保健食品該怎麼賣?電商營運心得與技巧分享

保健食品

|文/水瓶兒的文字天空|原文出處/保健食品電商該怎麼賣?營運心得總整理|首圖/Pexels


電商是各品牌的兵家必爭之地,我曾在保健食品公司經營電商,這裡分享一些我的心得,提供給想進入保健食品電商的人參考。

文案要定期更新

許多保健食品廠商除了自己有官方購物網站,也會在momo/yahoo/pchome…各大商城上架販售,這時候除了要想清楚如何區隔銷售組合,避免客人比價外,也要定期更新商品文案。

尤其如果你的策略是:實體經營新客,網店主要經營舊客。那麼為了讓舊客有新鮮感,不妨定期觀察競品的文案寫法,你會發現競品也大約每隔2~3個月就在更新商品文案,比如白蘭氏/三得利…所以不定期更新優化,要如何比得過別人呢?

以保健食品來說,最重要的就是厲害的成分,視覺上如何呈現非常重要,所以都會強調進口原料或得獎認證之類,再加上一堆見證好評分享,就會很有吸引力,所以你有發現嗎?保健食品的商品文案都是特別長,往下捲動好幾頁都看不完耶。

此外,由於衛生主管機關抓得嚴,除了擁有小綠人標章的叫做”健康食品”,可以寫的功效較多外,其他的都屬於"一般食品",只要有人檢舉就很容易被警告或開罰,一般食品可用的廣告詞語不多,所以常常需要找日本的保健食品或美妝保養品,使用裡面的漢字巧妙運用;或者到韓國/美國…的零售官網找靈感,台灣的營養保健食品果然不好做。

KOL很重要

以往公司曾找過購物專家、試用大隊、藝人、代言人等,這些意見領袖都有一群死忠粉絲,有時他們一篇開箱文或心得文/影片,就能吸引很多鐵粉下單,也可以試著和他們談分潤,類似團爸團媽這種模式也不是所有KOL都能接受。對了,記得先請他們提供粉絲結構之類的截圖,以確保你的錢不是亂扔。

KOL
意見領袖能發揮號召力,吸引粉絲下單。圖:Pexels

每天查看銷售報表

例如91APP/Shopline這類型後台都有很方便的儀表板,方便品牌從後台每天查看銷售報表,甚至還有提供套好公式的excel,只要每天把數字key-in進去,就能觀察流量及銷量數據變化,再從數據中找問題並解決,這樣營業額才有機會愈做愈大!

搭配數位廣告增加流量

我自己操作過FB廣告,在日商也和廣告公司合作過,包括聯播網及RTB即時競價廣告/手機廣告及各種數位廣告,製作素材是最費心思的,在茫茫網海中,如何讓TA找到我們品牌,一直是十分重要的功課,而流量變大了,相對的有機會進入結帳的人才會變多,不斷優化你的行銷漏斗,永遠是一門功課。

產品力才是永續經營關鍵

保健食品如果在官網上只有一~二支,容易很快陣亡,所以一般品牌都會經營多元化商品,甚至提供不同劑型方便現代人選購。通常購買你這家保健食品的常客,應該也不會排斥多看看其他商品,因為採購者多半是女性或是媽媽族群,照顧家人健康總是要面面俱到,這樣也才能擴大你的品牌能見度。

另外,如果你的品牌是台灣製造,選用什麼原料/含量高低就很重要,比如強調原料是從美、日等地嚴選進口,經過世界品質金牌獎和 SNQ 國家品質獎章認證,通過多項無毒測試等,這些都能為你的產品力加分。

行銷的本質還是產品力,只要消費者吃了感覺真的有效果,就能讓客人願意持續買單,甚至幫你介紹客人。公司也才能生存下去!

實體與網店經營策略

這就要看你如何定位你的通路,有些是把實體用來經營新客,當做打廣告曝光;網店主要經營舊客。而有些品牌則相反。我覺得在經營網店上,妥善運用91APP/Shopline各種行銷模組很重要,配合節慶做一些活動或送限定優惠券,就能有效吸引舊客回購。;另外,實體及網店的售價組合要有所區隔,例如包裝不同或錠數不同,讓客人無法比較,也避免通路商跳腳。做過PM的人都知道,PM真的常接到通路平台的MD電話,因為通路要做活動,看到有比他們更便宜的,就打來抗議啦!這時候就只好調價了。

實體店|食品
選擇實體店面還是網路商店,取決於你如何定位你的通路。圖:Pexels

總結來說,保健食品產業競爭非常激烈,因為現代人營養不均衡的情況很普遍,所以從美妝大廠/食品大廠/生技公司/藥廠/傳直銷…都來分一杯羹,因此,如何打造你的品牌價值,更是致勝關鍵!關於品牌行銷,又是另一門功課,品牌故事更是重點,以後再和大家分享!

 

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