果乾攤販走出成功轉型路,看他如何從跑攤到在家坐收上千萬!

陳列架上太陽花般的花漾晶鑽鳳梨乾、去籽中東椰棗、手掌大的愛文芒果乾和全果實天然烘培的混搭堅果…數十種葷素皆宜的堅果和零食水果乾,不僅是大人小孩平時解決嘴饞的好夥伴,更成了【每日優果】的銷售最佳武器。很難想像,這些每包百元的小包果乾,竟然能幫每日優果賺上千萬業績。光是去年,整體營收就突破3000萬,還因此獲得Yahoo超級商城的年度「金店獎」。

圖說:每日優果主打養生路線,數十種果乾和堅果都以天然調味為主

被問到當初怎麼會開始創業賣堅果、果乾,【每日優果】創辦人張書華坦言,一開始是因緣際會在朋友介紹下賣起蜜餞,但後來發現現代人健康意識抬頭,蜜餞多少都有些添加物比較不健康,不過一般人即使不大魚大肉,也免不了偶爾嘴饞吃吃零食,這時候,蔬果乾、堅果就成為他們解嘴饞以及補充健康油脂的選項之一。

從跑攤生活轉戰電商,意外踏入數位世界

目前每日優果產品遍及Yahoo超級商城、樂天、PChome、momo摩天商城等各大網路通路,但起初張書華是從「跑攤」起家的。「過去我跟太太四處跑攤,幾乎全台跑透透,希望我們的產品可以在各大活動上曝光,但後來發現跑攤會遇到很多問題,很難有穩定收入。」 由於跑攤容易受限於天氣和地緣因素,一但天氣不佳、甚至傾盆大雨,或是攤位不理想,活動辦得不夠好,當週業績就會受影響。再加上每個縣市販售地點不一,消費者也無從回購,於是張先生決定轉戰電商。

不受風雨影響、能讓全台甚至海外消費者看到自家產品、回購和回覆管道都有效率,可以更快速地調整營銷策略…讓張先生毅然決然走上電商之路,但考量架設網站成本高,維修、記憶體和廣告都是一筆費用,包括銷售、行銷入門都得靠自己一步步學習,張先生認為與其花心力建立自己的平台,不如先從容易入門的商城開始。

圖說:早期張書華四處跑攤,但跑攤容易受到天候不佳或地緣限制影響

經營電商,需要鬥志也要「鬥智」!

沒有經過網路銷售的訓練,就要在網路上開店、容易嗎?張書華充滿自信地說:「其實還好啦,雖然一開始拿到一本厚厚的手冊有點嚇到,但是只要耐心看完、按照步驟操作,每個人都可以上手。」張先生說開電商困難的不在入門,而是在經營過程中怎麼生存下去。

原本自己只是個拍賣商,要賣東西只能跟別人拼價格、只能削價競爭,沒有策略性地找出商品的賣點以及抓住銷售時機點就會很辛苦,後來自己跑去上課,再加上透過商城內部的「商家經營儀表板」功能,能充分掌握消費者資訊、瀏覽項目、消費購買量和金額、轉換率等,再調整廣告投放策略;也會透過雙11網購節順勢推出全館 5 折優惠,回饋消費者同時再強大品牌曝光。

兩大關鍵優勢,每35秒賣一包堅果!

加入商城 4 年期間,每日優果創造平均每月2萬包、最高紀錄單月10萬包的銷量。其中讓張書華印象最深刻的一次佳績,是在2015年的雙11網購節,當天以招牌產品「活力綜合堅果」熱賣 2500 包,首次單日業績突破百萬,等於每35秒就賣出一包!以中小型電商而言,能有如此成績,不只歸功於行銷策略隨時的調整,還有找到「產品定位」,和持續的強化、平台介面的優化。

Yahoo超級商城事業部資深總監藍怡芳分析,每日優果能在上千位競爭者中脫穎而出,有幾大關鍵優勢:

1.雖然市面上堅果、果乾種類眾多,難有明顯差異,但每日優果只用糖、鹽調味,低溫烘培低油脂更顧及養生,他們找到自己的產品獨特性,成功和其他品牌做出區隔,也搭上現在減重健康風潮。

2.售前售後服務相當完整有效率,網站留言回應速度快,平均出貨速度來到1.4天,成功取得消費者信任。

圖說:每日優果的招牌「活力綜合堅果」曾在雙11網購節熱賣,平均每35秒就賣出一包

圖說:走養生路線的「若羌紅棗核桃」同時可吃到兩種堅果,也是網友熱愛

藍怡芳進一步建議,不管是加入商城還是自主經營的電商,在現代越來越講求速度和效率的電商時代,有以下該注意的細節:

1.一定要優化動線:尤其是手機版,現在使用手機下單的消費族群比例提升,能夠優化手機版面的圖片、動線流暢、操作簡單,就能縮短消費者的猶豫期。

2.一定要找出自己商品和市場的差異,並且持續強化,讓消費者記住你。

3.不要只放心思在新顧客,也要深耕會員/舊顧客,現在會員經濟是主流趨勢,舊顧客的回購率高也才是商店穩定的基礎,而如果要提升黏著度,就得先提升客服品質、解決顧客問題

4.最後,開店也需講求「天時」&「人和」,平常養顧客,再挑選適合時機搭配行銷推廣活動,也有機會衝出驚人訂單。

以目前每天大約400 – 500 人次來客量、下單轉化率為 8 至 12 %,退貨率在 1 %以下的穩定成績,每日優果每年持續成長平均 3 成,但張書華依然保持一貫的積極態度,不斷修正銷售策略。以往下單客群女性遠高於男性,後來慢慢發現男性客群消費力較強、單筆下單量都很大(其中又以 40 – 50 歲男性為消費主力),調整廣告策略後,已經將男女比例從 1 : 9 提升到 3 : 7。對一個曾「四處流浪」賣果乾維生的攤商而言,走進電商領域後,大大改變他的人生。獲得金店獎的肯定後,每日優果放眼 2017 年要繼續以提升轉換率和客單價為目標,期待以追求健康養生的堅果讓消費者享受安心健康的點心,同時打破過去銷售紀錄,創造雙贏。

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圖片來源:張書華、Yahoo超級商城

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