先想清楚這一點,平凡商品也能賣得不平凡!

如果你發現自家商品在龐大的競爭市場中,似乎沒有很明確的賣點及足夠的競爭力,先不必緊張,本文將透過案例分析,引導你一步步找到商品的「價值主張」,既不需正面迎戰其他競牌,也能慢慢找到自身定位,為商品獨創新局。

「我賣的商品並不特別,要怎麼樣才能想到賣點?」

要找到賣點,就要先思考清楚商品的「價主張」(Value Proposition),簡單而言就是品能帶給消費者的價

你可能已經知悉「價值主張」的概念,手邊也有許多現成的例子:線上通訊應用軟體 Skype主張「免費的HD高畫質視訊通話,讓您永遠不錯家庭歡樂時光」、提倡節省能源的Gogoro機車「藉由將能源的主導權交給每個人」…

但換到你要找到自己商品的價值主張,總會有個撞牆期,因為外面有太多跟你賣相似商品的競爭對手,感覺所有的價值主張都已經用盡了。你該怎麼辦呢?

今天Shopline自助電商教室要教你找尋價值主張的正確思維以及過程,如何在眾多競爭對手中脫穎而出。當你看完這篇文真的時候,你會學到:

・如何檢視以及看待競爭

・顧客線上購物的原因

・以及如何讓消費者動機變成獨一無二的「價值主張」

商品不特別,並非壞事

根據Ernst&Young安永的調查,四大消費者上網購買的商品/服務種類為:

・電腦週邊產品 (40%)

・書籍 (20%)

・旅遊服務 (16%)

・服飾 (10%)

如果你的網店恰好就在賣以上商品,你大概也感覺得到競爭多激烈。但商品種類不特別,並非壞事。正因為你所在的市場已經成熟,店主可以清楚地觀察到消費者的購買習慣以及週期,所以至少你已經減少了許多未知的風險。

況且,這些市場競爭固然激烈,但是大部份的店家都不太了解他們在做什麼,所以切記不要盲從於你的競爭者們,是脫穎而出的第一步。

最後,更多競爭代表有更多的競爭者資料,也代表更完整更好的競爭者分析。更好的競爭者資料分析,代表你越容易打破競爭者所建設的藩籬,讓你的網店一鳴驚人。

想變得特別,就看看競爭者在做什麼

小編再次提醒店主,對競爭者做分析,目的並不是為了抄襲其他競爭對手看似有用的做法,反而是為了發掘競爭者的短處,以及你贏過他人的長處。

最快的方式就是做一個你的網店/競爭對手的SWOT分析(強弱危機分析),或許你以前在課堂上早已學過,我們再來看一遍:

SWOT是Strengths(優勢)、Weaknesses(劣勢)、Opportunities(機會)、Threats(威脅)的縮寫。

優勢與劣勢是針對內部組織的優缺點進行分析,你可以問問:「我/競爭對手有沒有什麼優勢?」「我/競爭對手有沒有什麼弱點?」

同時,機會與威脅是外部環境帶給你/競爭對手的影響,可以思考看看:「現在市場的大環境是如此,可以帶給我/競爭對手什麼機會?可能會帶給我們什麼威脅?」

小編用麥當勞做一個簡單的例子,輕鬆做SWOT分析:

註:此分析並非麥當勞官方出版,純屬教學使用

我們可以看到麥當勞近年來努力扭轉品牌印象,致力於品牌升級以及將菜單變得健康,麥當勞「概念店」(concept store) 因此在香港誕生。

由此可知SWOT的重要性,SWOT可以引領企業善用自身優點並抓住市場裡的機會,同時也將劣勢帶來的傷害降到最低,避免威脅。

延伸閱讀:網店憑什麼爆紅?給他/她一個買單的理由就對了

「價主張」從何而來?

就如同小編前面所說,競爭者做分析不是為了抄襲其他競爭對手的做法,而是超越他們。看看競爭對手的缺點後,問自己下列問題:

・你的網店比競爭對手的網店好用嗎?

・你的商品有什麼可以改善的地方?

・你有強大的客服團隊嗎?

・你的退貨政策或是顧客保證比其他家好嗎?

・你的價錢比別人低嗎?

・你有更多更快的運貨方式嗎?

・你的網店氣氛比競爭者好嗎?

當然,你一定會有解決不了的問題。舉例來說,有時候你的競爭對手有辦法提供免費送貨,但你卻無法。這時候,免運就不是一個適合你的價值主張,如果強行實施還有可能會傷害你的事業。

然而,雇用較為專業與親切的店員、或是採購更多元的貨品,可能會是比較行得通的價值主張。

(下頁還有喔)

作者資訊

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