想讓口碑成為焦點?那就用故事打出漂亮的全壘打吧!

做口碑行銷有許多種方式,你的服務、你的態度,都是消費者納入審視的一環,其中重點就是讓你的客戶有尊榮感。品牌故事內容的宣傳手法你試過嗎?你對於消費者有極為深入的洞察嗎?以下 7 種方式可以勾起消費者的興趣與關注,幫你的品牌打出一場漂亮的全壘打吧!

「我告訴妳喔,上週末我去新店吃飯,那邊有一家餐廳餐點不錯。」「買電腦喔,如果你是做設計的,那我建議你可以參考Apple的。」「想要來一場浪漫的蜜月旅行,那當然首選必須要是法國這些歐洲國家囉。」

如果這些Apple、餐廳、法國,能夠被取代成你的公司、產品、服務?那不就太好了嗎?

說到這邊你會以為須要花大錢打廣告、買報紙才能達到這個效果,但是今天文章的七大方式,就是讓您可以用最小的花費預算,達到最大的宣傳效果。

方式一、不幸、災難以及醜聞

以筆者在書中所舉例的案例,某家百貨的老闆跟筆者抱怨:「前一陣子旗艦店遭遇大火,五千萬日圓的存貨全部付之一炬。」「由於起火原因未明,導致保險金一直下不來。」「當時雖然搶救出來一些商品,也另外臨時租了一個組合空間銷售,但是銷售額一直不佳。」

這時筆者只問該老闆「這麼嚴重的火災。當地應該有大篇幅報導吧。」「既然這樣的話,何不藉由已經廣為人知的新聞,再來創造一個被討論的話題呢?」

於是該百貨老闆在當地明確的表明因為之前的大火,因此為了換現而跳樓拍賣,由於有之前新聞的鋪陳,短短一個月內創造出了四倍以上的業績。

有人可能會說:跳樓大拍賣、清倉大拍賣我們也在做,為什麼成效不會太好?因為消費者假如有一個印象是這次錯過還有下次,在時間沒這麼急迫的狀況下,當然業績收入也就寥寥可數了。

方式二、反敗為勝的全壘打 

大目標->考驗->挫折->達成目標->最後Happy Ending,這幾乎已經是不管電視劇、電影的一種固定模式!人很容易記住故事,但是企業很不會運用這個特點,導致企業說企業的、消費者聽消費者的結果。

創業歷程、產品研發的初衷…盤整公司創立的點點滴滴,總是能有可以切入的故事點,如果再加上小蝦米對抗大鯨魚的故事內容,更能夠引發網友共鳴,但是請記住,這些故事千萬不能是捏造的,否則某家拉麵店的慘狀就會是借鏡。

圖一、分享自家歷經過程的故事內容,更能引發消費者的共鳴


影片源:youtube

方式三、十字軍東征

你們、我們、他們,這種群眾歸屬感,正是這個方法的精髓。藉由設立虛擬的敵人、對手,這種方式除了可以煽動群眾創造消費,更可以將這一些消費者凝聚在一起,成為堅定不移的忠誠使用者。

以下兩個小方式,您可以在廣告文案當中試試看,可以達到你意想不到的效果。

1. 從OO手中,拯救您的朋友吧。

2. 我們斷然拒絕OO

第一種是樹立一個假想敵角色,給與消費者一種並肩作戰的感覺,這招在之前物價上漲的時候隨處可見。

第二種是一種態度上的宣示,明確告訴消費者反對的是什麼?這種斷然的態度也是告訴消費者:我們準備好要拒絕/抗拒/對抗甚麼樣的事情!

方式四、能夠了解我的人

廣告一定要講到消費者內心深處,取得消費者認同,讓消費者一看文字就覺得這是在對我說話當你把消費者慎重地看待的時候,消費者自然也會為您宣傳口碑。

除了外在的功能性需求,許多廣告並沒有把消費者內心需求講出來,以壽司店外送服務而言,填飽肚子是外在功能性需求,但是真正內心需求卻是媽媽們不想做家事,但是又會有罪惡感的矛盾心理,因此當壽司店以「各位媽媽,您今天可以當一天公主,休息一天。」的時候,對這些平常忙進忙出的媽媽們來說是多麼誠摯的祝福阿?

方式五、讓客戶成為英雄

還記得小時候國小領獎,回家會大肆炫耀的自己嗎?同樣的方式,對於成人一樣有用。筆者在紐約郊區萬豪大飯店住宿的時候,酒店方不單單只是在櫃檯放上了顯目的名牌,而且特別為了筆者準備了一份入住禮物,其實這禮物總價值不會超過十美金,但是其中一頂萬豪大飯店的棒球帽卻讓筆者經常帶著出去,當別人詢問的時候,筆者還會對詢問者大力推薦這間大飯店。

人都是希望成為被關注的動物,而一種不同於一般人的特別待遇,可以讓當事人為了這件事情大肆宣揚,因為當事人也希望能夠從他人的目光當中獲得肯定。

圖二、人是希望成為被關注的動物,給客戶不同的待遇,可讓當事人有機會向他人大肆宣傳的手法

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圖片來源:Google

方式六、排隊

這一點在韓式烤肉、美式甜甜圈等店開幕的時候最為明顯,人類有一種從眾的心理,當一堆人排隊的時候,剛開始還知道什麼原因,到了後面就會變成因為大家都排隊,我因為想知道發生甚麼事情所以我也要排隊的狀況。

至於怎麼樣會達到排隊的效果?這個就是如何控制供給的方式,以限量、現時等方式,催促消費者必須這個時間就買否則沒有機會。或者是大家都在吃、大家都在排,沒有排到就是落伍的討論氛圍,都是可以形塑出熱銷效果的操作方式。

方式七、參加社團

要凝聚向心力,除了之前讓客戶成為英雄的一對一的方式之外,成立社團是讓特定消費者凝聚向心力的方式之一。人在第一次購買都會擔心自己買到的不是最好的商品,這時候消費者的社團就是很重要的角色,成立這樣的社團除了可以節省了部分的客服成本,而且由於凝聚向心力強,往往也可以成為固定的銷售班底。

小結:

以上的七種方式,都可以混合使用,但是這些方式能否生效,必須要對於消費者擁有極為深入的洞察,才能夠轉換外部功能性需求成為內部情感需求。

主圖來源:Google

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