跟IKEA學網路行銷:讓你不知不覺就把商品放進購物袋的秘密…

為什麼每次進入IKEA,就算沒有想著要買什麼,到後來都會覺得,「家裡如果多一張桌子也不錯」?

當各個傳統傢俱行都在價格競爭,傳統傢俱街逐漸沒落的時候,IKEA卻好像具有某種操控人心的行銷魔法,能夠穩住自己的銷售,好像景氣不好也對它絲毫沒有影響…

IKEA,究竟憑什麼?我們又能如何將IKEA的方法,應用在網路行銷上?

IKEA的魔法1:讓消費者不知不覺打開錢包

如果沒有人告訴你,你可能不會知道,IKEA把在轉角、樓梯旁邊的那些超低價小商品,有多重要…

我說的是什麼商品?

就是那些再普通不過的素色馬克杯、夜燈、小蠟燭

一個馬克杯39塊台幣,不會讓IKEA賺多少錢,但是,當你下意識將這個超便宜馬克杯加入購物袋的同時,你的錢包,就被打開了。你會接著想,「嗯… 來一趟IKEA只買個馬克杯,好像很蠢」,但是,把馬克杯就這樣放回去,好像更蠢一點。然後你看到旁邊幾百塊的桌子,就會覺得,「嘿,家裡角落好像還缺一個桌子,不如一起買吧

IKEA不會大力宣揚這些超低價的小商品,反而通常都把它們很自然地擺在轉角,或是不起眼的箱子裡,為的就是讓消費者「以為挖到寶」了。

當這個寶,進到消費者的購物袋時,他的錢包就被打開了,他願意買其他東西的意願就瞬間提升了。

圖說:IKEA習慣將超低價商品擺在轉角,讓消費者以為「挖到寶」而自然打開錢包

圖片來源:Google

這就是IKEA的魔法。但這個跟網路行銷的關係是?

其實關係非常直接。你可以在購物網站上,放一些超低價的商品。這些超低價商品,也是吸引臉書大眾的絕佳武器,所有人都愛貪小便宜,難以抗拒低價的誘惑。然候,透過小商品,引誘消費者按下「加入購物車」的按鈕,

如果能讓消費者按下「加入購物車」,你就已經成功解除他的一大半心防了。

再來你要做的,就是再引導消費者看到購物網站上的其他優惠,例如「購物滿OOO則免運」、「購物滿OOO就送小禮物」,讓消費者「順手」將其他商品也加入購物車。

IKEA的魔法2:善用情境,增加消費者購買意願

IKEA跟一般傳統傢俱行的不同,就是IKEA會很認真的佈置每一個情境讓你覺得,「如果我的家長這樣,該有多好」。

IKEA不是光賣「家具」,他賣的是「情境」與「理想」。

因為IKEA知道,讓消費者掏出錢包的最好方式,不是讓他覺得「需要」,而是讓他「想要」

消費者對於自己「需要」的東西,並不會想要花大錢,反而會精打細算。想想看,如果你今天「需要」填飽肚子,你可能只會去買個便當解決。但如果你「想要」吃好料,你可能就會花個好幾百塊吃大餐。同樣都是填飽肚子,但是你所花的錢,因為「想要」,就變多了。

光是看到一張桌子,沒有人會特別覺得「想要」。但是當桌子被擺在一個家庭式的情境裡,你就開始對於理想的家庭生活,有了美好的想像,並且會將這個想像,投射在眼前的這張桌子上。

圖說: IKEA善於佈置情境,運用「理想」的想像空間勾起消費者的渴望

圖片來源:Google

身為網站經營者,該如何運用這個心理學技巧?方法很簡單,(但要真的實踐卻不簡單),就是寫幾篇文章,製作一些內容,將你的商品融入在情境中。假如你賣的是傢俱,你就可以寫一些「2017最美的七種小家庭佈置法」,或是「自從家裡改了擺設,親朋好友都羨慕不已」等文章,讓訪客進來便能看到一個情境,開始有些想像。如果行有餘力,可以在文章下方,提供「免費家居裝潢諮詢」等服務,讓心動的訪客,馬上就能找到你。

如果懶惰一點,不想做太多售前服務,那也可以透過臉書像素(Facebook Pixel),將這些訪客通通記錄下來,再針對他們喜愛的商品來下廣告。例如,你的文章提到了「北歐風」居家裝飾的一些方法,那你可以針對有看過這篇文章的人,發「北歐風」的傢俱商品廣告給他。這種「再行銷」方法,設置妥當的話,一旦喬好就不太需要去動它,讓廣告自己慢慢醞釀,就可以了。

不同的產業,會有不同的作法,實際上也需要很多的測試。但是總而言之,

整體的心法就是用內容行銷來營造情境,先讓消費者「想要」,再推自己的商品。如果賣商品可以賺錢,那麼,賣「理想」肯定可以賺更多。

IKEA的魔法3:用品擺設控制消費者的心念

下次你去IKEA的時候,做做以下這個實驗:在一個產品區,跟平常一樣,自然地望過去,走一走,繞一繞,看看有哪些商品,能夠讓你眼睛為之一亮。然後數數看,這些讓你留下特殊印象的商品,有幾個。

你會發現,很奇妙的,真正讓你心動的商品,一個區域裡面大概就只有1-2個產品。

為什麼會這樣?

首先你要暸解,大部分的人在消費的時候,將商品放入購物袋的那一刻,都會頓時產生一種防衛機制,提醒自己要節制,先冷靜一下,再多逛一逛比較好。這有點像打電動時,英雄出完招,需要一點CD時間來恢復法力,才能再次出招。

大家都是英雄,都想玩這種省錢遊戲,那麼,IKEA當然懂得要設個好局讓大家玩個盡興。

設什麼局?

其實,IKEA早就知道什麼東西好賣,他早就知道你最想買的,是哪些東西,但如果將這些東西全部聚在一起,你的省錢機制會保護你,讓你不會買太多。

IKEA的做法,就是將這些商品分散至各處,並且精心擺設周圍的其他商品,將明星商品自然襯托出來。

IKEA了解,大家都想要省錢,絕大部分的人,不會在逛完一區之後,說「這區的商品我全包」,而是會想要在每一區找到最划算的商品。

這也是為什麼,你去到朋友家,常常會看到同樣的那套IKEA沙發、素色的馬克杯、方形的小桌…

IKEA實際上是如何操作的?最簡單的做法,就是控制價格的分佈

IKEA將價格分為四種等級:高價、中價、低價、超低價。

在一個產品區裡面,同性質的商品,每種價位只會出現1-2個商品。假如這個區域有4張北歐風桌子,那麼真正超低價的,可能就只有1張,然後低價、中價、高價也各1張。簡單來說,就是同性質、同價位的商品,不會擺在一起。

IKEA會給消費者一點挑戰,讓人無法馬上就分辨出哪個最便宜,但也不會太困難。會讓人只要稍稍花點時間,就能找出那張最便宜的桌子。然後,消費者又覺得自己好聰明,真是挖到寶了。

圖說: IKEA只在一個區域內放置1-2個明星商品,把其他商品當作陪襯,讓消費覺得撿到便宜

圖片來源:Google

殊不知,這一切都在IKEA的掌握之中。

好,回到我們的重點…這個技術,要如何應用在網路行銷呢?

首先,要先知道你的目標族群,喜歡什麼樣的東西,會願意掏錢的價位在哪邊。然後,一個頁面,不要全部都放他們會心動的商品。

將消費者真正想要的明星商品,擺在明顯的位置,然後放一些必較不划算的商品陪襯。

假如你總共賣10種衣服,其中AB兩款特別好賣,那麼就將A商品放在頁面上方,放在消費者一進來就能看到的位置。至於B商品,就放在頁面下方一點,滑一下滑鼠就能看到的地方。

如果你都習慣將明星商品都擠在第一頁,不妨試試看換個排法,將明星商品分散,給消費者一點逛逛的空間,讓他覺得每一頁都有驚喜。然後,將價格高、不划算、不好賣的商品,放在明星商品的旁邊,襯托明星商品的價值。這個操作法,可以實際去找朋友測試看看,讓朋友一眼看過去,問問他覺得有沒有什麼特別想買的,看他能不能很快地就注意到明星商品。

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原文來自新手站長部落格,感謝授權轉載

作者簡介:路可(Luke),專職架網站的自由工作者。一講起網路行銷,就會講個不停,只要想到新的操作方法,就會興奮不已。目前經營的「新手站長」部落格,會不定期分享網路操作實戰心得,以及各種網路行銷技巧。 https://newbieboss.com/ https://www.facebook.com/newbiebosscom/

主圖來源:Google

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