人氣紅豆餅銷售秘訣大公開？《巷子口的賈伯斯》教你商品熱賣的黃金行銷術！

為什麼要讀這本書：很多人都說台灣人熱愛排隊，不論是新開幕的商店、速食店隨餐附贈的兒童玩具，到歌手藝人的演唱會，都能讓大批民眾心甘情願的排上大半天，形成獨特的「排隊文化」。事實上，這樣的情況不只在特定國家，世界各地的消費者都曾有願意花費寶貴時間，為某樣商品去做漫長的等待的經驗。究竟是什麼樣的銷售模式，可以成功激起客戶購買的慾望呢？不論產品屬性及市場規模大小，其實都具備共同的因素，讓《巷子口的賈伯斯！點時成金的秘密》從一個紅豆餅的故事告訴你！

到底該如何增加產品銷售？想要激起客戶購買慾望，除了低價促銷還有沒有別的方法？無論是企業經營，還是個人創業者，這些問題都是在做產品行銷時不斷被重複拿出探討研究的問題。但大多數的經營者，始終將問題著重在「產品本身」以及價格的考量，卻忽略了客戶「心理層面」以及「時間」的重要性。

紅豆餅為何暢銷？影響消費者的購買決策為何？

由「陀飛輪」法則及系統創想者刑獻生，及行銷專家丁肇玢共同執筆的《巷子口的賈伯斯！點時成金的秘密》一書中，透過一位在職場中挫敗的業務員，帶領讀者一同探討人氣紅豆餅攤的銷售秘訣，將生硬的商業行銷技巧，變成有趣又耐人尋味的故事。

圖一、本書堪稱《深夜加油站遇見蘇格拉底》商業版，以生動的故事敘述，點出飢餓行銷的核心價值

圖片來源：時報出版

「紅豆餅」這個看似不足為奇的小本生意，究竟能從中為大企業帶來什麼銷售啟發？書中透過銷售員艾文從「排隊行銷」（飢餓行銷）觀察出，在大批排隊購買紅豆餅的人龍中，影響消費者購買決策的內在因素各不相同，有人因為看到排隊人潮臨時起意、有人想重溫兒時的美好回憶、也有人因「得來不易」的產品獨特性而購買。也就是說，沒有消費者單純為了產品本身而來，透過產品所要達到的目的，才是購買行為的真正動力。

商品的「無形價值」，遠勝有形的價格

這個銷售觀察也打破了過去傳統「只要商品做的夠好，客戶自會上門」的觀念，蘋果商品之所以擁有大批死忠「果粉」，就算競爭廠牌做出更好的商品、用更低價位都難以撼動的原因就如同書中所言，「科技不只來自人性，更要『滿足人心』。」所謂的人心便是客戶的隱性需求。當商品被賦予一種「不得不買」的價值，消費者便會對商品產生強烈慾望與渴求，因此一樣商品的熱銷，其實並不在於產品本身與價格，而是商品所衍生出的無形價值。

被視為蘋果傳奇人物的前蘋果執行長賈伯斯，由於擅長洞悉使用者需求，懂得「掌控消費者心理」，其製造話題、營造神秘新品發表會的行銷手法，也是成功將蘋果公司帶上巔峰的關鍵要素之一。因此本書也以「賈伯斯的分身」做為比喻，代表那些「懂得掌控並管理客戶期望，再設法滿足它，創造令人滿意的消費經驗」的銷售達人。

既然心理層面如此重要，那麼影響消費者購買決策的要素又有哪些呢？書中列出關鍵五面向：

1.客戶的意圖及目標
2.客戶的需求與認知
3.過程中公平與否的感覺
4.時間影響下的動機因素
5.銷售夥伴本身的狀況

有些店家在做行銷時，會採取限時限量的銷售方式，希望以「物以稀為貴」刺激消費者購買慾。但這種銷售模式卻不適用於所有商品，在品牌尚未有一定知名度時，若以限量方式箝制消費者的購買權，容易適得其反。因此作者認為，購買本身即是一種主導掌控的行為，若顧客在購物過程中能夠「隨心所欲」，將能提高商品滿意度，而這也是所有消費者的終極目標。

飢餓行銷必勝？小心「等待」能載舟亦能覆舟

除了洞察消費者的心理層面之外，其中「時間」也是影響購買動機的重要因素。在長長的排隊人龍中，總是會有因為等待過久憤而離去的顧客；但也有人因付出寶貴時間終於獲得商品而雀躍不已，這是因為個人對時間期望的不同所產生的差異。當產品的價值符合期望，顧客的需求值多了時間因素後反而暴增。就像所有人都知道江蕙封麥演唱會一票難求，仍願意熬夜排隊，過程中也因為和群眾共同參與「盛況」激發更大耐心；但若這並非江蕙最後一場演唱會，試想，還會有這麼多人願意耐心等候嗎？

圖二、江蕙封麥演唱會開賣後，引起群眾搶購風潮

圖片來源：中央社

作者將購買過程中用來等待的時間稱作「慾望的調味料」，但這調味料還得拿捏得當，或多或少都會影響一道料理的美味程度。而這也是書中強調「點時成金」的秘訣，飢餓行銷固然有其成功之處，但惟有先創造客戶需求價值，以此做為核心思想，再加上「時間」因素，才能讓銷售成功的機率大幅增加。

主圖來源：wikipedia