團體決策總是表達不出自己意見？從心理學角度了解「帶風向」

｜本文摘自《看不見的影響力： 華頓商學院教你看清自己如何受影響，做最好的決定》一書，由時報出版授權刊登，約拿・博格著，許恬寧譯｜首圖／Pexels

---

團體決策常受團體迷思誤導。想跟大家一樣、想讓團體和諧的渴望，造成團體做出錯誤決定。各位如果觀察焦點團體分享意見，或是和決定要僱用哪名應徵者的委員會開會，就會發現第一個帶風向的人強烈影響結果。如同頭幾個聽歌的人會決定哪首歌變熱門，討論或投票的方向也會受恰巧先發表意見的人影響。

抱持觀望態度的團體成員一般跟著風向走，如果並未強烈反對，通常不會說出反對意見。輿論的天平一下子倒向某方，但其實也可能倒向另一方，許多事件都被歸咎給團體迷思，例如「挑戰者號」太空梭（Challenger）爆炸、古巴飛彈危機都是如此。

如何避免被帶風向？清楚表達自己意見

我們喜歡講「集思廣益」，然而群體只有真正聽到每一個人的意見時，才可能有智慧。雖說兼聽則明，偏聽則蔽，然而要是每個人都當應聲蟲，真心話放在心裡不講，群策群力也沒用。

因此讓每個人說出自己知道的事很重要，但要怎麼做？如何才能鼓勵不同意見發聲？

其實只要有一個反對意見就夠了。在心理學家阿希的線條長度實驗中，只要先前回答的人有一個人說出正確答案，就足以讓受試者勇敢說出正確答案。不需要到一半的人指出正確答案，只要有一個暗樁受試者說出來就夠了。我們不需要跟絕大多數人一樣，才敢安心說出意見，只需要感到自己並不孤單就夠了。

值得注意的是，真的只要有不同聲音就夠了，甚至不需要是跟我們一樣的聲音。要是有人說出不同答案，就算依舊是錯誤答案，受試者就敢說出正確答案。光是有不同的反對聲音，就算依舊不是自己想說的話，人們就能安心說出意見。

不同的聲音會改變討論的本質，不再是「對VS.錯」，也不再是「支持團體VS.背叛團體」，只不過是提出意見而已。當團體明顯有多元意見時，每個人就能更加安心地說出自己的看法。

有的管理者為了鼓勵大家提出不同意見，會直接指派某個人負責提出反對的觀點，如此一來，不但反對派敢講話，抱持其他觀點的人也敢出聲。

以保密、匿名的方式避免被人影響

保密的影響也很大。英文的「有樣學樣」諺語「猴子看，猴子跟著做」（Monkey see, monkey do），很能說明模仿是怎麼一回事，不過「猴子看」的重要性比想像中還大，如果看不到或觀察不到別人在做什麼，別人就無法帶風向。只有在他人的意見或行為處於可觀察的狀態，才會出現社會影響。

因此不讓影響發生的方法，就是讓選擇或意見保密，例如開會時，紙本投票會比舉手投票更能鼓勵大家獨立做選擇，避開團體迷思。匿名投票讓人更勇於說真話，甚至可以在開會之前，就請大家先寫下初步意見。這雖然只是一個小步驟，但如果有事先的紙本記錄在手，就比較難人云亦云，增加多元意見被聽見的可能性。

反過來講，同樣的原則也能用於影響他人。有時聲音太雜，意見很容易被淹沒，要是能減少討論人數，單一意見就比較有分量。與其試圖影響全場的人，若事先一一拜訪，爭取支持，就比較容易取得共識。

先從其他也贊同的人下手，就能建立一個小聯盟，爭取觀望者支持。此外，搶先發言也是引導討論方向的好方法。雖然不會每個人都因此同意，先出現的意見可以帶風向，吸引中立派關注。

每個人的影響力累積，就會帶起風向

大排長龍的可頌甜甜圈、日本起司蛋糕或是任何最近流行的食物基於同樣的理由大概也不值得花力氣去排。附近一定有差不多好吃，但不需要等五十分鐘的美食。

觀光客搜尋費城的牛肉起司三明治時，永遠被推薦去吃Pat’s或Geno’s兩間店。這兩家南費城的著名餐廳，提供夾著超薄肋眼牛肉片的長麵包，中間融著波羅伏洛起司、美國起司，或是喜歡的話，加Cheez Whiz起司醬也可以。晚上或週末時，這兩家店人山人海。然而這類型的店真的比別家好吃非常多嗎？不太可能，甚至就連它們是否真是第一都很難講。

這類型的店有的其實是名氣。幾年前，好吃再加上運氣剛好讓它們而不是別間店被外地客推薦，聽過這間店的人告訴自己的朋友，朋友又告訴朋友，最後形成一股風潮，小小的差異，很快就造成大不同。

有一群人在的地方，最能吸引更多人。

所以說各位準備花半天時間在迪士尼排太空山，或是夜宿街頭搶購新產品前，最好先想一想其他選項。人們度假時，有時像是在試圖重現照片精選集。在一個又一個知名景點排隊，試圖在菜市場般的人群之中，用某個經典角度照下某座橋、某座宮殿。如果你喜歡這種行程，太好了，但要是覺得煩，或許在旁邊瞄一眼就夠了，應該還有其他一樣好、但沒那麼多人的地方。

小結

以上是生活中自己受他人影響的各種大小事。我們通常認為選擇來自自己，我們有自己的偏好，心中有自己喜歡或不喜歡的東西，然而不管是我們點什麼菜、說什麼話或是什麼產品會變熱門，其他人都擁有出乎意料的影響力。如果你去問談成協議的人，是不是因為另一方模仿他們所以才談成，他們會大笑，說你瘋了，然而的確如此。

學習更多行銷人文章
什麼是SEM網路行銷？SEM需注意什麼？SEM入門須知的 5 件事
EDM行銷開信率低？電子報行銷 4 個好用並提升 SEO 成效的方法

---

｜本文摘自《看不見的影響力： 華頓商學院教你看清自己如何受影響，做最好的決定》一書，由時報出版授權刊登，未經出版社同意請勿轉載。