男性穿搭真好賺?營收4千萬Fersonal公開其他競品學不來的秘訣!

當你線上預約,隔天馬上有人親自來電確認時間。體驗當天走進門市馬上有親切人員接待引領,從一對一服裝偏好諮詢,接著展開近一小時的個人穿搭體驗…

很多人說,男生就是受不了被美女包圍、美言幾句,立刻乖乖掏出錢包買單。甚至有人譬喻男性穿搭模式就像酒店服務,一到溫柔鄉就容易忘記自己荷包斤兩。但單靠「美色」、「美言」,為何只有少數幾家能長久經營?

建立美學服務門檻 後進者無法抄襲的Know-How

近期內,有些競爭對手在網路上高談「男性穿搭市場,真他媽有夠好賺!」從Fersonal身上看來的確如此,當時創業資本3萬多,經過3年經營,營收一再翻倍,2016年營業額已超過新台幣4,000萬。但當眾多競品紛紛抄襲、模仿來分一杯羹,為何Fersonal還能維持獲利,持續走在市場前端?

主因在Fersonal把美學訓練邏輯化,組織成一套SOP的系統流程。Fersonal創辦人之一,也是團隊核心人物的王涵說,過去市面的形象顧問,多是個人工作室居多,美感訓練的專業知識只圍繞一人身上,因此難被統稱為一個專業職位。

我想把形象顧問一職,轉化成一個專業職位,同時將訓練內容撰寫成教材,階段性培訓、認證、考核,SOP化讓訓練期從以往的半年以上壓縮到2周內。Fersonal在形象顧問培訓,我們下了不少功夫。

很多人以為美感是天生;美學是遺傳,但王涵打破窠臼,她研究中外各種形象顧問的訓練方式、素材內容,從美學基本知識到穿搭服務細節,前前後後改了5個版本,定義初中高階課程,套用在不同形象顧問身上,持續優化培訓模式。

Fersonal商業模式修正再聚焦 背後操盤手是誰?

顯然Fersonal這套形象顧問模式在市場開始發酵,不強調顧問個人意識;也不走業務強迫推銷,首次免費體驗的直購率高達9成。但Fersonal的商業模式並非一試中舉,從創業學程到商場實戰,他們不斷修正、聚焦終於挖掘市場痛點。

Fersonal背後操盤手來自兩位不到30歲的年輕人。王涵、賴湘中兩人大學就開始參加創業競賽,Fersonal是他們在校創業項目延伸。當時為了驗證男性穿搭市場真有其缺口,他們到快時尚駐點觀察購物行為,甚至週末跟咖啡店租賃臨時場地,測試男性穿搭服務是否可行。

Fersonal共同創辦人王涵(左)、賴湘中(右),陳薪智攝。

起初我們以為靠形象顧問,消費者願意為體驗付費。但透過小規模測試,我們發現,很多人試穿完會問能否直接買?這時恍然大悟,多數人還是會因商品付費而非服務」賴湘中解釋。所以Fersonal戰略大轉彎,設計「一站式」穿搭及購衣模式,做到「體驗即消費、服務即銷售」。

體驗口碑快速擴散 臉書再行銷回購大躍升

目前Fersonal粉絲專頁評論達1,300多則,平均評分4.9顆星,這是一般服務業感到不可思議的數字。王涵說這些評論完全不靠優惠、折扣利誘,而是讓消費者體驗後,發自內心撰寫最真實的感受。

目前Fersonal行銷管道完全只靠臉書,2016年更進一步優化報名系統,快速註冊、預約,讓會員數再衝高到1萬多人。而舊客再行銷策略,用服飾量少、種類多、新品從一季縮短到幾周,讓舊客回購每月平均成長一倍,也是營收再攀升主因。

但Fersonal不自滿現有成績,要在快速變動市場持續墊高門檻,他們開始佈建O2O通路。今年他們要做電商,但卻不想走一般模式,完全只針對內部會員,依據身形尺寸、初次體驗數據做封閉式、個人化電商。只有老客戶才能看到購物商品,甚至購物頁面一次只提供精準挑選的9-12項單品,不走綜合電商品項多但轉換率低困境。

男性穿搭真的很好賺嗎?在Fersonal身上,如果沒有專業顧問訓練、商業模式修正的鋪路,也許不會走得如此穩當。至於,從實體體驗邁向網路消費這一哩路,是否獲青睞?就等市場驗證吧!

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作者資訊

特約記者 陳薪智
特約記者 陳薪智
記者生涯主跑科技、電商、網路行銷產業,採訪累積超過 500 位國內外企業 CEO、新創企業創辦人、專業經理人。撰寫文章散見各類媒體,三立新聞、蘋果日報、聯合新聞、風傳媒、DIGITIMES、數位時代、CIO經理人、Meet創業小聚、癮科技、Cmoney、La Vie行動家、SmartM、品牌志等。品牌主或創業者,你想分享故事,歡迎來信接洽合作: [email protected]
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