顛覆電商的新行銷模式:直面消費者行銷(DTC)

|文/林克威|原文出處/電商品牌搶著做的直面消費者行銷(DTC),究竟有什麼魅力?|首圖/Pexels


DTC 直面消費者行銷( Direct to Customers ) 的銷售模式,指的是直接面對消費者的品牌。在傳統銷售中,大部分的狀況是透過經銷商或中間的平台,商品需經過一層層的商業關係,最終才到達消費者的手中。

然而,DTC的行銷模式,跳過中間的經銷商,建立從研發、製造到銷售的整合模式。特別是在網購、電商興起的時代,這樣的行銷方式越來越流行,越來越多的國際知名品牌採用DTC的行銷模式。

到底DTC有什麼厲害之處,它如何打破傳統營運方式的限制,讓行銷這件事變得更有利可圖呢?

今天的文章,就要帶大家來認識DTC,並說明,為什麼DTC成為現下的趨勢。

DTC是什麼?與傳統電商比有何不同?

DTC的原文是Direct to Customers,它代表的是「直面消費者」。前面提到,DTC是需要一個品牌從上到下整合,才得以執行的行銷模式。

在最常見的DTC模式是品牌官網,相較於將產品放到電商品牌銷售,自己架設品牌官網,不透過其他的管道,而是在專屬於自己的平台上,販賣自己的商品。這就是一種DTC的操作模式。

自架品牌網站,就是一種DTC的電商操作模式。/ 圖:Pexels

DTC之所以崛起,是因為在這下列這幾個層面上,贏過傳統的銷售模式:

一、利潤

在傳統的電商或品牌經營中,一個產品從研發到交到消費者手上,中間可能經過中間一層層的分潤,如批發商、代理商等,往往使品牌利潤回收變少,中間成本轉移到消費者身上。DTC可以省去利潤的外流,進而提升品牌收益。

二、受眾

以往品牌與批發商或代理商合作,最主要的原因,是為了讓更多消費者知道個人品牌的產品,增加受眾範圍。然而,在社群崛起的時代,如果將社群操作得好,品牌不需再藉著中間商,擴及更多的銷售機會,靠著社群操作,能把握到更精準的受眾。

三、溝通

無論中間的平台和消費者的溝通再怎麼完善,它終究不是品牌本身,無法真正代表品牌和消費者溝通。而而,在DTC模式中,品牌是直接以品牌和商品和消費者接觸,直接知道消費者的需求,獲取消費者的回饋,以利於後續的產品優化。

上述原因,是DTC越來越流行的主要因素,簡言之,就是DTC使品牌長遠能可以賣得越好,賺得越多。

DTC的主要優勢

和大家分享完,DTC和傳統電商經營不一樣的地方。接著想和大家深聊,DTC值得我們注意的優勢!

1、 與顧客零距離,抓住顧客的心

第一是需求傳達的零距離,這是指消費者對品牌的感受與使用體驗。

DTC的模式中,品牌可藉由官網的數據、社群的互動等,接收消費者對於任何在品牌中的體驗與回饋,如在頁面上停留多久、點擊率是多少,這些數據其實正是代表了消費者的喜好,以及對內容的接受度,同時反映消費者需求因此,當品牌可以透過數據深入了解消費者的需求後,藉著優化內容或使用體驗,提供更優質的服務,藉此抓住消費者的心。

第二是反向的傳達,展現品牌對消費者的有效溝通。

現在的消費者,看重的不再只有商品本身,品牌的理念、故事也都會是影響消費者購買行為的關鍵。在DTC中,品牌有足夠的空間和機會,向消費者傳達理念和故事,這直接牽涉到消費者對品牌的觀感上。若品牌沒有採用DTC,在傳統的電商經營模式中,這常常是較缺乏的部分。然而,除了產品力外,在眾多的品牌中,故事說得越好、理念傳達得當的品牌,越容易被市場記住。

第三則是雙方的直接溝通。

以往的消費者難以直接接觸購買產品的製造方。在DTC中,消費者可輕易利用社群、電子郵件,直接地與消費者接洽,並與品牌產生連結,像是詢問與產品的相關問題、售後服務。品牌和顧客有一對一的實際互動與交流,更能提高顧客對品牌的忠誠度。

DTC模式能直接與消費者互動,提升品牌互動率,進而促進消費者忠誠度。/ 圖:Pexels

2、 DTC讓品牌掌握更多控制權

DTC的核心概念,是降低品牌對經銷商和代理商的依賴,掌握對供應鏈的控制權。

當品牌對整個銷售的模式有完全的掌握力,有更大的彈性去企劃銷售策略、促銷手法等,可以變化出新的行銷方式,如善用UGC(User Generated Content)使用者創作內容,使消費者透過社群內容直接反饋給品牌,藉此強化彼此的互動與連結。

DTC相對於傳統電商行銷,只透過在大型電商平台上下廣告,藉由經銷商做行銷以達到宣傳目的。DTC模式在降低行銷成本的同時,因為是品牌不間斷地搜集市場反應和顧客回饋,摸索自己的體質,擬定出專屬於自己的行銷策略。DTC掌握更多控制權,無論是看到成效,或能更快發現問題並修正方向,使產品符合網路世代的需求。

DTC讓品牌有更多掌控權,能更快地發現問題並修正方向,以符合網路世代的需求。/ 圖:Pexels

雖然DTC可以更省錢,還可有更多元的成效,但其實操作沒有這麼簡單!DTC運作的背後,仰賴品牌對行銷的敏感度。DTC一條龍地包下品牌、研發到銷售,因此,每一部分都非常重要,也需在策劃策略和觀察成效上,花更多心力和時間,品牌需要有意識地思考或執行所有的面向,其中仍有很多需要再琢磨和學習的地方。

DTC是越來越流行的電商經營心法,如果你是品牌主,DTC是你要把握的行銷模式。然而,請千萬不要把DTC當成品牌的萬靈丹,DTC背後的學問,比傳統的電商經營還要多!

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