從12萬貴族路線到4萬的平價路線,Gogoro到底賣甚麼藥?

「什麼!Gogoro要降價了!?」

你沒聽錯,這正是5/26日Gogoro2新車發表會上,睿能創意執行長陸學森正式發布好消息!在各縣市節能補助下,Gogoro新車價甚至下殺4萬有找,對於之前因為價格望之卻步的機車族來說,這算是好消息,但是當然對於傳統的汽油機車製造商而言,這件事情就不是這麼令人開心了。

然而不管你會不會、想不想買,Gogoro這兩年的價格發展,卻是每個行銷人應該要有所了解的案例。

睿能創意股份有限公司(英語:Gogoro Inc.),簡稱睿能創意或Gogoro,是臺灣一家以開發和銷售電動機車及電池更換基礎設施為主要業務的風險投資公司。(註一),當初由於投入了大量的資金進行研發,讓剛上市的Gogoro單價居高不下,而12萬的價格也讓人咋舌,甚至剛上市的時候許多媒體與消費者並不看好,也有人在預估Gogoro如此的單價到底能夠賣出多少?

編按:如果消費者的需求單一,而且市場上有許多的替代品/競爭者相互競爭,在未建立品牌形象的狀況下,落到紅海的價格大戰是意料之內的事情。

然而,雖然外界不看好如此高單價的產品,Gogoro卻異軍突起,Gogoro 開賣不到兩年,2017前五個月新車掛牌市佔率已達 77%。(備註:106年的數字統計至5/19為止),雖然相較於國內目前超過1400萬輛的汽油摩托車而言只是小數字,但是可見的是Gogoro的確還有很大的發展潛力。

編按:Gogoro雖然是屬於高單價的產品,但是由於其產品特殊性(電動機車),加上符合市場趨勢(節能環保),而且搭配許多的換算機制(騎兩年省下的汽油費比汽油摩托車還划算),將市場焦點從單純的價格成功轉移到環保等附加價值上。

圖片來源:hksilicon

而Gogoro挾著縣市的節能補助,讓原本的高單價劣勢被彌補了一些,但是仍舊需要在基礎硬體建設不足的狀況下掙扎,而外界仍舊對於Gogoro的高單價望之怯步,使其銷售額雖然屢破新高,但是相較於國內的汽油機車大軍,仍有巨大的差距需要被克服,而要求Gogoro降價的呼聲也一直沒有消失過。

編按:Gogoro雖然凸顯出了商品特色,但是在硬體設備設置、機車維修、改裝各方面仍處於劣勢,也因此雖然購入價格有政府補助的優勢,但是在電池的費用、維修費用、改裝費用各方面仍舊造成持有的消費者大失血。

在外界不斷要求降價的聲浪下,2015年10月,Gogoro正式宣告大幅降價,降幅甚至超過2萬以上,但是與此同時,Gogoro也順勢推出新車Gogoro Lite,定價62,000,相較於當初上市的價格,硬生生砍了快要一半。而為了安撫第一波的消費者,Gogoro也推出買貴退差價的措施,將這些Gogoro第一波的使用者的反感降到最低。

編按:Gogoro雖然在拉攏年輕族群上不遺餘力,但是仍舊不敵人性當中對於摩托車就是代步工具的定位。而對於代步工具一般消費者願意付出的代價更遠低於原本剛推出的價格,所以除了一方面順應市場需求降價並且照顧到第一波消費者的心情退差價,另外也推出新車,與第一波版本的Gogoro做出品牌區隔。

當然這樣的努力,很明顯的直接反饋在銷售額上,而這波銷售額的回饋結果,就是讓Gogoro於今年宣布再推出更加平價版的新品,一方面切割舊有的客戶(第一代Gogoro),另外一方面藉由新品搶占汽油車市場。

結語

Gogoro原本的最大劣勢價格,在今年推出新品之後已經被彌補了,但是其他如光陽、三陽等機車廠商自然也不會坐以待斃。連汽車廠商如中華等也陸續推出電動機車產品,而Gogoro的環保優勢在各車廠陸續推出電動車後勢必會被削弱,而Gogoro的降價舉動只是宣告電動車大戰一觸即發。

註一:維基百科:Gogoro

註二:天下雜誌【Gogoro 推出低價車款 不只是要賣車】

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主圖來源:Gogoro官網

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