提案一定要報價嗎?用關鍵兩分鐘讓客戶覺得「非你不可」

文/陳昭文|原文出處:《葛捷思品牌經營學》成功的簡報提案「你只有兩分鐘的時間」|首圖/行銷人自製(素材來源:吉卜力工作室)

一場簡報的成功與否,關鍵在於開頭的兩分鐘。

開場的兩三句簡單的自我介紹你是誰,就必須立刻切入客戶所面臨的問題,以及你手上有哪些資源、哪些方案,可以幫助你的客戶解決問題。如果你沒有在兩分鐘以內立刻吸引與會人員的注意,後續的簡報陳述與過程,通常不會有太多的互動與回饋,要再將主導權拉回來,恐怕機率不高,最後變成流水形式的提案內容。

簡報流程需引經據典,在提案的過程中難免會需要用到過去操作成功的案例,請把你最大咖的客戶放在前面,將它們成功操作的過程一一解析,提供了哪些幫助,達到甚麼樣的成果,如果可以,再加上你們彼此合作間的小故事,那會來的更動人、更有戲劇張力。

大企業成功的故事,我們都聽到爛了,自己與客戶間創造出來的故事,通常帶著革命情感,帶有一些期待的神祕感,在座的與會人員,會被你的故事與提案能力引導,營造出,未來我們也能做到,或許會更好的興奮感。

簡報開頭的兩分鐘,是整場提案的關鍵。/圖:Pexels

提案最後一定要報價嗎?

提案的最後,通常是價格跟預算的內容,但在我的簡報裡,不會出現提案報價與合作方案的詳細內容。

有些人懷疑過,這樣要如何收成合作案,只聊天、只說故事、不給報價、不給合作內容,那提案不就白費工夫?會議中的這段時間,大多數的時間都是提案者的單方面輸出內容,儘管在場的每位客戶都贊同合作方案,但這建立於客戶尚未啟動內部討論會議,或許很多人認為打鐵要趁熱,但我認為客戶必須在消化內容後,內部討論建立出合作的細節與方向,這才是雙方達到共識的重點。

許多專案合作最後的不愉快、不如預期,通常都有類似的情況產生,在衝動性的驅使下決議合作方案,風險高了不少。我相信你也不希望客戶只合作一次,長久的雙方共同成長,是建立口碑的不二法則。

什麼時候提出價格是最佳時機?

當客戶覺得非你不可的時候,就是最好的時機。

其實客戶在與你溝通前,早已打探這個市場的行情,也深知大概的預算範圍,當你能提供的協助越多,越能抓到他們的需求點,你的「合理報價」就會相對提高,甚至到達範圍頂標都不無可能。市場不是只有你在做,當大家都有相同武器與工具時,深入客戶的需求與需要,就是你成功的最佳法則。

會不會有客戶因此流失? 會。

我也曾流失過客戶,在與客戶的對談當中,可以很明顯的感受到對方非常在意價格,高過於對專案的內容細節,最後,我並沒有給出合作案,為什麼? 類似的客戶屬性,不管你的方案價格是多少,都會淪落到多次來回的議價結果。

我想,這並不是雙方合作的初衷,好的合作內容也需要適當的利潤作為團隊運作的資源,相輔相成。

假若掉進議價的輪迴,就失去了一開始的合作初衷。/圖:Pexels

讓合適的提案者,為適合的需求者達成專案內容,想法上的門當戶對是合作契機很重要的一環。當然不可能每一個客戶都達到這樣的模式,但秉持這樣的原則就能吸引想法相近的業主,不斷的殺價搶客戶,得到的也是因為價格取向的合作案。未來,只要有人比你更低,你仍然會再失去。講求內容行銷之外,業者的內容經營也相當重要。

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