網路行銷很重要，但也別忽略了實體門市的經營

｜文／洪聖宏｜原文出處／萬般皆網路的風潮下，門市經營與行銷的原點｜首圖／Pexels

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隨著網路與科技的日新月異，從傳統的實體通路，到線上購物，再演變到線上與線下的整合，讓商業的未來性更不容易被預測。然而，如何與顧客互動，發掘顧客喜好，了解顧客需求，取得顧客信任，從來沒變。只要能接近顧客，什麼方式都是通路。

網路行銷被神化？

使用網路在今天的台灣，幾乎已經跟呼吸一樣的自然。因為沒有時間與空間的限制，從[無店鋪]、[電商]、[網紅]到[直播]，網路，打破了實體門市的經營法則與限制，也讓許多網路達人橫空出世。

網路行銷成了一門顯學，怎麼經營粉絲團，怎麼從後台看數據，搞出了一堆術語，甚麼SEO、SEM、CRM、MGM、UGC、CJM、CTA、UTM、IMP、CTR、CPC、CPA、CVR、ROAS，族繁不及備載。好像只要搞懂這些，就可以發大財一樣！

實體門市的本質沒變

想開店當老闆不是問題，問題是有沒有先做好功課？在電子商務風潮的席捲之下，許多傳統餐飲零售的基本功都被遺忘了，其實，除非是純電商，否則只要是實體門市，多年累積下來的基本功，依然有其存在價值。從[商圈]條件、[立地]篩選、[配置]安排、[檯帳]設計、[陳列]技巧，到[販促]宣傳，都跟電商的操作大相逕庭。

附近有公園、有綠地，就一定好地點嗎？花點時間與金錢做前期投資，總比最後賠了夫人又折兵還划算！同一條馬路上也有所謂的[陰面]與[陽面]，不同的業態，評估與選擇方式也有些不同。可以想辦法證明自己是正確地的，但千萬別跟自己的錢過不去。尤其是口袋不夠深時，更要精打細算。

做任何決定，都要成本概念

與其事後自嘲是繳交學費，那還不如事前好好準備。沒事別跟消費者的習慣對著幹！就算口袋夠深，也是要有成本的概念！尤其是那種改變消費者觀念的事，可以的話，最好讓別人先去做。

立地選擇因時代而大幅改變，需要新的眼光。例如，決定餐飲店的成功關鍵在於[業態]，消費型態卻因為外送而改變了，所以餐飲業者在營業空間需求上，除了座位區可以不用那麼大之外，在空間設計上也必須把外送人員的動線計算進去。再者，外送外賣平台只是銷售工具之一，請別一窩蜂，這樣只是浪費自己的有限資源。畢竟外送也不是不需要成本的。

數學可以不好，但是對數字要很敏感。問題在哪裡？問題就在數字中。所以1.降低損益平衡點！2.降低損益平衡點！3.降低損益平衡點！很重要，所以要講三遍。千萬別想著要在所有市場都贏，先贏一小塊就好。先不當個賠錢貨，才有後面慢慢擴大的基礎。想要學人家跑馬圈地那一套，除了要有那個環境，也要看自己有幾斤幾兩重。

經營跟行銷，是一不是二

實體通路受地理環境影響非常大！當然也有[先射箭再畫靶]，然後還活得好好的，只不過畢竟是少數，否則就不會有那麼多[退坑]的了。口袋不夠深的，當然要先求[立於不敗之地]！有道是[有錢任性，沒錢認命]。開店做生意先不用想說要做多大，而是要先想辦法讓自己好好活下去！活著，才有希望。

現在的消費者缺乏時間、注意力和信任，他們的欲求是對所購買的產品和服務講求[真實感]。開店前不用先想清楚目標客戶的輪廓？他們會在哪裡出沒？怎樣才能接觸到他們？雖然人潮就是錢潮，但不是所有的人都是你的客人。好的商圈不如適合的商圈。

在產能(服務)有限的情況下，要考慮的不是商圈有多大，而是有沒有辦法讓自己的商品(服務)做最有效的利用？有時候與其在大海裡當小魚，還不如在小池裡當大哥。其實這些都是行銷的基本功，STP(市場區隔Segmentation、市場目標Targeting、市場定位Positioning)。

店開了，透過網路行銷，生意就會上門？

每個業者都必須針對不同市場區隔，在商品內容上作適度調整，以滿足消費者不同的需求。唯一的差異，只在於應用工具的功能，越來越複雜。然而工具是要來協助提升績效的，不是拿來擺好看的，例如POS系統。

儘管POS系統功能越來越強，銷售人員也一樣講得天花亂墜，彷彿買了他們家的系統，搭配具有AI人工智慧(或是大數據)強大的後台數據資料庫，你就可以打通任督二脈，從此步上成功大道。但實際的狀況呢？依然逃不過80/20法則的檢視，跟所有的3C產品一樣，入手之後真正會用的、常用的，就是那幾樣功能(應該是說，老闆會看的，也就是那幾張表格)。

因為網路的便捷與快速，也讓大家越來越沒有耐心。以前電視一到廣告時間，就是大家上廁所的時候。現在追劇，要快轉、倒轉、暫停，哪一樣不行？慢慢的，[耐性]，成了一種奢侈。又被所謂的[天下武功，唯快不破]這句話給洗腦，搞到甚麼都要求快，不能馬上看到結果的，就是沒用的。就算只是搞個紛絲團，也要先搞懂那些專業術語與操作方式，再從一次次的試錯過程(trial and error/try and error)中，才能摸索出一些心得。

所謂行銷策略係指[一套能相互配合以爭取目標市場滿足顧客需求的完整活動]，現今更因為網路的普及性與便利性，使得行銷的手法的操作更細緻化。其實唯快不破的前提是[基本功]要扎實，否則就算自宮八百遍，也練不成[葵花寶典]。找網紅？找媒體？找部落客？都是一種手段，也都是一時的活動刺激。

沒有回歸行銷的STP與4P(或4C)，這些活動就只會是跟放煙火一樣，一陣絢爛之後，除了回憶，結局就是陷入一片黑暗。

實體通路只是需要轉型，不是死了

從早期的CRM到O2O，再到OMO，儘管線上的影響力無遠弗屆，但，缺少人與人的實際互動，[心]是很難被感動的。也正因為如此，實體通路才有其存在價值。最終，業者若想提高自己的價值，須展現自己的競爭優勢，也要有加值活動的搭配，並掌握消費者喜好的動態變化，讓三者之間有效聯結。

市場一直都在。重點是，自己的[差異化]程度夠不夠給消費者一個[一定要跟你買的理由]？

 

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