消費者為何要跟你買東西?跳脫STP理論,以「人」為核心出發

本文由作者 林文傑 授權《行銷人》編輯、刊登。

[quote_center author=””]身為行銷產業的工作者,我們時常會聽到、應用一些知名的理論,如 STP4P 等,但是我們明明都使用的十分熟練,最後的結果卻總是不盡理想,令人沮喪?[/quote_center]

行銷經典策略STP理論如下說明

| 市場區隔(Segmentation:為了選擇合適的目標市場,依照「可能有類似產品需求」、「可能使用此產品的消費者特質」等程度類別,將市場分成多個區塊。

| 選擇目標市場(Targeting:選擇目標市場,旨在將營運和行銷活動重點,放在公司選定的目標客群身上。

| 定位(Positioning:鎖定目標客群後,針對這群消費者設定宣傳重點,並與自身的產品特徵、品牌形象做連結,這就是定位。

但是以上已經漸漸失效,不是說沒有用而是效果不若以往,我們很難承認過去多年累積的經驗與優勢對於未來的幫助不大這件事實,這是一種執著,也是一種心理偏誤,過去有做過實驗,我們對自己擁有的東西估值都較客觀大眾來說偏高,當然對於自己的技能、知識、know how 的判斷也是。

數位轉型 行銷人
( 我們對自己擁有的東西估值都較客觀大眾來說偏高。/ 圖 : pixabay )

認清事實,自己不是唯一

由於行銷是建立在你主觀假設的基礎上,因此我會不斷的提醒你一而再再而三的審視自己的條件,認清自己的現實,多數的行銷策略根本建立在一個錯誤的假設上去設計,從一開始就註定失敗,你是否覺得你的商品在市場上是有競爭力的? 

也許是你的眼界不夠、也許是你的知識不足、更可能是你對自己的作品有過度的偏好,事實上你的商品不會是市場上最好的、也不會是最便宜的、也不會是曝光最多的,多數的情況下你的產品或服務只是消費者萬中選擇之一,你很難相信我要說服你們承認這個事實有多困難,多數人都是拒絕看清事實的。

而你想的到的行銷方式別人也想的到,你以為全世界就你一個人在下 FB 廣告、SEO、關鍵字廣告、社群經營?

你以為只有你關注客戶需求、經營客戶服務、重視使用者體驗?

你以為只有你對於設計包裝、物流運送上的細節吹毛求疵?

我跟你說,你做的別人也都在做,你會的別人也都會,你去上課看書學習,你以為別人都在家睡覺嗎?

你的產品或服務不是世界第一、不是世界唯一

你的廣告投放技巧不是世界第一、你的廣告預算不是台灣第一

你的定位、STP4P等所有行銷模式也是你的競爭對手在用的,你為什麼會勝出?

消費者為什麼要跟你買東西、做生意?

切換思維,以人出發

未來這幾年的行銷,將由物為核心的思維,轉變由人為核心,這裡指的人包括你自己、你的夥伴員工、你的店員、你的消費者。 

所以過去的STP理論其基礎都是以商品出發,而現在同樣的STP理論請你將商品改成

過去我們是公司生產了商品,開始包裝行銷這個商品推銷給消費者。
現在我們是有了一群消費者,針對這群人設計製造商品讓他們來買。

數位轉型 行銷人
( 現在同樣的STP理論請你將商品改成”人”。/ 圖 : pixabay)

你的定位不是產品的定位,是你的價值觀定位,由你的價值觀產生內容,由內容攏絡特定人群,透過內容使這群人產生認同,認同產生信任,有了信任後再針對特定人群推出你理念的載體。

這個載體可以是商品、服務、體驗,人群透過購買你的商品而展現自我認同,你的商品即是一種社交貨幣,透過這個社交貨幣,我就可以在這個特定族群中提高社交地位,產生商務閉環。

首圖來源:pixabay
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