傳統產業為什麼要電商化?傳產轉型如何找到自己的機會點

因消費習慣、工廠外移等大環境的改變,傳統產業之立足已受到巨大挑戰,中小企業林立的台灣該如何從困境中謀生?我們關心台灣在地的產業趨勢、試圖在不同產業跨入電商的過程中,扮演關鍵的夥伴角色。發現許多傳統產業公司可能是某些產品的製造商,想轉型做品牌,卻不知道能否透過電商改變呢?

傳統產業的定義很廣,一般泛指產品屬於「衰退期」的產業。本篇探討的「傳統產業」,定義為有製造能力、設計製造能力、或走線下通路的傳統貿易商,此三大類企業作為出發點。電商教室特派員 Lynn 訪問過去曾在台灣傳統製造業深耕數年、目前轉戰電商經營的 Mika ,為尚未開始電商的傳產讀者,剖析台灣傳產電商化的 3 項困難點討論

一、傳統製造業 痛點 在哪裡?

Mika :「毛利太低,訂單依存度高單靠傳產自己努力空間不足,除非是該產業技術領先者。然而,技術領先又必需靠 R&D 維持,這年頭已經很不容易做。與其把經費專注投入 R&D,不如試試看切入市場(2C,那毛利可能超過 20 倍以上。」

以前台灣曾有「代工王國」的美名,但近 10 年來台灣傳統產業紛紛出走前往大陸、東南亞,以降低製造生產成本。儘管政府積極提出一連串政策,例如:降低租稅、優惠貸款、鼓勵企業合作。還是無法挽回這個趨勢。

那麼,留在台灣深耕產品卻苦無機會找到出路的中小廠商,在沒有製造低成本優勢的時候,該如何繼續生存呢?— 以電商進入障礙較低的出發點,傳產可以以電商做做嘗試、另闢蹊徑。

二、電商化的優勢在哪裡?——「市場化、品牌化」

Lynn :「你覺得傳統產業要電商化,遇到最大的問題是什麼?」

Mika :「台灣傳產多半是製造業導向的,出口加工,或是 OEM 、 ODM ,其實很多技術力都是世界領先的,現在台灣應該還有不少是,但因為沒有品牌概念,所以離消費者還有一段距離。」

市場化指的是開始「以『消費者』需求為導向」的製造、生產方式。

「要電商化的第一步必需是先市場化、品牌化。光是這兩點,就有很多種不同的作法,不同的產業別可以選擇的模式也不同,這裡有快速的,也有深耕的。一般傳產轉型會面臨選擇快速獲利或是深耕品牌,快速獲利需要更敏銳的市場觀察與快速的反應;深耕品牌經營則需要較長的時間與資源投入短期不容易見到立即顯著的效果。

不是全面開始市場化,而是從現有的產品中、找到可以去適合消費者的產品,開始品牌化

「這裡的盲點是,不是只能挑一種做傳產進電商的第一點是品牌化,品牌化的重點是差異化、層級化。透過差異化、層級化把品牌的市場區隔出來,可以同時進展。有點類似精品品牌除了主品牌外還有『副牌』的概念。」

三、轉型關鍵點:換一顆腦袋,即時再即時

Lynn :「那麼站在傳統產業的角度來說,意識到生存關鍵,而轉向電商的關鍵點是什麼呢?」

Mika :「關鍵在於 OEM、ODM 出身的人比較不熟悉網路世界的爆發力與擴散力,人通常不會分配資源到他不熟悉的事務上。若不是生活習慣與網路緊密結合者比較難真的投入。找到對的人是最重要的!真的跳下來做品牌 、做 B2C,在本來具有 OEM 、 ODM 實力的公司,只要找對人做品牌,基本上能成功的!現在消費者對新品牌的接受度度較高,配合網路資訊來源和同溫層效應,品牌在一個領域裡發酵熟成再進行擴張,是相對容易的。

企業觀念、流程、雇用人才轉變

傳統企業的核心能力是對上游不是對下游(消費者)。上游廠商的意見決定了產品規格、定價,不斷追逐「產能」的提升符合供應商的需求。而轉向電商(開始市場化)時,消費者的意見才是最重要的意見。

經營模式與現有的電商生態也差異甚大。「採購、行銷、銷售、物流、售後服務」等流程差距甚遠。以「銷售」為例,購物模式完全基於線上,相較於傳統 2B 經過報價、公司決策層層的合作關係完全不同 — 電商賣家與消費者的銷售關係多是線上即時互動,網購即時。對於售後,消費者亦要求商店客服即時、甚至在「物流」要求送貨也要即時。

流程、觀念不同,人才的雇用、工具的使用、部門成立亦完全不同。如,設立客服、網路行銷、設計等新團隊;電商工具的使用,客服需要熟悉消費者通訊軟體的偏好,行銷人才,除了對數位行銷工具的了解,也需觀察不斷改變的網路市場生態就連產品研發與設計、採購,也需要去抓到消費者的口味與需求,設計出消費者需要的產品。

(下集待續)

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原文出自Shopline,感謝授權轉載

主圖來源:visualhunt

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