想前進國際市場,應該具備哪些基本觀念與談判技巧?

你的產品能在國內賣,不代表國外消費者也會買單!想進入國際市場,你該知道如何跨越所知的鴻溝,實際和國際通路商談判。了解可能的通路、產品的成長空間、哪些東西在國外受歡迎等,也是發展國際市場應考量的重點。在正式挑戰跨界銷售前,先來聽聽、從招募團隊、產品開發、產品行銷一路做到國際業務開發的冒險臉譜創辦人Peter,分享新創跨國營銷實用基本功!

創新如何被市場接受?

很多產品,為什麼在早期非常成功,但後來進入大眾市場卻失敗了? Peter 舉了高科技營銷之父 Jeffrey Moore 的知名理論 「跨越鴻溝(Crossing the Chasm)」我們在做任何一個創新的技術或設計之前,都要先了解被市場接受的順序和邏輯

1.技術狂熱者:又稱為鐵粉,是你必須把握住的基本盤。
2.高瞻遠矚者:這群早期採用者不是技術狂熱,但願意付一點風險,你必須全力滿足他們的需求。
3.實用主義者:指的是一般大眾、通路 buyer,也就是跨越鴻溝後所接觸到最大的市場。對這群人來說,不會只因為你產品創新的一個賣點就輕易買單,打個比方:如果你的產品只有一個顏色,通路 buyer 是不可能幫你上架的。
4.保守派:落後者。

因此,新創公司在不同階段要專注的事、對市場傳達的訊息都不同。

創新如何發展為完整的產品?

由內而外,一個產品的發展同樣分四個層次:

1.基本產品:交給客戶的產品。
2.預期產品:客戶認為自己實際採購的部分,例如:買 Macbook 一定要有鍵盤。
3.擴增產品:達到最大採購目的的產品範疇,例如:買 Macbook 加購 Apple 保固。
4.潛在產品:針對特定群體所發展的系統補強性產品,此為產品未來成長空間。例如:買 Macbook 的「設計師」加買手寫板。

通路才是決定你市場大小的關鍵

Peter 發現很多時候,新創團隊都會犯相同的一個錯誤:先有一個想法,樂觀評估出一個整體市場規模 TAM (Total Addressable Market)之後,就開始打造產品了。但實際上,順序應該是反過來,先思考有多少通路(Channel)可以販售、要怎麼透過與他們(Channel Partner)的合作,來決定你的市場大小以及未來的營收(Revenue Size)。

如何選擇你的國際市場? 

在國際市場選擇上,Peter 建議透過下面四種方法:

一、總體經濟研究(人口、GDP、關稅)

二、目標市場的 人民生活水平研究(例如:大學畢業生平均薪資、一個月大概開銷、吃

飯、租屋、看電影等花費佔比等)

三、直接飛一趟,直接把自己丟到市場(建議住 Airbnb)

四、和通路、代理商多聊,只有他們最了解什麼樣的產品在他們國家會好賣

你一定要知道的國際貿易和零售術語

▶︎Incoterms 2010:由國際商會(ICC)制定之國貿條規最新版本

▶︎貿易條件 FOB、CIF(CIF = FOB + 保險費 + 運費)

▶︎MOQ = Minimum Order Quantity:最小訂購量

▶︎BOM = Bills of Material:產品成本表

▶︎Line sheet/ Vendor form/ Supplier form:零售上用來形容產品規格、重量長度的表格

▶︎MSRP/ SRP = Manufacturer Suggested Retail Price 建議零售價

▶︎VM = Visual Merchandising:零售店裏的視覺設計風格和學問

▶︎EOL = End of Life:產品生命週期

▶︎供應商未交貨訂單 (backlog)、未出貨訂單 (backorder)

▶︎RMA = Return Merchandise Authorisation:退換貨機制

▶︎Pallet  棧板

▶︎Case Pack 紙箱裡面的紙箱

▶︎產品條碼

UPC = Universal Product Code 美國國家使用

EAN = International Article Number 歐盟國家使用

其中,Peter 提醒「建議零售價」的重要性在於除了控制市場價格,賣不同國家時不會產生衝突,也是幫助品牌合理化毛利空間。

接觸海外代理商的談判技巧

第一、通路問題:了解代理商主要專長的通路、當地實體通路與網路通路抽成比例,再來思考報價問題。

第二、媒體曝光&行銷活動問題:了解該代理商的媒體人脈或對於代銷品牌的行銷規劃的想像。

第三、運輸問題:了解有沒有配合固定的貨運代理人(Forwarder),習慣的進貨模式?習慣每週每月或每季或每半年?

第四、詢問團隊背景:通常團隊主要成員的經歷,會影響他在當地呈現品牌的方式,因此透過了解他的經歷,通常可以取得很多資訊。不用將氣氛形塑成面試,要用聊天的型態。

第五、要求代理商直接帶你去看通路。

第六、不要輕易報價:除非已經非常明確打算要合作了,否則概略提供一個百分比給對方即可。尤其必須要了解通路抽成比例與稅率之後,再決定要不要報價、要用哪一份報價單。

原文來自VentureFace,感謝授權轉載

主圖來源:google
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作者資訊

VentureFace
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VentureFace冒險臉譜成立於2016年6月,提供「端到端」的營銷顧問,協助團隊形塑5P的市場進入策略,與國際市場代銷業務,幫助新創公司跨越市場鴻溝。目前專注於科技產品與3c時尚配件,團隊具20年以上國際市場開發經驗
,涵蓋泰國、新加坡、印尼等10多個亞洲國家,曾協助品牌推入各國Apple Store、機場免稅店等高檔消費性產品通路。

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