傳產做行銷!看益康食品如何把「小菜變天菜」,月營收衝破 400 萬

口感香醇佐黃金醬汁的泡菜、海帶芽、杏鮑菇,每一款吃起來都清甜爽口、超開胃,這是益康食品旗下所推出的熱銷商品,更是蟬聯 3 年網路美食人氣冠軍。你可能想像不到,這些看似不起的小菜,本來只是粽子店的配菜,就在粽子店瀕臨倒閉之際,這一盤泡菜意外開啟了一線生機。想知道他們是如何把泡菜賣到一炮而紅、月營收衝破 400 萬?請看本文介紹。


「屏東有家店日賣 1 萬多顆粽子,我不貪心,一天賣 3000 顆就好,一顆賺 10 元,每天就有 3 萬元收入。」

原本做護理工作的莊夢文,心中始終懷抱著創業夢,平時就喜愛研究料理的她,常做粽子分送親朋好友,得到的反饋相當熱烈。她跟一般人一樣,以為只要東西好吃就會大賣,便跟丈夫在大專院校附近開起粽子店,以為能吸引不少學生上門,誰知道本來期望 1 天賣粽 3000 顆,結果才賣 100 顆出頭。

過度樂觀成致命傷,第一次開店就慘敗

原來,莊夢文拿手的是南部粽,在北部卻乏人問津,再加上吃粽時機差異甚大,北部人逢端午才會吃粽;南部人則把粽子當早餐或點心。人算不如天算,原以為會熱賣的粽子卻賣不好,莊夢文靈機一動便推出套餐組合,除粽子之外,另附上開胃小菜,熱湯、甜點,這樣一份套餐才賣 60 元,為的就是讓學生吃飽一點,卻還是拚不過 60 元、70 元的便當店。

他們通盤檢討之後,才意識到一開始就錯估了市場,導致每個月慘賠 10 幾萬,這樣的日子苦撐了 3 年,甚至得抵押房產才發得出薪水來。

(益康食品,研發多達9款種類,道道清甜爽口、別具風味,吸引網友一再回購。圖/益康粉絲專頁)
(益康食品,研發多達 9 款種類,道道清甜爽口、別具風味,吸引網友一再回購。圖/益康粉絲專頁)

粽子賣不成改賣泡菜,意外大受歡迎

就在走投無路之際,卻有不少客人主動詢問,「有沒有賣大瓶裝的泡菜?」他們發現搭配粽子吃的泡菜,想不到市場反應極佳,莊夢文心想既然粽子賣不成,索性賣看看泡菜吧!為了測試市場水溫,便應邀參加桃園購物節,沒想到短短 3 天,泡菜就一舉賣破 20 萬佳績,為創業轉型注下一股強心針,莊夢文笑說:「泡菜,成了我們的春天!」

原為配角的小菜,逆轉勝成為主角,他們便把粽子店收起來,專心經營泡菜生意,不只勤跑百貨、賣場、展場等實體通路,還決心利用網路行銷來販售。當被問及給傳產業者做品牌有何建議呢?莊夢文便不藏私地分享行銷心法:

一、產品力要夠強,行銷才有著力點

因為製作泡菜,無論是成本還是技術,門檻都不高,誰都可以賣。但益康泡菜的製程真的很「厚工」,不僅專程選用山東大白菜,更不放防腐劑、味素,並以少鹽醃製的工法,利用活水沖洗 4 小時,沖去過多鹽分,才能讓菜葉的脆度與甜度「起死回生」。

最後,搭配獨門研發醬汁,以紅蘿蔔汁等蔬果入醬,以黃金比例與葉菜融合,讓泡菜吃起來香甜清脆又不死鹹,跳脫以往大家對泡菜鹹鹹、辣辣、重口味的印象,莊夢文信心十足表示,「我們的客人試吃跟買到的,品質永遠是一致的」。

二、服務以關心出發,不能只想賣東西

許多人經營顧客服務,只想到發送新品 EDM 做行銷,卻容易給人強迫推銷的觀感。靠網購起家的益康食品,在網路評價高達 4.8 顆星,回購率將近四成。他們是怎麼做到的?

益康食品行銷經理邱靖婷表示,「我們會以「關心」的角度跟顧客互動,把客人當好朋友。」由於益康產品是有時效性的,泡菜會隨著乳酸菌的成長,菜葉會變軟、變酸,口感會有些微差異。所以,益康會主動提醒客人把握賞味期限,兩週之內最好吃完;要是遇到客人的泡菜變酸,還會教他們做成泡菜鍋、泡菜炒飯、泡菜大阪燒等料理;同時經常分享各式食譜料理與客人互動,讓客人不只買的開心,還感到很貼心。除此之外,益康強調以「不擾客」為原則,不定期釋出小優惠與小回饋,持續跟顧客保持互動熱度。

益康食品,運用數位工具跟顧客搏感情,穩定提升回購業績,輕鬆蟬聯 3 年網路美食人氣王,令業界稱羨不已。 

三、數位行銷早佈局,才能放大品牌聲量

無論是臉書曝光,還是媒體報導,有了數位行銷的輔助,讓消費者對商品有初步的認識,在實體通路上看到更容易加深印象,試吃之後自然就有購買的意願。

從傳統產業做到網購人氣王,在數位行銷上他們也下了不少苦功。益康食品行銷經理邱靖婷表示,「數位行銷的預算,真的不能省,要把它當作開店的固定成本。」她補充道,益康泡菜之所以會爆紅,歸功於先前在數位行銷上的前置建設,無論是銷售頁面、官網設計、媒體策動、部落客體驗會等行銷操作。後來,在一次貴人的牽線下,意外獲得了主流媒體的報導。有了商品曝光後,更帶動許多消費者有興趣關注益康,包括益康在網路上的內容,後來又陸續吸引其他電視媒體邀約報導。從那時起,益康食品單月營收,再也沒有低於百萬業績了。

有了穩定的百萬月營收,益康食品下階段目標將打造專屬的生產設備、廠房,讓泡菜品質更符合食安規格,也將引進 ISO 認證、HACCP 系統制度等,品管再升級。

回顧益康食品在轉型這條路,除了堅持還是堅持,從小廚房起家的食品品牌,這才有機會一步一腳印走到這裡,再加上數位行銷運用得宜,如今月營收直接衝上 400 萬,堪稱是台灣傳產食品業的轉型典範。

首圖來源:益康粉絲專頁
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作者資訊

江 姿儀
以媒體寫作為終生志業的人,渴望成為雙刀流寫手,左手寫創意文案,右手寫商業文章,仍持續累積媒體寫作經驗,期盼以動人有感的文字為企業品牌創作數位內容。
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