18歲立定創業志向,男性臀膜如何第一年營收破千萬?

創業家們,還記得事業初期當時是什麼信念,讓你感到手心發熱,日夜輾轉難眠,整個心頭被某種欲望佔滿,覺得自己一定可以做出Something Different?台灣男性保養品牌UNICORN創辦人施凱鈞的創業歷程就像一幅風景,每次體驗就像在蒐集每一片拼圖,最終拼接成屬於他的夢想。

GQ雜誌烙印創業夢

18歲,是許多台灣學生拋開書本迎接大學自由體制的年紀。18歲的施凱鈞拿到人生第一本時尚雜誌「GQ國際中文版」,至今他還記得第100期封面人物是蔡康永,雜誌其中一篇文章介紹巴黎萊雅碧兒泉(Biotherm)品牌,如何把男性保養品帶進台灣市場。這篇內容讓施凱鈞彷彿觸電般,心頭浮現一個非做不可的人生志向:創立台灣男性保養品牌

圖一 GQ國際中文版第100期於2005年發行1368207070-2624876430_n

創業種子深深烙印在他心頭,讀大學的每一刻,都是在灌溉創業需要的養分。施凱鈞就讀元智化工系,四年求學生涯都在解構保養品內容物,課餘時間一邊研究其他品牌商品與原料,一邊研究保養品的包裝瓶器、設計如何生成。

工作經驗是每一塊創業拼圖

畢業後手頭沒有資本,施凱鈞想到一招,先到化工廠工作一輪,摸透原料製成環節,後來證明他的這項決定,的確在產品製造前端省下許多時間成本。當時東聯化學正提供一項建廠專案,屬於批次式石化工廠、生產量相對小、服務客戶有花王、P&G協助生產清潔劑原料,施凱鈞一個人南下到高雄,待了快兩年時間。

圖二 UNICORN創辦人施凱鈞
DSC04158圖片來源:陳薪智攝

當時職稱掛化工工程師,但為了讓創業路走的順遂,施凱鈞告訴自己絕對不能只了解工程面,所有廠房生產環節都要摸透。所以他帶著第一批操作員寫製程SOP文件;外國技師來台監督現場介紹;隨時跟台北總經理報告進度,因為把自己角色設定為整合型任務,才能在短時間內熟悉各項生產流程。

切入男士保養不打臉

整整六年,施凱鈞在化工世界把玩保養品的原料分子、觸感質地、吸收效果,但要成立品牌卻不能忽略後端的銷售、行銷、媒體策略。當施凱鈞還在躊躇是否出國讀MBA練功時,另一位共同創辦人就像是命中註定的推力,兩個人籌了200萬當資本額,2014年下了決心把頭洗下去!

觀察台灣市場,男性保養知名品牌早在市場各據山頭,從碧兒泉、kiehl’s、Lab series、L’Oreal Paris到開架式Dr.Wu,當品牌還沒有知名度時,該用什麼定位切入市場?找哪些潛在消費者溝通?

施凱鈞發現多數品牌都把重心放在臉部保養,但肌膚作為人體最大器官,為何沒有品牌深耕身體保養市場?尤其因應不同身體區塊提供適性的保養內容,這是施凱鈞認為UNICORN找到的新藍海,他認為保養品是維持外貌狀態的輔助品,如果台灣有一群男性重視臉部老化問題,對身體保養是不是也有同樣需求?

找一群習慣保養的消費者

找到市場切入點,接著尋找溝通對象,施凱鈞認為第一波潛在TA應該是一群習慣臉部保養的人,透過市場教育或創造需求,奠定身體保養長期習慣。透過市場研究案例,UNICORN發現男同志族群確實是市場中,臉部保養的前期使用者,當轉移到身體保養,應該也是此群體較願意嘗試。

E.M.Rogers曾提出「創新擴散理論」(Diffusion of Innovations Theory),當一個創新產品/服務由創新者在市場上推出,依據使用者的接受度區分為:1.早期採用者、2.早期追隨者、3.晚期追隨者、4.落後者。而男同志對新型保養品的接受度,就像是「早期採用者(Early Adopters) 他們是受人尊敬的社會人士,是公眾意見領袖,他們樂意引領時尚、嘗試新鮮事物,但行為謹慎。」

圖三 創新擴散理論
P201102101400083440201229圖片來源:media.people

為了找到更核心的市場需,施凱鈞深入研究,下載各種同志交友軟體、與同志朋友做線下溝通,跟他們聊生活、談興趣、討論保養需求。發現男同志的確有個風氣,為了提升個人魅力,生活中非常重視身材線條,健身鍛鍊身型、屁股線條是生活中的話題之一。

圖四
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圖片來源:UNICORN提供

某次施凱鈞在健身房內,踩著飛輪望著前面一排跑步機上的運動者,靈光一閃,何不做一款針對男性臀部保養的面膜?這不僅能創造話題;又可能是銷售爆點的產品,於是研發出第一款男性U微笑動感俏臀膜

投身加速器招兵買馬

投入創業開發產品的第一刻就在燃燒資金,施凱鈞不諱言初期做產品加設計就花了150萬。不過跟其他保養品牌相比在成本控管上,也因過去化工廠工作經驗,知道怎麼找代工廠、訪廠談生產費用、計算生產各環節時間,保留部分資本能應用到行銷、人事成本。

200萬資本其實無法應付新創公司的遠景,所以施凱鈞也在AppWorks 之初創投的Demo Day獲得天使投資人青睞,以及青創貸款、家族親戚的協助,每一分錢都用在刀口上。至於公司團隊員工,目前7位正職、3位實習生,曾經力勸施凱鈞不要創業的人後來甚至加入團隊。他說新創團隊員工,最大特質是要保有「改變的心態」,所以UNICORN採取不同業界做法,員工條款備註一年2次升遷調薪機會,由員工跟創辦人提出,羅列工作成果讓考核機制掌握在員工身上。

第一年營收破千萬,建立供應鏈友好關係

品牌創立第一年,UNICORN網站僅做中文介面,未針對國際市場投放行銷,訂單竟來自東南亞、中國、韓國、日本,甚至倫敦、巴黎的消費者,顯示臀膜確實創造話題。回顧2015年中網站上線至今,訂單數成長7~8倍、營收第一年突破1,000萬。

圖五 UNICORN目前商品項目
DSC04133圖片來源:陳薪智攝

過去小型品牌,由於訂單數少找代工廠製造面臨困難,施凱鈞也是有化工產線經驗,實際了解工廠不接單的實際狀況,從最少訂購量(MOQ;Minimum Order Quantity)、生產流程耗費成本,到一次性/長期性下單等環節一一克服,打破過去保養品業者在供應鏈上下游只求Cost Down,不問生產實際情況的陋習。

給年輕創業家的衷心建議

2年的創業路,施凱鈞的真實感受想給年輕創業家3點最具體的建議。
1. 檢視自己是否有創業魂:施凱鈞認為創業者必須要非常樂觀,創業有時是看個性,當遇到資金調度、別人言語恐嚇還能充滿積極心態,那就表示適合創業。
2. 對學習無所畏懼:施凱鈞真正創業後才發現經營一個事業,很多要務跟保養品本身無關,例如在乎員工感受、註冊專利商標、電商行銷廣告等,很多瑣事都要在短期內快速成長,如果對學習新事物會排斥的人,會容易陷入為什麼要學這麼多事的感嘆。
3. 跳脫思考框架:施凱鈞說他很喜歡創投家Peter Thiel寫的書《從0到1》(Zero to One),有時創業家不是商人,做新創的事要跳脫既定思維來思考世界運作,解決大眾沒有思考到的秘密,才是創業的價值。

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作者資訊

特約記者 陳薪智
特約記者 陳薪智
記者生涯主跑科技、電商、網路行銷產業,採訪累積超過 500 位國內外企業 CEO、新創企業創辦人、專業經理人。撰寫文章散見各類媒體,三立新聞、蘋果日報、聯合新聞、風傳媒、DIGITIMES、數位時代、CIO經理人、Meet創業小聚、癮科技、Cmoney、La Vie行動家、SmartM、品牌志等。品牌主或創業者,你想分享故事,歡迎來信接洽合作: [email protected]
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