冒牌生 | 斜槓青年要怎麼接案?接案平台優劣大解析!

之前受邀到「台北市才藝教學服務人員職業工會」談斜槓青年,分享我是如何透過網路接案到現在可以建構自己的團隊。

「斜槓青年」的概念源自於《紐約時報》專欄作家麥瑞克所撰寫的書籍《雙重職業》。英文是 SLASH,意指越來越多年輕人不再滿足「專一職業」的職涯發展,選擇用多重職業和身份來經營自己的人生。

這些人在自我介紹中會用斜槓來區分,例如:冒牌生,作家 / 講師 / 社群經營達人 / 企業顧問。

個人認為,斜不斜槓不重要,你有多少的身份也不重要;重要的是,你的「斜槓」能不能替你賺到一些真金白銀。如果只是單純地想滿足自己的「斜槓」身份,空喊一些口號,那對人生一點幫助也沒有。

因此,透過這篇文章,我想談談網路時代一定要懂的接案概念。

傳統接案模式,專家們缺乏取得客戶是需要成本的概念

網路尚未流行的年代,對各領域的專家來說,接案最困難的莫過於找新客戶。

傳統的行銷模式較偏向用廣告找客戶。模式大多是:報章雜誌、車體、戶外螢幕看板、電視、廣播、發傳單、黃頁。

這些傳統的廣告模式曝光度雖高,但金額也高,很多時候接案專家們投放了大筆金額卻打水漂。

於是,對傳統的接案專家來說,案子的來源多半是口耳相傳,因此也忽略了取得客戶是需要成本的概念。

網路興起後有改變,但廣告價格還是控制在平台

網路興起後,相較於傳統的口碑相傳和媒體採買,專家們可以建置自己的網站,讓自己的服務更容易被找到。

可是,日子一長,接案專家們會發現做網站的效果並不大。畢竟,要去宣傳自己的網站和提供的服務也是一大難題。

因此,有些接案的專家會選擇在相關入口網站刊登廣告,例如室內設計的接案專家也許會在「幸福空間」的網站刊登廣告,期待接到室內裝潢的案子。

以「幸福空間」為例:網頁活動專頁1式 + 2個月的Banner曝光,總體的曝光時間是2個月的時間,價格是2,625,000(含稅)。

這個廣告金額或許不是一般中小型的店家願意負擔的。

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(圖片取自幸福空間官網)

上述的廣告價格,並不保證接案專家一定能接到客戶。

網路入口網站的廣告收費模式和傳統媒體並無二致,對絕大多數的專家們來說,行銷成本還是太高,錢不見得能夠花在刀口上,專家們還是會傾向口耳相傳的接案模式,也無法突破大者恆大的局面。

綜合性的外包接案平台吃到飽模式,可惜有三個缺點

這是現在發展比較常見的作法,許多接案專家們會在綜合性的外包平台接案,比較知名的,像是 104、1111、518 外包網……等傳統的外包網站。

這些外包網站提供接案專家們吃到飽的服務,以 104 外包網的平台為例,一個接案專家一年收費 $6700 塊,可以不限次數提案、不限次數查看發案方的聯絡資料。

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(圖片取自 104 外包網)

但傳統接案平台的缺點有三個:

1. 接案主付費時不知道對方的預算。

2. 接案主付費時不知道消費者的需求。

3. 報價人數無上限,一個金額較高的外包案,接案的人數有可能會達到上百人以上。

網路的關鍵字廣告興起,廣告金額也開始分眾化

網路廣告逐漸進化,從大眾到分眾,從固定金額到程式自動競標金額。

其中,Google 關鍵字廣告在網路廣告的領域已經佈局超過 18 年。

透過 Google 旗下的廣告聯播網、關鍵字廣告的服務,可以提供一天超過 2 億次以上的曝光,可以接觸 97% 以上的網路使用者。

這些曝光數據對接案者來說參考就好,因為重要的不是  Google  可以提供多少曝光,而是接案的業主有多少預算,可以買到相對應的曝光數。

圖片取自Google Adwords 官網介紹

關鍵字廣告的奧妙之處在於,當用戶有需求的時候會主動輸入關鍵字搜尋資料。

針對不同關鍵字的熱門程度,廣告的金額也不一樣。

Google 不會告訴你實際取得一個客戶的成本是多少,只能靠接案者過去的廣告投放經驗來摸索。

以室內裝潢的接案專家為例,用 Google 關鍵字廣告要找到一個願意填寫聯繫資料的客戶,平均金額是 800 – 1000 新台幣。

即便消費者願意填寫聯繫表單代表有意願,但實際成交又是另外一回事。

畢竟從填寫聯繫資料到實際成交的變數太多,根據業內的專家分享,平均至少要填寫 20 份資料才有一個成交的可能。

詳細算下來,20份客戶資料可能要花費 1.6 萬– 2 萬的金額,金額可能會高過這個數字。

誰也不一定能保證投放了 2 萬塊的廣告,就拿到價值高於廣告投放金額的案子。

臉書的廣告模式能替接案專家賺錢嗎?

以臉書為首的社群平台興起後,接案專家可以透過使用者的基本屬性,如年齡、性別、平常關注的議題、追蹤的粉專、興趣類型來找到潛在客戶。

社群平台的好處在於消費者可以透過臉書上專家所發佈的看到更多的資訊,例如案例、工作內容、過去的經歷,並且主動聯繫。

最後還是會回到同樣的問題:人海茫茫,要怎麼樣讓自己的專長在臉書上被潛在的顧客找到?

因此,臉書最終還是選擇透過廣告系統來協助用戶們曝光,可是無論是臉書和 Google 都沒有對外說明廣告媒合機制和廣告成本。

以我投放臉書廣告的經驗,室內裝潢相關產業的「按讚」成本,大約會落在 20 塊左右。

一個讚不等於願意填寫聯繫資料的客戶,而平均大約要 1000 塊左右,才可能有一個願意填表單的室內裝潢潛在客戶。

若同樣用平均 20 份願意填寫表單的潛在客戶才有一個成交的可能來計算,一個實際有效的客戶,可能客戶取得的成本也要落在 2 萬塊甚至更高的金額。

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(臉書和 Google 的廣告模式與廣告投放邏輯/圖 取自 冒牌生社群演講)

上述案例皆採用室內裝潢的接案專家來做說明,同樣的道理也適用在文案、平面設計、家教、攝影等相關的產業。
只要成交金額越高,提案主就會越謹慎,接案專家的廣告成本也相對的會越高。

歐美接案媒合平台的發展

在歐美的接案平台也逐漸發展出一套自己的系統,例如美國的 Thumbtack 平台,曾在 2014 年 8 月得到 Google 一億美金的投資。

Google 之所以投資  Thumbtack,就是因為看準了 Thumbtack 讓消費者提出各式各樣的需求,用填寫問卷的方式回答各種問題,媒合消費者和專家,Thumbtack 會依照報價和描述服務,讓專家們提案。

圖片取自Thumbtack官網

根據 Thumbtack 的說明,商家平均需要支付 3 – 25 美金不等的推廣費用,但在  Thumbtack  的論壇也有專家反應,他在 Thumbtack 一個月支出超過 800 美金(折合約 $24000台幣)卻只收到兩則回應(還不一定有成交)。

台灣有沒有類似的接案平台,提供比較精準的媒合服務?

運用大數據和問卷調查的精準媒合服務是接案平台趨勢,雖然仍然還有改進的空間,卻可以幫助接案專家、斜槓青年找到第一批客戶,開創職涯更多的可能性。

台灣也有類似 Thumbtack 的接案媒合平台 – Pro360 達人網。

Pro360 達人網透過讓提案者填寫問卷,從基本資料開始,先分好類、如施工項目、地區、預算,協助接案專家們從中挑選,降低溝通成本,回歸有效客源。

圖片取自Pro360官網

為了更精準的媒合接案專家和潛在客戶,並平衡消費者和專家的使用體驗,近期 Pro360 達人網也推出了「自動報價」和「手動一般報價」的服務。

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(圖片取自 Pro360 官網 )

畢竟,一個案件的金額和內容會影響接案專家的報價意願,因此透過「手動一般報價」的機制,可以讓專家更有機動性去選擇要不要報價。

例如 1000 塊以下的平面設計案件,可能對資深的專家來說,意義不大,但對某些特定的剛起步的斜槓青年、接案專家來說,這些金額較低的案件可以幫助他們累積經驗。

最後,對接案者和斜槓青年來說,在網路的年代無論使用哪一種媒合服務,都必須要完善自己的專業技能,認清客戶的取得是有成本的。

沒有任何一個平台可以保證接到客戶,從需求媒合到最終成交之間的變數太多。但接案專家們在一次又一次的失敗接案經驗當中,應該要學會逐漸完善提案溝通技巧,累積作品、提升評價,讓整體形象更完整豐富。

最終做到建構自己的客戶名單,降低客戶名單取得的成本,提高提案的成交率。

主圖來源pixabay
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青年作家、企業講師、社群經營達人,系列粉絲團破150萬按讚數,曾獲《數位時代》個人粉絲團冠軍。更多討論請看臉書社團《冒牌生的社群診療室》https://goo.gl/uaE6JU
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