先想清楚這一點,平凡商品也能賣得不平凡!

你賣的是什麼經驗?

想想看,達美樂披薩不說自己是「最好吃的Pizza」,他們反而抓住了顧客的心理,那就是選擇外送顧客想要立馬吃到香熱的Pizza!

所以達美樂的價值主張就是「快」、「熱」、「送」,他們保證在 30 分鐘內把熱騰騰的Pizza送到家。快速的服務是一種價值主張,也是一種賣點。那你想要賣的經驗是什麼?

根據Invesp的研究,以下七種是顧客網路購物的最大原因:

・低價(38%)

・便利(35.1%)

・容易比較(33.1%)

・免運(31.5%)

・省時間(30.8%)

・商品種類多元(17.4%)

當然,別只看事情的表面,認為數值越高的原因越重要。有可能某些因素比其他因素重要,所以店主們要密切注意你的客群上網購物的原因,才能找到適合你的價值主張。

低價

坦白說,沒有人喜歡低價競爭。如果你在提供低價之餘,依然可以保留利潤,加上你有信心以銷售量取勝,就這樣做吧!

但是你可能對於「最低價」會感到非常有壓力。所以,與其標榜自己是最低價,不如改變思維,特別針對一個競爭對手競價,標榜網店比同行更低價。這樣就可以變成一種價值主張。讓我們來看看Best Buy的例子:

假如競價對你的網店來說負擔太重,你也可以把價值主張的重心放在優質的顧客服務。SmartM也指出,在現在電商降價競爭的大環境裡,要優化客戶服務消費者,才能抓住消費者的心。對於無法低價競爭的店主們,優質客服又是一個值得你們可以發展的價值主張!

便利

消費者會照他們最方便的時間與地點(獨立網店或是網路平台)來進行消費。

一般來說,便利性可能代表信譽良好的店家、或是易於操作的網店介面等等。這些因素固然重要,但最吸引人的價值主張,就在於強調你的網店非常好進入,無論你的顧客身在何方。

 

行動購物的成長率非常驚人,尤其是台灣排名亞洲第一,從 2012 年的 28 %成長到 2014 年的 45 %。下圖的數據也告訴我們,香港的行動購物滲透率預計在明年會達到 40 %。這樣的成長率告訴我們擁有行動版網頁的重要性,而且已經有少數人只使用行動裝置網購。

圖片來源:Vpon

如果你的競爭對手沒有行動版網頁,你應該要大大地提倡這個特點。尤其Shopline的網店均採用RWD響應式設計,製造一個對於行動購物友善的環境。

延伸閱讀:RWD相應是網頁設計對網路商店的影響

容易比較

俗話說:「貨比三家不吃虧。」所以顧客絕對會一再比較,才會做出最終決定。調查顯示,消費者通常會至少參考三家才會進行購買,而且會花比較多錢在他們最常逛的網店/電商平台。

不過老實說,讓你的網店更容易與其他店家比較,可能不是個很有效的價值主張。但如果你以更優惠的價錢或是更好的商品特色來競爭,加點「功能比較」的元素也不無小補。你可以看看Formstack,一家線上問卷表單公司。它們將其他公司的功能一一列出,進一步比較,讓顧客一目瞭然他們的特色。

再次強調,讓你的網店更容易與其他店家比較,並不能變成主要的價值主張。但如果市場的競爭激烈,也不妨用這個方法試試看。

(下頁還有喔)

作者資訊

Shopline
Shopline
SHOPLINE 是專為亞洲店家提供簡單上手、功能完整的自助網路開店系統。自2013年創立以來,已有超過80,000+個店家使用SHOPLINE建立自己的網路商店。目前SHOPLINE於香港和台北都有辦公室,並積極拓展亞洲地區業務,是亞洲領先的電子商務平台。
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