高單價遊艇也能做跨境電商?用這3招成功從網路接B2B訂單

|文/阿里巴巴國際站|原文出處/阿里巴巴國際站|首圖/Photo by Ivan Ragozin from Unsplash


位於桃園市蘆竹區的科建鋁船股份有限公司(Morningstar Boats),原本是一家以汽車鈑金起家的傳統製造業,因一代老闆發現在澳洲每3-4戶人家,就會有1家在門前擺放一艘快艇,看好全球快艇商機,進而轉型為遊艇製造。

科建鋁船獨步全球的一體成型技術,減少了遊艇所需的零件也大幅提高航行的安全性。        / 圖:阿里巴巴國際站

B2B跨境商機線上熱銷,轉換率遠高於全球參展

二代范榮漢(Grady)在接受今周刊專訪時提到,去年賣出100艘快艇,每2艘就有1艘是透過阿里巴巴B2B平台找到新買家。而從阿里巴巴B2B每年來的詢價信,就高達1700封左右,2019上半年成交的訂單金額,已超越去年全年,業績年成長至少2倍以上!這是過去到世界各地參展就要花費500~1,000萬的科建鋁船所始料未及的高投報率,跨境電商的轉化率遠超過線下展會。(點擊了解自己的產品在電商上需求熱度

建立信任感靠這3招,高單價遊艇也能網路大接訂單

不同於其他產品,在跨境電商上賣單價高的遊艇,究竟如何獲得客戶的青睞與下單?畢竟遊艇材積大,又不能寄送樣品,怎麼做電商?Grady指出,關鍵就在「建立信任感」,他也無私地分享自己的電商成交方程式:

用電商上的完整資訊呈現執行實力:

做好電商的店舖首頁、產品頁的相關資訊,用照片、影片、關鍵字等方式讓客戶找到產品、認識產品,並展現自己擁有工廠資質,確保生產與品管流程資訊能被客戶完整接收。

在與買家的溝通中展現專業度:

當買家透過阿里巴巴國際站看到科建鋁船並進行詢價,我們會依據買家所處的區域、國家與喜好⋯⋯等買家背景,提供他當地安規、關稅、甚至是貿易101⋯⋯等相關資料給買家,一方面展現自身的專業程度,另一方面,也藉此建立買家的信任程度。

鼓勵客戶訪廠:

奠基於汽車鈑金的專業,科建鋁船研發出獨步全球的一體成型遊艇,基於對自身核心競爭力的理解,和台灣製造的優勢,我們會鼓勵買家直接來到科建鋁船訪廠。Grady表示,只要訪過廠的買家,在看過自動化生產的過程後,幾乎都能成交。

科建鋁船在alibaba.com上的旺舖,完整呈現了自己的製造實力與產品說明介紹。            / 圖:阿里巴巴國際站

原廠做跨境電商,經銷代理商皆受惠

為拓展全球市場佈局,科建鋁船也擁有國外經銷代理的夥伴,不過當原廠開始做跨境電商,難道不會引起他們的反彈嗎?Grady表示自己與當地的經銷商其實是互惠的關係,自然也就沒有競爭、搶生意的問題,合作的秘訣在於「轉介紹」!

他舉了個例子說明:若這筆來自阿里巴巴國際站的詢盤位於澳洲,而雪梨剛好有經銷商,我們就會把這筆詢盤轉給這家經銷商,或是直接跟客戶介紹這家經銷商的服務非常地好、當地買家都非常滿意,倘若客戶無進口經驗,經銷商則可以提供專業的解決方案,價格的部分也可以直接與他們接洽。引導客戶、提供聯繫經銷商的方式,以創造雙贏的局面。

對科建鋁船而言,外銷的市場很大,全球有200多個國家和地區,更別說城市之多,因此經營跨境的重點並不在於與現有的通路搶生意,而是全面覆蓋目前尚未接觸到地區和城市。不只透過電商做販售,在阿里巴巴B2B平台上,科建鋁船找到更多的經銷和代理商。

為此,Grady強調:「B2B平台上買家詢盤的目的,他『不是為了跟我買船』,而是為了『賺錢』!買家上B2B平台是為了成為貿易商和代理商,所以成交關鍵在於你如何幫他解決這3個問題:怎麼能幫他賺錢?怎麼降低他的風險?怎麼增加他對你的信任感。當你能滿足他的需求,他不僅會是你的忠實買家,也可能同時成為你的全球合作賣家。

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科建鋁船所生產的為一體成型,適合居家休閒假日出遊的輕量型遊艇。                            / 圖:阿里巴巴國際站

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