打敗勁敵Yahoo 愛情公寓總經理:「要找機會進攻,騷到對手癢處就贏了!」

從 2003 年創立至今,愛情公寓走過 14 個年頭,當初的小蝦米儼然已經成為交友平台中的大鯨魚,但 14 年前的它,面對Yahoo奇摩交友眾多的會員數和強大的能量,如何靠著策略慢慢壯大自己,再一舉攻下勁敵,擁有如今獨佔台灣交友市場鰲頭的上市公司?本文整愛情公寓共同創辦人暨總經理林志銘的經驗分享,提供在創業路上遭遇波折或遇勁敵的團隊參考。

創業的起源,從交友趨勢找到一線生機

「在我們大學畢業那年,我和其他師大附中的高中死黨,因為看到一家交友平台經營得很好,一路賺錢成為上市公司,那時我們心想:就決定做這個了!」

2003年,林志銘和他的同窗好友決定踏入創業圈,當時台灣幾乎沒有以交友為導向的網站或平台,他們看似選了個好時機成為先驅,但就在集資的 100 萬已經花到剩下不到 50 萬時,他們又發現:Yahoo奇摩交友上線了,入口網站一打開就有無數的流量,這一隻不小的鯨魚肯定會衝擊到愛情公寓的發展。

當初的小蝦米,怎麼打敗大鯨魚?

正當團隊要起步的時候Yahoo奇摩突然投下一顆震撼彈,但團隊創業不容許後退,他們心想:該怎麼化危機為轉機?後來,他們想了以下策略:

1.觀察競爭對手,建立市場區隔

首先要做的就是和競爭對手做出差異。團隊分析男生和女生交友的習慣不太一樣,要吸引男生註冊很簡單,就是放美女照片;但假如放帥哥的照片,卻不一定能吸引女生點進去。這時候愛情公寓彷彿找到另一個機會點,他們要做一個「專門吸引女生」的交友平台。

針對網站進行改版、推出吸引女生互動的遊戲,愛情公寓網站上線 4 個月收支打平後,證明他們的模式可行,於是團隊開啟了下一步。

2.以小博大的變形蟲策略

在這個階段愛情公寓採用以小博大策略,已經當到老二了就看看有沒有機會成為老大。到了2008年,其實愛情公寓的女性會員數超過Yahoo交友了,雖然遇上經濟變天,才剛拿到新加坡創投 800 萬美金就遇上雷曼兄弟惡性倒閉,董事會接著施壓要縮編。這時候的愛情公寓等於必須安內再攘外,但下個年度的行銷預算沒了,該如何有一番作為?

團隊突發奇想,決定做一件很酷的事:「我們打算拍一系列『愛情公寓』的同名電視劇!」林志銘說,

拍電視劇乍看之下和經營網站沒什麼關係,但這樣的整合行銷,只要電視台買版權可以把流出去的行銷預算再收回,而且拍電視劇讓觀眾對網站充滿期待感和想像空間,在電視劇劇情裡頭也可以自然置入網站元素,電視劇上映更能吸引媒體採訪、提升SEO流量排名,達成自然的宣傳行銷目的。

圖說:愛情公寓透過電視劇整合行銷,成功打開知名度累積能量

圖片來源:Wendy H.攝

《愛情公寓》系列電視劇行銷法果然奏效,後來陸續拍到第四季,甚至讓網友決定劇情如何發展,做線上線下串連,順利累積一股爆發能量。但就在這段期間被Facebook帶來的「破壞式創新」襲擊,讓愛情公寓的現金流意外受到衝擊。但林志銘提醒,遇到現有市場的波及別馬上被牽著走,要先停下來做兩件事:

1.回頭重新確認核心價值

愛情公寓團隊秉持「做大膽決定前要先想一想自己的核心價值」,既然以交友為出發點,就必須避免陷入Facebook當時流行開心農場等小遊戲的迷思,應該保持網站年輕並且回歸到「如何讓有交友需求的使用者黏著度更高」。

2.調整商業模式,開啟購買資訊流服務

將思考重新定位後,愛情公寓接著從原本透過VIP買點數,讓男生送禮物給女生的商業模式調整為「強調男女互動」,男生只要看到心儀的女生,想要留言進一步認識就要付費,也就是開啟購買資訊流的服務。「你會知道有女生和你match 但要付費才會知道她是誰;或你會收到有人like妳的通知,但必須要付費才會知道誰like你。」

危機就是轉機!取得 Yahoo奇摩交友的重要合作

當自己腳步站穩、有穩定成績時,自然就有談判籌碼。愛情公寓在Facebook激起的一波波強浪上站穩,此時遇上Yahoo CEO換人,恰好給了他們一個大好機會展開下一波攻勢。當時Yahoo業務上決定回到兩大核心:技術、廣告,交友反而變成非核心業務,團隊決定主動出擊找上Yahoo業務,替對方分析交友數據:一個會員能創造多少ARPU?(ARPU值:電信業術語,表示每個用戶平均貢獻的收入),向Yahoo爭取釋出所有的會員,由愛情公寓創造廣告營收。

合約簽定,所有Yahoo交友會員導入愛情公寓。林志銘鬆了一口氣:「我們走了好久的路,終於變成台灣最大的交友龍頭。」

小蝦米終於戰勝大鯨魚,但愛情公寓引領市場的挑戰才正要開始。

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成為交友市場龍頭後,雖然握有定價權、議價權,但一連串掛牌上市、面臨市場變化及經營轉型等關卡也接踵而來……。

「我們在2011、2012年快速營收成長10倍,但2013年掛牌後卻遇上IPO市場變局。」林志銘統整出主要5大變局:

1.市場變化快速由於App興起,平台從網路快速移轉到行動平台(手機),許多手機軟體、手遊逐漸熱門。
2.交友服務成為紅海由於平台開放,App不分境內外,國外交友平台業者也容易進入市場競爭,一下子愛情公寓不再獨佔鰲頭。
3.交友品牌老化:當時使用平台的大學生過了十年可能就不會再使用,但年輕人使用交友軟體的習慣又不同,品牌若不轉型就會持續老化。
4.毛利率下降:當平台轉移到IOS和Google Play,上架都要收30%租金,毛利率因此降低。
5.行銷成本上升手機遊戲開始流行,雖然愛情公寓不是直接競爭者,行銷成本依然會提升,使得保住市場定位越來越困難。
看似前景困難重重,但不能把所有力氣跟資源花在防守上,必須要找機會進攻。——愛情公寓共同創辦人暨總經理林志銘

因此愛情公寓也規劃一連串的轉型策略,提供給正在面臨快速市場變化、被迫成長迎擊的創業團隊。

圖說:愛情公寓採多角化策略經營,為不同需求的族群量身訂做不同屬性的交友App

圖片來源:Wendy H.攝

1.針對趨勢調整轉型

網路平台App導向,所以公司所有的思維都必須要改變;例如愛情公寓將網站轉型為App研發,針對手機應用族群設計符合使用習慣的App來導流。

2.多角化產品策略

早期品牌專心做一項產品,但擴大市場面臨各種需要就不能只有一種武器。因此愛情公寓將組織切得更細,每5-10個人必須在既有時間內開發出自己的產品,後來愛情公寓陸續推出weTouch、SweetRing等交友App,讓不同年齡層、不同交友目的的TA找到比較符合使用需求的應用軟體。

3.建立國際化團隊,發展海外市場

林志銘舉例,專為找結婚對象為目的的使用者設計的SweetRing,有70%會員來自東南亞、中南美洲,成功打到海外市場,所以做產品,戰鬥維度要拉大,市場一定要放在全世界。

4.Think big, starts small.

林志銘鼓勵創業團隊,不管企業擴張到什麼程度,還是要從小公司思維出發,隨時保持戰鬥力,像活動的流水一樣不斷創新,不能像大公司一樣慢慢走向守成守舊。所以他也持續思考年輕人需要什麼樣的服務,並鼓勵內部創新,未來企業不管遭遇什麼樣的大變動,才能隨時有因時制宜的新策略。

圖片來源:數位時代授權提供

創立 14 年期間,無論公司超越Yahoo或成功上市,愛情公寓一路並非一帆風順,經營團隊亦在金融海嘯及Facebook的破壞性創新的風雨中力爭上游、多角化經營,蛻變為今日面貌更多樣、更符合年輕族群交友甚至尋找人生另一半的交友平台。而「長江後浪推前浪」,如今身為「前浪」的愛情公寓也持續在IPO市場努力不懈,帶領著台灣在海外交友市場站穩腳步。

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主圖來源:數位時代授權提供

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