行銷怎麼做出差異化與客製化？找出TA(目標受眾)的需求與動機

TA (Target Audience)，中文是「目標受眾」，是行銷非常重要的一件事，甚至可以說，行銷的第一步就是確定 TA 是誰？才能知道要針對誰、針對哪個市場去做行銷。

但是，TA 不只是紙上的文字或數字，他們是人，跟你我一樣，有立體、有層次的人。

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TA(目標受眾) 很單薄，是行銷人的怠惰

例如什麼 26 歲小資男、月入 32k、喜歡打電動。

這樣設定 TA 沒有問題，但如果 TA 設定只有這樣那就有點問題。一些人口統計資料再加個興趣，這樣真的有些單薄。

或例如 #喜歡看書的人，#對投資理財有興趣的人，#喜歡健身運動的人，純粹只有興趣，還是有點單薄。

單薄設定的優點是可以很簡單、很快速的有一個 TA 概念，但缺點是忽略了人就是一種很複雜的生物，人其實有很多層次。

TA設定不只是考慮他喜歡做什麼，還要包含他為什麼想做？他做這件事想滿足的是什麼？

一樣是打電動，不同的人透過打電動想要追求的東西就不一樣。有人追求成就感、有人追求的是社群共同話題、有人是想逃避現實、有人則是玩個情懷。

一樣是烹飪，不同的人做烹飪的動機也不一樣。有人想要吃得健康、有人喜歡這個創作的過程、有人喜歡的是那個生活的畫面、有人是想要炫耀。

人口統計資料、生活背景等等，可以讓我們快速描繪出 TA 的大致輪廓，興趣可以讓我們鎖定出潛在客戶群。但如果只到這程度，影響的成果，不只做行銷時的吸引力會差一點，做素材的時候那個打動人的程度也會差許多，原因就出於沒有找出 TA 的動機跟需求。

興趣只是興趣，只是讓我們知道他對這東西有興趣，但我們還需要知道 TA 為什麼對這東西感興趣？他透過這東西滿足了什麼需求？當你能找出能打動 TA 的切入點，就能寫出更吸引人的文案，甚至設計出能吸引 TA 的行銷方案。

啤酒、養樂多、大冰奶、紅茶、衛生紙等，從五歲到七十歲、有錢沒錢、男女老少，通通都可以，也會用到的東西。當然日常生活消費品的販賣，也攸關很多因素，例如通路、價格等。

但如果針對日常生活消費品，要怎麼設定 TA、做出吸引人的行銷活動？用啤酒來舉例，很多人會喝啤酒，但可能的原因會不同：

或者大冰奶，應該有人會覺得大冰奶很好喝，我自己大概是喝一個小時後會懷念的味道，有人喝大冰奶是為了要ＯＯ通暢。

產品儘管很大眾，但依然可以透過不同的動機和需求來切出不同的 TA，接著可以做出差異化、客製化的行銷，再搭配一些數位行銷技術，甚至可能做到個別化。

簡單說，一個產品會有多種功能，不是指規格上的多功能，而是對不同 TA 可以滿足多種需求的「多功能」。

因此，當我們在設定 TA 的時候，不該設定的太過單薄，記得要考量到人們本來就有多元的動機和需求，瞭解人們使用產品或服務，究竟是為了滿足什麼需求？針對不同的需求，就能切割出不同的 TA，並且能做出差異化行銷。

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