一顆爆米花狂掃11國,星球爆米花創辦人:東南亞市場甜蜜點時間剩不多

星球爆米花Magi Planet創辦人李佳祐2010年創立星球工坊,在那之前做過2年硬體工程師,29歲離開內湖科技園區,搖身一變成爆米花研發長,從研究手機到研究玉米粒。如今星球工坊爆米花,成功外銷11國家,從中國、香港、澳門、汶萊、印度、澳洲到東南亞,都能看到Magi Planet品牌身影。

一顆小小的爆米花,如今成為東南亞頂級商場的高端品牌,究竟「虛實整合」前進東南亞市場,該如何擬訂策略?Magi Planet又有哪些品牌經營獨有心法?李佳祐在「中小企業南進東南亞 搶攻電商新商機」論壇,第一手經驗分享。

「製造腦」轉型「品牌腦」,經營品牌先玩社群

星球工坊2010年創立,2016年品牌重塑為Magi Plant,保留星球意象,品牌把中文名去掉。李佳祐說「中文品牌」名稱,只能在大中華區才吃得開,不論是南進到東協,或是西向到歐美市場,外國人碰到中文仍有距離感,所以建議剛成立的品牌,第一件事就是幫品牌取一個英文名字。

做品牌不同思維,理性可以一時;感性卻是一輩子

由於李佳祐是理工背景出身,工作初期又投身科技業,他觀察台灣科技擅長研發、製造,但至今做行銷、品牌,卻無法跳脫窠臼思維。「過去科技業、製造業,大部分思考策略是降低成本才能增加利潤,但為何歐美企業把很多項目外包,核心的行銷留給自己做?因為這樣才能創造最大價值!」李佳祐如此說。

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李佳祐接著引用行銷黃金圈理論:What銷售什麼(最外圍)、How如何賣、Why為什麼要這樣銷售(最核心)。台灣企業過去只思考外圍:要賣什麼、如何賣?但成功的品牌,則是由內圈向外思考,也就是不斷自問為什麼消費者願意喜歡你?

觀察歐美成功品牌,從內圈出發,願意投入時間、成本跟消費者溝通,所以李佳祐建議做電商業者,可以先嘗試經營社團/社群,花時間與社群交心,除了商品力之外,還能夠過哪些信念、風格帶動品牌塑造,進而讓消費者產生認同而愛上品牌。

品牌戰略:4大通路,觸及更廣的客群

星球爆米花目前市場通路,明確切出四大塊:1.實體門市、2.B2B客戶、3.電子商務、4.海外通路。

李佳祐解釋,跨向海外市場,等於是階段性成果。一開始鎖定做台灣的爆米花品牌,直到2012年,主力消費者逐漸被港澳旅客取代,台灣實體門市業績,港澳來台的消費者就佔3~4成。後來提供境外運送服務,當時一個月香港的通運營業額,就達4~5萬美金。單一商品有如此高需求量,那時星球爆米花思考海外市場的可行性。

13133090_10153719066553915_8386650925627791780_n圖片來源:Magi Planet臉書

布局海外策略,星球爆米花先研究全球人口如何移動。例如東北亞市場,李佳祐說他們不會先主攻日本,因為人口旅遊移動比例,更多日本人去韓國旅遊、韓國人多往東南亞移動,挑對市場切入就能減少不必要的力氣。而東南亞市場,星球爆米花在地圖上畫一條軸線,從菲律賓到中南半島以北,往南屬於馬來人;往北偏向多華人。語言、都市發展程度不同,所以當初先做這條軸線以南區域。

切入東協方式,李佳祐在每個國家先找合作夥伴,「初期沒有太多資金就靠授權加盟,靠當地夥伴帶我們看市場模式,了解當地務金流,今天夥伴在當地遇到什麼問題,我們可以馬上知道市場反應,每一天回報當地銷售數字、消費者反應、新產品可行性等等」。

而B2B策略,則是幫品牌觸及其他三個通路無法接觸的客群。B2B的客戶,他們尋找的是能讓顧客驚豔的商品,例如跟Whotel合作,從口味、包裝都要讓進駐旅館的消費者在視覺、味覺達到最好的享受。李佳祐認為設立四大通路後,每開發單一商品,都要思考能否再拓展其他系列,因應所有通路需求?如果成立,那瞬間產品線就能拉開。

12310612_10153348550508915_6906424703844687989_n圖片來源:Magi Planet臉書

日韓國家全力布局,東南亞市場只剩最後2年機會

星球爆米花能在東協各國市場大受好評,主要在口味開發,具有一套獨門心法。李佳祐說所有商品線,會保留30%給當地口味開發。如何找對口味?投資市場之前,做2~3次考察,到當地超級市場把目前熱門商品,或從小吃到大的零食蒐羅起來。「我認為食品是記憶的連結,小時候的味道反而印象最深,新創的口味不一定就容易打開市場,所以當地熱門零食口味的製成、配方,就靠台灣團隊負責」。

而東南亞各國之中,李佳祐最看好印尼的機會。他說印尼總統前年上任,過去曾擔任雅加達市長,是個講究執行力的政治家。目前野心勃勃,投入40億美金,要在雅加達打造全東南亞最大的港口腹地,未來2~3年後建設完成後,可能取代新加坡角色。所以印尼電商,未來絕對是具備東南亞前三大市場規模的實力。

電商跨國選擇市場,究竟該南向或西進?李佳祐觀察,台灣業者機會點,只剩最後2~3年。好幾年前日本、韓國以傾國之力,在當地布局開拓新市場,他說「你能想像,在荒煙漫草的科學園區內竟有韓國人。台灣品牌兩年後才想進入東協已經太晚,到時候已是日、韓天下。他們在當地建立整區Shopping Mall,帶自己國家品牌業者進駐,把附近周圍打造成日、韓村,從戲劇、影視產業的文化洗腦,延伸到實際的品牌商品消費」。

所以不論選擇南向、西進,李佳祐認為政府是第一把箭,要射對、射準,才能帶動業者整批跟進,要不然單打獨鬥容易浪費資源,實力也無法跟國際集團拼鬥。搶攻東協時間點只有一次,如果機會錯過就沒了。

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主圖來源:Magi Planet臉書

作者資訊

特約記者 陳薪智
特約記者 陳薪智
記者生涯主跑科技、電商、網路行銷產業,採訪累積超過 500 位國內外企業 CEO、新創企業創辦人、專業經理人。撰寫文章散見各類媒體,三立新聞、蘋果日報、聯合新聞、風傳媒、DIGITIMES、數位時代、CIO經理人、Meet創業小聚、癮科技、Cmoney、La Vie行動家、SmartM、品牌志等。品牌主或創業者,你想分享故事,歡迎來信接洽合作: [email protected]

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