電商團購興起，品牌該如何抓住機會攻佔團購市場？

｜文／傑思‧愛德威｜原文出處／團購是業績靈藥還是毒藥？｜首圖／Pexels

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PCHOME新任執行長由創辦『媽咪愛團購電商網站』的張瑜珊接任，『媽咪愛』作為新手爸媽資訊站粉絲團，不僅提供新手爸媽一個交流育兒資訊的平台，也滿足用戶母嬰商品的團購需求。

團購在現在的電商市場是一銳不可擋的趨勢，而團購對品牌來說到底是靈藥還是毒藥，以及其中的祕訣，應該要如何掌握呢?

根據GOOGLE TREND資料顯示2021-2022年『團購』關鍵字聲量指中居高不下，在2022年4月份達到高峰由於有KOL賣假球鞋事件，讓團購議題達到顛峰。

團購是什麼? 

團購最早開始從親朋好友鄰里之間進階到網路上出現應該先從PTT團購版開始說起，由主揪和廠商提出「以量制價」的方式，揪團購買商品。主揪透過與廠商議價以較低的價格取得商品，並且會有一套繁複的折扣與運費計算方式，公開揭示給揪團的網友們跟團。

後來漸漸延伸出以揪團形式經營的網站與第三方平台，例如過去曾經紅極一時的: GOMAJI、GROUPON、17LIFE平台等等，為消費者提供服務。

而這種銷售模式常見的型態為為廠商上架多入的組合商品，只要消費者在網站購買多件組合的商品便可以優惠價格購入商品，因此稱為『團購』。

目前常見的團購平台例如: 生活市集、愛合購、媽咪愛等，這些第三方平台都是透過提供給廠商團購服務，提供多件優惠價格，招攬顧客購買。

以人為主發的團購模式: 

除了以商品為主的團購銷售平台，也有以人為出發的團購平台，例如:  美賣、486團購網，以知名的團媽型KOL(Key Opinion Leader，關鍵意見領袖)開團，廠商以低於市場的價格開賣，並且提供期間限定的優惠，給消費者購買。

團購主都是些什麼樣的人呢？

1.網紅（KOL、KOC）

已經擁有一群粉絲的KOL是很好的開團者，許多KOL從寫部落格開始推薦商品，接著開始開團，而開團的途徑有Facebook、限時動態、KOL私密團購社團、LINE OA / LINE 社群。KOL會先在FB發文小試了解粉絲意願後，向廠商洽談開團價格與商品優惠。

2.團購主

團購主（團爸、團媽）通常是從經營社團起家，擁有一整批有相同需求的消費者在一個社團或是LINE群組裡，例如：喜歡團購美食、一起幫小朋友買教具等需求，久而久之形成一個緊密的團購社團，擁有龐大購買力。

團購組成要素

有別於以往『以量制價』的模式，現今的品牌廠商因為相信KOL的粉絲帶貨能力與導購能力，因此品牌仍先提供了專屬團購主在限定期間內的開團優惠價。

而這樣的方式又和過往與KOL合作的一次性『品牌業配合作』有所不同，因為團購模式提供了團媽型KOL銷售分潤，KOL能夠透過導購商品得到商品分潤，因此能鼓勵KOL推廣商品，透過親身使用的經驗分享，刺激消費者下單，賣多少產品能夠賺多少分潤，達到廠商銷售目的，同時也能帶給KOL的粉絲們獨家好康優惠的尊榮感。

過去知名的KOL野蠻王妃，曾創下開團宜蘭知名五星親子酒店，3天創下千萬營業額的銷售紀錄，要有輝煌的開團成績單，需先掌握開團要點：

1.期間限定優惠

『 A網紅 X B飯店專案限定6折團，7/20-7/25期間限定』，這是最常見的開團訊息，具有時效性與低於市價的優惠價格，因此能刺激消費者下單，期間限定優惠包含: 限時與限定優惠價。在一個指定的期間內下單，可以享有限定優惠，而一個好入手的價格以及免運的門檻，讓能讓消費者有必須馬上下單的動機。

2.獨家商品組合或贈品

『8/1-8/6 天絲好眠床組7折團，C網紅團獨家送枕頭』，網紅在開團時，不僅會要求品牌方提供粉絲消費者有低於市場價格的獨家優惠，更希望能夠提供給粉絲最棒的商品組合或是只有該網紅開團才會有的獨家贈品，將好康提供給粉絲，粉絲也會因此養成黏著度，緊緊跟隨網紅開的每一團，達到雙贏的局面。

要做團購，先從團購的成本結構說起:  

開團價格約為市售價格7折，同時須提供給開團的團購主(KOL、團媽、團購網)大約15-35%的分潤獎金，這麼算下來原本定價1000元的商品，開團價格700元，提撥給團購主的開團成本35%，商品毛利成本至少要有65%才能夠支撐開團的費用。如此高的毛利結構，玩得起的品牌廠商需要先有良好的定價策略，與雄厚的行銷成本。

而團購到底是業績靈藥還是毒藥呢?

如果是知名品牌開團，團購主有更高的意願開團，在商品價格與分潤上，都能有夠比較好的彈性空間，也許不需要破盤低價，只需要獨家贈品跟組合，團購就能開成了。

若是剛在起步階段的品牌，或是知名度較低的品牌想要嘗試踏入團購領域，建議需要先花點時間增加品牌知名度與討論度，並提供商品讓團購主試用。許多團購主都標榜著要親身試用過商品，真的覺得商品功效、或是優點真的打動人心，才願意推廣給粉絲。也是因為粉絲的信任與向心力才能讓團購發揮到最大成效。

若剛上市就想要走向團購模式，在尚未成為市場知名商品，就選以降低商品利潤，藉此增加商品銷售數量的方式進入市場，一旦商品未能滿足買家的期望，或是有任何商品上的疏失，因團購需要面臨大量的客戶考驗，客服問題、退貨與負評等等。則必須解決大量客戶的失望。

還有千萬不要忘記，跟團購的消費者是一群對價格敏感、對商品敏銳的群體，而商品不佳的消息傳播的速度會比想像中的更快，並且會影響更多人購買的意願。因此在選擇團購之前，還是先讓商品在市場上先創造出口碑後再嘗試為好。

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