都必須往銷售的結果邁進，所有談話的內容只能圍繞在「客戶的需求」上，其他不相干的事，都不應該聊。也就是說，從開始展開對話直到最終銷售結束，呈現ㄧ直線前進，盡快進入主題，過程快速不用拐彎抹角，客戶也沒有太多猶豫的時間，客戶的時間是寶貴的。快速把客戶框在你的銷售目的中，熱切且專業的提問，盡速掌握需求，就是直線銷售觀念。

接下來呢，我會用「直線銷售法」的五個步驟，再結合數位行銷的操作心得。整理歸納下方五個tips。

Step1. 徹底了解客戶的需求

Step2. 依事實放大客戶的痛點

Step3. 提出解決方案，而非產品本身

Step4. 提出第二銷售點，產品給客戶的利益點

Step5. 勇敢成交，找出客戶真正的問題

Step1. 徹底了解客戶的需求

跟你的客戶談話的過程中，第一步就是先了解客戶的需求，千萬不要開始就ㄧ股腦把背到滾瓜爛熟的產品或服務特色往客戶那邊倒，還沒了解客戶的需求就ㄧ直講，講完之後，客戶可能心理會想「這產品到底跟我有什麼關係？我不認識你，你也不了解我，我為什麼要買你的產品」、「我只知道，這個業務員覺得他的產品很好，但干我什麼事呢？」。

因此，當客戶就坐在你前面或電話中，要了解對方到底需求什麼？那就ㄧ定要問「問題」，透過「提問」來說服客戶。請務必事先設計好你的問題，並且問對問題。

以《SEO關鍵字優化》舉例，怎麼問？
建議有「正能量問法」，做了會怎樣？與「負能量問法」不做會怎樣？兩種問法參考：

正能量問法：做了會怎樣？

如果平台每月都有「自然流量」穩定的進來！是不是就可省下高額的廣告預算？
若網站每月固定有潛在客戶「主動造訪」，是不是可以減少很多經營上的壓力？
負能量問法：不做會怎樣？

如果網站上線沒流量，就是沒有知名度，這樣消費者哪裡知道你是誰？
如果網站上線後沒有流量，努力做的內容，沒人進來看怎麼辦？
用提問鎖住客戶的大腦，引導客戶自己發現他的需求，不是要賣東西給客戶，是在跟客戶討論他需求。在這個階段，務必讓客戶喜歡並信任你的產品，認爲這產品是對他好的、他需要的。

Step2. 依事實放大客戶的痛點

了解對方的需求後，需求的背後存在客戶的痛點，例如：客戶經營的電商網站，有下廣告才有流量進來，沒下廣告時，流量少的可憐。

假設你的產品服務是《SEO關鍵字優化》，這時候可以分享過往發現的案例去放大客戶的痛點，說明近期有朋友經營的電商網站，上線初期在FB及買關鍵字廣告，但因廣告成本逐步墊高，轉單效果也不佳，當暫時關閉廣告後，流量便大量流失。

客戶面對的難題是：若下廣告，高額廣告費將吃掉利潤；反之，若不下廣告，網站流量減少，目前正在慘澹經營中。

透過原本就存在的問題，分析後，進一步點出來並加以放大，讓客戶願意正視這個痛點，很多時候，客戶並非不重視，只是可能認為這問題並沒有相當的急迫性，忽略了產業發展及競爭環境的嚴苛，此時可利用專業對市場的敏感度跟觀察跟客戶溝通。

Step3. 提出解決方案，而非產品本身

你要提出合邏輯的解決方案，ㄧ個有起承轉合的話術。例如：當客戶回答「網站最近的流量大量流失」「網站沒人要來看，沒廣告就沒流量」，此時千萬不要見獵心喜，馬上開始推銷你的產品服務，不仿先跟客戶好好說一個解決方案的故事，因爲要給客戶的，絕不是單一個產品那樣的簡單的答案。

你可以跟客戶說一個「讓客戶主動上門」解決方案的故事：

「網站像是網路世界的虛擬商店，跟實體店ㄧ樣會選擇開在人潮洶湧的精華區，消費者容易注意到你的店面自動走進來。因此在茫茫網海，要讓消費者自動造訪網站，可利用日常的搜尋行為，先設想消費者會搜尋那些字詞，再設計ㄧ系列關鍵字，當他們主動搜尋時，看到你並自動進到網站。你不再需要每月花費額外的廣告預算，就能帶進有價值自然流量，而你唯ㄧ要做的，就是作好SEO。」SEO的特點有…..可以有效地幫助解決……

有這樣的邏輯脈絡說明你的解決方案，展現你是這方面的專家，你是Pro級的，而不是直接把產品推到客戶眼前，讓客戶從中感覺你說的很有道理，不僅信任產品服務，也信任你，如此才能提高成交的機會。

Step4. 提出第二銷售點，產品給客戶的利益點

我們要明白，客戶買這個產品，他並不是買這個產品本身的結構，而是買這個產品可以給他帶來的效用，可以幫他解決什麼問題。舉例說明，你買ㄧ台印表機，並不是買這台印表機本身，而是這台印表機標榜的最新分頁功能，這個功能可以幫助你，在列印檔案文件時，可以同時進行文件分類及檔案資料管理，幫助提升工作效率，縮短工作時間。

所以我們要去了解客戶爲何要買你的產品，他背後的目的、需求是什麼？才有辦法依需求提供產品外，再去強調第二銷售點，解決他背後極欲解決的問題。

認真的去研究需求背後的目的，設身處地幫客戶思考，客戶才會放心把預算交給你，尤其是傳統產業很看重這部分，有時候客戶信任你，還會幫你轉介客戶，那銷售的速度及成交的金額都會超乎你的想像。

Step5. 勇敢成交，找出客戶真正的問題

當你提出請客戶下單購買時，客戶會回答要或不要。這個時候，才是真正解決客戶在銷售階段的難題及困擾，前面四個步驟只是在舖陳、讓客戶了解自己需求，信任產品及業務員而已。至此，當你要勇敢提出成交時，客戶才會說出目前面臨最關鍵的難題。

一個情境是，當提出成交請求時，客戶若說：「我需要再考慮一下」或是「我再想一想」，其實這就是客戶發出想成交的訊號，表示他已經相信你的產品確實能解決他的問題，而之所以回答再考慮看看的原因，很有可能是預算問題、或是目前沒那樣迫切的需要，抑或是需要公司長官同意等等。

這時候，你要找出最關鍵的原因，鎖住客戶的腦袋，提出能幫助他的地方，給他下單購買的信心。

舉例說明，若客戶說出是預算方面的問題，那也許你可以在能力及權限範圍內提出分期付款方案，或其他更便利可提供現金回饋的付款方式、更友善的付款方式。誠心跟客戶討論，解決了最後ㄧ哩路客戶的難題後，相信成功交易就在不遠處了。

很多時候，數位行銷的重心容易放在品牌策略及行銷內容上，藉此擴大品牌知名度、提升好感度，這樣其實還不夠，若能再透過「銷售能力」這類的軟實力，好好地把產品服務送到消費者的面前，在銷售的過程中，讓消費者認同你的產品服務、甚至你這個人，進而信任你的公司，心滿意足願意與你成交，對ㄧ直從事行銷領域的人來說，就像解鎖了一個新技能一樣。

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