想讓公司營收成長?試試專業經理人都愛用的AARRR海盜模型

文/《哈利熊HoliBear》|原文出處/《哈利熊部落格》AARRR海盜模型:公司經理人一定要知道的營收成長途徑!|首圖/《哈利熊HoliBear》

Dave McClure在2007年時發明了一個著名的「海盜模型」,又稱AARRR模型。這個模型在新創公司以及產品導向的公司中非常實用,因為模型的簡易性及實際可執行性,所以也被業界廣泛運用。

這個模型能夠用來檢視產品的健康狀況,還可以幫助我們對焦商業目標與行銷策略。

海盜模型的5大指標:AARRR

海盜模型中的5大指標分別為:

  • A—獲取(Acquisition)
  • A—活躍度(Activation)
  • R—留存率(Retention)
  • R—收入(Revenue)
  • R—推薦(Referral)
海盜模型的5大指標:AARRR/圖:HoliBear

而想要達到最高效益,公司無非就是要提高用戶獲取量、提高活躍度、提高留存率、增加收入、增加傳播推薦,究竟如何做呢?一起來看看哈利熊為大家整理的小技巧吧!

A—獲取用戶:「我的客戶從哪來?」

AARRR中的第一個A,也就是Acquisition獲取用戶,指的是用戶如何找到你。通常新客戶的來源渠道會是多元的,比如說郵件社群媒體SEO等等。

A—獲取用戶:「我的客戶從哪來?」
A—獲取用戶:「我的客戶從哪來?」/圖:HoliBear

那麼用戶的獲取對於網路公司來說,通常是用點擊率來衡量。

根據產業與產品的不同,可能衡量的標準會不一樣,比如說,針對遊戲公司,獲取用戶的衡量標準可能是登陸遊戲的用戶數。建議大家在計算點擊率的時候,把Bounce跳出的這些點擊給扣除,因為這些點擊往往是用戶不小心誤點的,會造成分析上的誤差。

根據不同的渠道,分別列出以下幾點:

  • 扣除跳出後的點擊數
  • 不同管道的用戶獲取成本
  • 用戶轉換率
  • 用戶品質
  • 用戶忠誠度
  • 用戶是否會推薦朋友

在這個步驟,我們必須將每一個客戶當成獨特的使用者,並且分析他們的路徑。我們不僅僅要了解用戶,還要知道這些用戶是如何轉換為品牌的客戶的。

A—活躍度:「我的用戶多活躍?」

這是在整個旅途中,用戶看到產品價值所在之處,從中性的用戶體驗到「良好用戶體驗」的一個昇華。

A—活躍度:「我的用戶多活躍?」
A—活躍度:「我的用戶多活躍?」/圖:HoliBear

活躍度也會根據產品的性質會有不同的衡量標準。

哈利熊服務市集網站為例,我們比較在意的是註冊會員能夠閱覽至少5個服務數量的新用戶;而針對DropBox公司,可能就是衡量在DropBox檔案夾中上傳至少一個檔案的新用戶;再看到早期的Facebook,活躍度是指在平台的前10日內,擁有至少7個朋友的新用戶。其他的衡量標準比如說像是產品主要功能的使用率等。

針對新創公司,McClure建議大家先採用比較簡易的衡量標準,比如說特定頁面的瀏覽次數、或是在網站上至少花費30秒的用戶數量等。

不同渠道來的使用者的活躍度不盡相同,所以我們也必須不時回顧不同渠道的表現。

R—留存率:「客戶如何轉換為長期客戶?」

留存率看重的是一個新用戶轉換為長期顧客的過程。

R—留存率:「客戶如何轉換為長期客戶?」
R—留存率:「客戶如何轉換為長期客戶?」/圖:HoliBear

老顧客留存是行銷中一個非常重要的策略,因為新顧客獲取的成本通常會貴上5~25倍,要賣給已經建立過信任關係的老顧客則容易的多。

想要提高留存率,軟體公司可以向老顧客賣出現在版本的功能升級版。

而McClure建議新創針對新用戶可以寄出頻繁的自動化郵件,是在用戶剛註冊的一個月內,可以寄大約3封郵件。而這些郵件能夠給你非常關鍵的留存率指標——郵件開信率以及點擊率。對於郵件行銷並不熟悉的朋友,可以參考EDM電子報行銷101:所有你所需要知道的電子報行銷入門課以及其他電子報行銷系列文章。

R—收入:「客戶花了多少錢?」

R—收入:「客戶花了多少錢?」
R—收入:「客戶花了多少錢?」/圖:HoliBear

所有的努力其實都還是為了能夠增加營收,讓客戶能夠做出與錢相關的行動,那麼這個收入的衡量標準也會根據產品而有所差異。比如說,Netflix的收入是在試用期後繼續付費的月付會員,而遊戲公司則可能衡量用戶在遊戲中課金金額。就連Facebook以及Instagram這類以完全免費、純屬社交的平台,也都有廣告收入的商業模式。

對於以廣告盈利的產品,公司需要專注於提升流量、頁面曝光度、使用時長等,如此才能增加廣告曝光與點擊率。而對於實際商品或服務而言,公司可以檢視動線、結帳流程、售後服務等。另一個很重要的是,品牌需要持續的增加客戶終身價值,並且降低客戶攝取成本。(延伸閱讀:廣告越買越貴?9 個降低臉書廣告成本的方法教學

R—推薦:「我的用戶推薦給了多少人?」

R—推薦:「我的用戶推薦給了多少人?」
R—推薦:「我的用戶推薦給了多少人?」/圖: HoliBear

想要讓產品、網站獲得穩定的成長,就要善用「推薦」這一步。推薦這個步驟可以說是海盜模型中最重要,卻最常被忽略的一個步驟,口耳相傳是現在這個廣告氾濫的時代最有公信力的行銷手法之一。

衡量的標準通常是淨推薦值(NPS),以及病毒指數(Viral Coefficient),簡單來說也就是顧客對品牌的滿意度以及用戶平均推薦的客戶數量

海盜模型是新創以及行銷人員的一個可以參考的簡單守則,將繁瑣的流程轉化為適用於公司的衡量標準,進而幫助公司在產業中立足,並且更有效益的成長。

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