竟然不知不覺被行銷了? 4 個行銷業務必學的成交心法

文/曲潔君/首圖:by Charles Deluvio on Unsplash

在資訊爆炸的年代,數位廣告充斥在每個人的生活中,透過各種小徑穿梭在消費者的眼前。也因此,造就了「人人都懂一點行銷」的現象。因為實在看過太多廣告,每個人都能信手拈來幾個行銷手法、幾種網路廣告方式。

但這樣的現象對於行銷手法不是那麼純熟的品牌而言,其實是有些壓力的。

常在某些品牌的廣告下面,看到網友留言「最討厭這種恐懼行銷!」、「飢餓行銷已經沒用了啦!」、「小編不知道這過時了嗎!」、「又想騙資料吧!」每次看到這種留言,一方面覺得網友一針見血,一方面又覺得小編真無辜,無法改變老前輩(行銷主管們)的想法,照著指示做還得挨一頓罵…

其實行銷手法的確就是那幾種,不過要怎麼用得巧、用得妙,就是專業行銷人展現功力的時候了。
為了提供每次都要想行銷方法想破頭的讀者們一點幫助,行銷人這次整理了五大常用的市場心理學技巧,這些方法你一定都遇過,只是沒有統整過,透過這些心法延伸自己的行銷方式,也許可以有點不一樣的突破唷!

心法一:互惠法則

互惠法則簡單來說,就是給消費者一點甜頭。
例如,一到百貨公司,櫃姐就送你一點保養品試用包、進入某網站,留下聯絡資訊就送你免費資源下載、第一次下載某購物平台APP就送9折卷等等。

的確是常見到不行的行銷手法,老套,卻很管用。
按照心理學的說法,當受到他人正向、友善的對待時,人心會無法控制的變得更配合、且更友善的回應對方。因此即便是難搞的奧客,先送他一點東西,這個東西甚至不用多有價值,就能讓他們變得更配合一點。

另外有兩個小技巧:

1. 贈送的東西一定要是「小甜頭」、「小確幸」類別的。若贈送太高價或太稀有的東西,反而會讓消費者出現防禦性的心態,心裡想著「你一定是要叫我買什麼,才會送這東西給我。」、「送這種東西,是詐騙吧!」因而失去對你的信任感。這樣一來,互惠法則就完全失敗了。

2. 贈送的東西,如果是驚喜,達到效果會更好!讓消費者有種受寵若驚的感覺,接下來他就更有可能衝動消費。

很難想像嗎?來情境演練一下。

當你準備結帳,櫃姐卻突然拿出幾個新產品的試用包送給你,甚至拿出幾種讓你挑選,此時的你因為買到了想買的東西,突然又收到喜歡的禮物,心情又驚又喜,再瞄到放在結帳台旁邊的洗面乳…

「啊!洗面乳剛好快用完了呢,就一起買吧!」

就這樣,成本不高的一點小確幸,就能讓消費者產生更多購買慾。無論是網路還是實體銷售,都適用這個方法。

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一點小禮物,讓消費者有受寵若驚的感覺,成交的機會大得多!/圖:Unsplash

心法二:循序漸進法 (Foot-in-the-Door)

先從小額、或簡單入門的方式,漸漸讓消費者接受你的推銷,最後產生購買決定與消費行為。可能會在網路上看到其他的翻譯如得寸進尺法等等,指的都是這種方式。
先來看看以下的對話範例:

  1. 請問您願意參與捐助計畫,幫幫我們嗎?
  2. 請問您願意參與我們的捐助計畫嗎?即便只有10塊錢對我們而言也很有幫助!

這個對話經過研究證實,第二個溝通方式獲得捐贈的比率是第一個溝通方式的兩倍,而且,獲得的捐贈金額還沒有比較少。
事實證明,即使你說只要10塊錢就好,當你打破第一道門,讓消費者真正信任你後,他們願意付出的絕對不止10塊錢。

坊間常見一些訂閱付費的服務,會先讓你免費訂閱一個月,之後才開始每個月收錢,並且在一開始就說「您可以隨時取消」就是很標準的循序漸進法,事實也證明,在試用一個月或幾個月後,真正會取消訂閱的消費者還是少數。

例如前陣子剛推出的YouTube Premium服務,在初推出時,讓會員可以先免費升級使用三個月,並且隨時可以取消。在享受過三個月無廣告的YouTube服務過後,許多會員就願意繼續付費訂閱下去。

YouTube Premium服務在剛推出時,可免費試用,並隨時取消。/圖:取自YouTube官網

心法三:減少太多相似的商品選擇

在應有盡有百貨美食街,看著不同餐廳給的豐富菜單,發呆了老半天,每間店都逛過一遍,好像每個都想吃,最後卻還是回到最習慣的小店點了最沒變化的餐點。

這樣的情境是不是一再的在生活中上演?這就是減少選擇的重要性。
當你給出太多相同性質、價格甚至不同組合的選項時,消費者會因為無法做出抉擇,而最後放棄做任何購買決定。

這個道理說起來很好理解,但市面上還是可以看見許多店家或品牌在犯這樣的錯誤。

舉一個常見的例子:A衣服店有三款差異不大的高領上衣,每款都有一樣的黑、白、灰基本色;B衣服店只進了一款高領上衣,但各種顏色都有。

想購買高領上衣的人,在A商店更容易出現比較了老半天,最後決定什麼都不買的情況。因為他不知道買哪件比較好,比較不吃虧,而且,A商店都能給那麼多款,代表別家更多款,就先暫時別買吧!反而在B商店,因為就只有一款高領上衣,一開始就讓消費者有「啊!這就是我要找的衣服!」的感受,而且也可以找到自己喜愛的顏色,因此更容易下購買決定。

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太多相似的選擇,反而會讓消費者放棄購買。/圖:Unsplash

心法四:輕推理論(Nudge Theory

看完心法三,你是不是覺得面對消費者,只要直接告訴他要買哪種就對了!其實不然。

人在面對較有權威性的角色時,例如老師、教練等,會傾向於接受直接的建議。不過在面對同等,甚至覺得應該要服務自己的對象時,就不一定能接受直接的建議了。

但不給消費者建議,他們又無法做決定,這時候到底怎麼辦?很簡單,用間接的方式告訴他,選這個比較好喔!

例如某速食餐廳在菜單,或UberEats上最顯眼的地方放上漢堡+特大薯條+特大飲料+升級附餐的組合,一份要價$499,讓你一看覺得「哇!這也太貴了!」但當你覺得太貴,而看到下一個選項,漢堡+薯條只要$199時,立刻就會覺得,哇!這份才$199好划算,進而產生購買決定。

其實$199的套餐一點也不便宜,若是有店員直接推薦你點一份$199的套餐,你一定不會馬上答應。但當你看到上一份華麗套餐的價格,再看到199的價格時,就會不小心自己說服了自己。

這就是輕推理論,透過不同建議的搭配,默默的影響消費者決定,因而選擇店家、品牌真正要主推的「正確選擇」。

如果你是行銷人,把握這四個市場心理學技巧,活用它們來增加銷售吧!
如果你是消費者,謹記這四個市場心理學技巧,下回別再亂撒錢啦!

參考資料:SmartInsightFE International

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作者資訊

曲潔君|Grace C.
曲潔君|Grace C.
兒時萌生未來要用文字維生的浪漫夢想,長大後卻不小心進了用文字殺人的新聞系。
跳入職場大海中漂流幾年,被大浪一次次暴擊後,因行銷工作重拾文字寫作的夢想碎片,目前正在努力將這些碎片拼湊成圖。
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