【蝦攪和專訪】誰說創業不能很「蝦」?不畫地自限才能做出品牌區隔!

【數位健診室】創業前,一定得找一個最容易賺錢或是跟上流行趨勢的產品嗎?或是一定要存夠錢才能開始嗎?本身是中小型創業的【蝦攪和】老闆娘黃相瑛,直接推翻這樣的念頭:找到自己最熟悉、有興趣的產業,再找出目標對象愛上它的理由,創業其實沒這麼難!她的創業故事,更蘊含許多行銷哲學:行銷得看清目標、找對方法,而且絕對不能一成不變。

說到蝦子的料理方式,一般人印象不外乎是清蒸、炒炸,或加些少許調味料,變化性不多,油炸方法甚至會破壞蝦肉本身的蛋白質。考量到口味的變化、兼顧健康和便利性,黃相瑛決定打造獨特「冷泡蝦」料理-【蝦攪和】,撕開包裝就能直接食用。

明確設定目標族群,對症下藥

因為自己是職業婦女,常常為了煮飯傷透腦筋,不是沒時間煮,就是厭煩繁雜的料理過程,因此黃相瑛將產品目標族群設定在 30 – 45 歲的職業婦女、家庭主婦和上班族。為了解決忙碌造成「飲食不便」的問題,如果料理「打開就可以吃」,勢必能省下不少時間,於是她憑藉從小對蝦的了解,獨創多層次風味醬汁搭配新鮮急速冷凍蝦的「冷泡蝦」吃法,不須額外烹煮,冰涼鮮蝦夏天吃也特別消暑。

圖一、將新鮮白蝦浸泡特調醬汁,退冰後就可食用的「冷泡蝦」相當消暑

圖片來源:Wendy H.拍攝

參考顧客回饋,彈性調整

冷泡蝦開賣後,黃相瑛更參考顧客建議,設計出適合外出野餐甚至作為年節送禮的包裝。她說當初也沒想那麼多,創業時通常都只先設定一個大方向作為目標,不需要為產品設定太多,透過消費者的使用經驗和回饋再調整,否則最後只會變成難以突破的框架。

過去經驗派上用場,「醬汁」做出產品區隔

除了以「便利」為主軸,黃相瑛進一步思考:什麼樣的蝦,可以保留蝦最營養的蛋白質,吃了又不會覺得味道太單調?於是,她套用過去開義大利麵餐廳的經驗。「義大利麵是以麵條為主體、醬汁為輔佐,在醬料上做出變化,那現在我把蝦子當主角,醬料當配角,也可以迸發出許多新滋味。」黃相瑛著手調配冷泡蝦的醬料,不做太多設限,只求一定要做出品牌區隔。

她以「人生的滋味」出發,「因為人生就是充滿了酸甜苦辣鹹嘛!」開發過程大膽嘗試上百種香料、水果、醬汁和藥材,研發出7款風味,每一種口味都有三種以上的層次。其中泰式打拋蝦,以檸檬、打拋醬料作為基底,再用九層塔提出香氣,以辣椒增加層次;追求養生的醉蝦,則包括當歸、紅棗等中藥材,特別以紹興酒增添中藥香氣,黃相瑛希望一家人聚餐時,多種風味能滿足不同喜好。

圖二、黃相瑛研發出泰式打拋蝦、南洋風味辣蝦、藥膳醉蝦等 7 種醬汁,和市面上即食料理做出區隔

圖片來源:蝦攪和提供

至於冷泡蝦最大的附加價值,就是口感層次豐富的醬汁。黃相瑛認為台灣人總是喜歡 CP值高的產品,所以食用後剩下的醬汁還可以「再利用」拿來淋飯、拌麵,甚至有媽媽拿來炒花枝,也是吸引顧客回購的理由。

產品新鮮度,才是決勝關鍵

客人最追求的就是蝦子的新鮮、原味,怎麼讓泡入醬汁而且經過冷凍的蝦還能保持新鮮、像現撈的一樣,是黃相瑛重視的問題。她強調絕對不能用不新鮮的蝦,因此即使透過電腦篩選,還是要自行檢查蝦子新鮮度。白蝦挑出後馬上進行急速冷凍,減少細胞破壞出水、縮小冰晶對蝦肉質的傷害,如此一來即使醬汁泡上4-8小時,也不會影響到蝦肉風味。

圖三、蝦攪和的白蝦每一隻都有爆漿蝦膏

圖片來源:蝦攪和提供

行銷,一定要捨得

創立【蝦攪和】之前,黃相瑛開了 8 個月的義大利麵餐廳,但只要沒客人上門,她就感到壓力大,每天都為錢煩惱。最後決定把店收起來,繼承蝦農爸爸的衣缽,做起最熟悉的蝦生意。但這次她決定不開實體店鋪,完全透過網路販售。

【蝦攪和】以臉書粉絲團推廣為主,黃相瑛還特別去上課學廣告行銷操作,後來則請外包商協助行銷。被問到是否有預算限制,黃相瑛大方坦承:「好像沒有特別限制耶,因為我認為行銷不能算是成本,有做就絕對會加分,這部分比較捨得花。」她強調做生意越擔心就越不容易成功,只要是自己想嘗試的行銷方法,都決定先試了再說。

網路行銷操作了半年後,漸漸打開知名度,【蝦攪和】開始出現團購訂單,也如預期有比較明顯的獲利、筆者估計月營收來到 40 萬,黃相瑛決定再擴大行銷,以架設官網、辦理粉絲活動等為主,擴大接觸客群。

「先求好口碑,再求多客群」,黃相瑛認為做生意要有這樣的信念才不會失焦,盲目追求廣大客源,卻忘了真正該提供產品的好品質,反而阻礙成長。有了穩定成績後,黃相瑛下一個目標就是研發更多口味,笑稱自己要當「蝦食魔法的千面女郎」,給蝦食愛好者更多意想不到的驚喜!

圖四、蝦攪和設計多樣化包裝盒,方便攜帶也適合年節送禮

圖片來源:蝦攪和提供

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【專家點評】文案達人創意事務所執行長 唐崇達:

初期以這樣規模的創業來講,算是達成穩定的起步。微型創業只要做對幾件事情,也能小有成績,而這個品牌做到以下幾點:

1.產品特色明確。產品有特色,而且具有差異性,和別人與眾不同才有吸引消費者的賣點。

2.目標族群明確。一件產品要成功賣出,利益設定對象要越清楚越好,才能精準打中目標購買群的慾望。像這個品牌很清楚針對職業婦女和家庭主婦的需求,透過簡單料理解決他們飲食的問題,發展明確。否則亂槍打鳥式的設定、模稜兩可的定位最後很容易讓銷售缺乏效率。

3.找對平台放大佈局。這個品牌做對所謂「謀定而後動」,清楚產品賣點之後,還要「找對方法」去銷售。創辦人藉由上課投資自己、學寫文案,透過臉書不斷推廣「差異化」,慢慢就能看見效果。中小品牌不能急著想做大,也不能這也憂、那也怕,讓自己做不大。蝦攪和「由小蝦做大」就是一個很好的品牌啟示錄。

主圖來源:蝦攪和提供

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