外銷不打價格戰,美妝代工以競業雙倍價打開全球市場

|文/阿里巴巴國際站|原文出處/阿里巴巴國際站|首圖/Photo by Andrea Piacquadio from Pexels


成立於2006年,米莎資國際有限公司為專業的美妝保養品OEM、ODM代工,產品涵括足膜、面膜、胸膜、手膜、乳霜、精華液⋯⋯等,為全球不可或缺的美妝保養供應商之一。

為拓展國際市場,米莎資原本以積極參與國內外展會為主,後來透過電子商務開始進行外銷線上化,積極運用平台打開了新的市場。我們專訪了米莎資國際有限公司蕭弘書總經理,近一步瞭解他們如何運用B2B跨境電商拼外銷的高倍成長祕訣。

用跨境電商做外銷,效果可視化

蕭弘書指出,在做電商前,米沙資跟一般做外銷的企業一樣,外銷方式大多透過參加國際、國內展覽來曝光,光是在2011和2012年就參加超過20場展覽,花費相當可觀。同時,也使用郵件開發以及刊登雜誌廣告來開發潛客,然而卻一直達不到預期效果。

「從來沒有一個客戶說他是因為某一本雜誌而找上我」,蕭弘書回憶,因此就一直在想還有什麼方式可以幫企業來做外銷。2015年,米沙資選擇加入了阿里巴巴國際站,開始從線下實體轉戰線上,正式跨足電子商務領域。

圖:阿里巴巴國際站

幫客戶多想一步,電商平台大數據為後盾

米沙資對品質的要求與堅持,即使是以線上銷售也得以完整體現,透過阿里巴巴國際站的後台數據,比客戶搶先一步洞察當地市場再回饋給客戶,一起將生意做大。

蕭弘書分享一個印度客戶的案例,當時客戶來訊詢價胸膜產品,在回覆客戶前,團隊就先至阿里巴巴國際站的後台查詢了相關產品市場數據,發現當時印度對手膜產品的需求較大,因此大膽建議客戶手模產品在他們國家正「夯」,採購手膜產品較符合市場需求。後來經證實發現確有其事,米莎資竟能比在地供應商更能預測當地市場的能力,也在該客戶心中留下不可思議的印象。「這就是大數據的力量!」蕭弘書笑說。

B2B平台把小客戶養成50倍成長的大客戶的秘訣

無論對方的需求是成品還是樣品,蕭弘書堅持把握每次交付產品的機會,盡全力展現公司對產品品質的要求及細膩度,專業的顧問形象不僅讓米莎資受到客戶的青睞,也讓他們的產品價格即使比競業貴一倍,也還是能打敗其他對手獲得訂單。

透過B2B平台來的訂單,也有機會小單養成大單,蕭弘書回憶:「這是來自於阿里B2B的客戶,一開始找上我們的時候還以為他是詐騙,因為他就一直要我們提供很多證書和認證,後來是我太太先跟他收了押金,才開始我們之間的合作。」這個客戶在2018一年的訂單金額成長就達50倍,今年(2019年)更超越了這個倍數,其中的關鍵就是「注重買家體驗」。

這位德國客戶希望米莎資出貨時能隨產品附上品質保證卡,除了滿足客戶的基本需求,蕭弘書與團隊更用心地挑選紙質、磅數和質感,提供了成本相對高的保卡,並且在原本客戶要求印製的單一語系外,再加印了多語言版本,細膩的服務超乎客戶預期,也意外促使每個使用過米莎資產品的客戶持續回購,這個貼心的服務,讓該企業在被知名品牌廠收購股份後,仍堅持只用米莎資的產品,成為公司持續成長的重要因素。

利用後台大數據洞察消費者行為。/ 圖:Pexels

給台灣中小企業的外銷拓展建議:掌握數據、選擇平台

從線上的洞察趨勢到線下的細緻服務,蕭弘書認為現在做生意有一個很重要的關鍵:數據!選產品透過數據,選市場透過數據,做很多決策也都是透過數據,為了解全球市場需求,只要使用阿里巴巴國際站的「行業視角」功能就可以看到一整年行業內的關鍵數據,並看到自己的產品在哪一個市場和區域比較受歡迎。不管企業是否要做跨境電商、做外銷,這個免費的資源是中小企業主可以運用得上的。

再者,就是選擇一個合適的平台,例如:阿里巴巴B2B,蕭弘書坦言:「很多人問我除了使用阿里外,還有使用其他的平台工具嗎?我坦白說沒有,因為阿里巴巴B2B是我很重要客戶的來源,包括訂單和開發市場的依據!」

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