小眾市場也有大商機,MIT水域運動品牌暢銷全球

|文/阿里巴巴國際站|原文出處/阿里巴巴國際站|首圖/Photo by slon_dot_pics from Pexels


曾經無利可圖的橡膠帆布鞋廠,以一匹潛水材料扭轉劣勢。金鴻歷經十多年的努力,以百分百台灣製造的實力,在五大洲建立中高級水上運動裝備的事業。接下來,更將繼續追著太陽做生意,在全球各大島嶼和大陸,實現Aropec的品牌夢想。

金鴻專營潛水、衝浪、三鐵、自行車、游泳、泛舟等戶外運動裝備用品,產品走中高級定位。在台中神岡廣闊的產品展示區,分門別類、琳瑯滿目陳列了不同用途的服裝與用品;在這風光的背後,金鴻其實有段「根留台灣、成功重生」的逆轉勝奮鬥史。

從代工到品牌,根留台灣全球接單

1987年,金鴻總經理魏敏聰接手父親創立的橡膠帆布鞋工廠。那個年代,台灣股市上萬點引發工資高漲、勞動意願低落,製鞋同業紛紛移往東南亞,以降低成本。但金鴻自認對海外設廠耗費的資本和營運風險並無把握,決定根留台灣,另謀出路。

金鴻找到的出路是一種neoprene的潛水材料。這種材質柔軟有彈性,又有防震、保溫、不透水、不透氣的特點,金鴻先拿來做潛水鞋、防寒衣,陸續發展出完整的潛水裝備產品線。這一步,金鴻踏得穩健,爾後拓展到其他水上與水下運動項目所需的裝備,目前則積極擴展三鐵、跑步、馬拉松等休閒服飾。

從失去競爭力的橡膠帆布鞋扭轉奇蹟,金鴻花了超過十年的努力,成功與國際戶外裝備品牌建立密切的代工關係,到了2010年高達七成的營收都仰賴代工業務。

這一路下來,金鴻不斷累積豐富的設計敏感度,精通材質的選用和精密的縫製技術,產品出口到全球80多國和地區,世界著名的渡假村幾乎都看得到金鴻的產品蹤影。但,魏敏聰有更長遠的企圖──想再一次翻轉事業,開創自有品牌「Aropec」的版圖。

B2B平台有效搜尋  看見台灣品牌力

2009年,金鴻開始在代工設計的基礎下,著手發展「Aropec」自有品牌。在拿捏代工業務與品牌市場之間的敏感尺度,魏敏聰下足了功夫。一方面,他連繫並爭取到某些現有客戶的首肯,成為地區代理商;另一方面投入網路行銷,買網路廣告、關鍵字;也加入一些B2B電子商務平台,尋求排名列前。

而這一切網路行銷作為,在接觸到阿里巴巴之後有了顯著變化。2009年,金鴻首度與阿里巴巴國際站接洽,加入後真實體驗了前所未有的網路商務成果。

魏敏聰讚賞阿里巴巴,把他想要的一切需求都做到了,例如只要輸入diving,就找得到Aropec。明確的關鍵字搜尋結果,讓國際買家有機會看到Aropec全產品線。

「我們花了十多年時間,一步步建立起一套水上與水下休閒運動的裝備用品版圖──從頭到腳、由內而外,消費者需要的任何用品,Aropec都能完整供應。」魏敏聰直言,這種產品完整度是金鴻的最大競爭力,一旦買家能搜尋找到,自然就能衍生出許多商機。

魏敏聰舉了個俄羅斯買家接洽防寒衣的過程,說明為何Aropec能與客戶快速達成交易。2011年,金鴻接獲來自俄羅斯買家的詢價信。這家擁有300多個零售點的戶外運動用品連鎖店,僅僅接洽了半個月,採購主管就親自飛來台中工廠參觀。因為金鴻提供一次購足優質的產品,加上現場看過生產的品管,也滿意交貨效率和付款條件,雙方第一筆訂單就高達7萬多美元。

圖:阿里巴巴國際站

成交率高,外銷遍佈五大洲

目前,金鴻每天收到約30封詢價單,經過聯繫交涉後,交易率約一半。為了掌握確實回信和追求公司詢價信件的回覆一致性,金鴻設計了一系列回覆內容,不浪費外貿業務同仁的寫信時間,要判斷回覆什麼內容都有標準流程,業務只需要針對個別買家的差異點做補充,就能快速解答對方的問題。

截至2012上半年,金鴻已在86個國家建立36家代理體系,除了歐美亞大陸市場之外,還有空運快遞直達大西洋島嶼,鐵道運送前進中亞地區的吉爾吉斯、塔吉斯,連西非國家也在銷售範圍。

金鴻的產品定位走中高級,這意味著在水上運動裝備領域,要直接與歐美頂尖品牌拼鬥。魏敏聰分析市場態勢指出,「我們的競爭對手大多數專精在某個垂直產品領域。但一家水上運動用品店並不會只販售潛水裝備,還需要其他服裝或用品,這時我們完整的品項供應實力是一種優勢,讓越來越多店家改賣Aropec品牌。」

善用跨境電商平台  網路營收逐年增長

「廣泛,有效」是魏敏聰給阿里巴巴國際站的肯定。過去3年來,金鴻獲得的詢價量不斷增長,因而有機會洽談到對的客戶──認可他們的優質產品,並且願意接受較高價格。尤其加入「外貿直通車服務」後,詢價量更是提高了20%。這些來自俄羅斯、南非、中東和南美洲等新興市場的客群,具體達成交易的金額年年成長,在2011年的2億元總營收中,從阿里巴巴引進的業績比重已超過20%,約達4000萬元。

此外,阿里巴巴國際站提供的數據功能也深獲金鴻肯定,後台報表透明且即時,無論是產品點擊、詢價來源國、市場行情⋯⋯等資訊,皆讓他們能「有憑有據」調整行銷策略與佈局。因為金鴻不只與買家做生意,還積極交流各地市場的需求趨勢,以期尋找下一個新穎或熱門的發展觸角。

「像是開發鐵人三項用品、機能型服裝、救難裝備等,雖然屬於小眾市場,但我們有信心要在小魚缸裏做大魚。」魏敏聰自信直言:「我們是追著太陽做生意,哪裡有陽光,Aropec就會到那兒去。」

圖:阿里巴巴國際站

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