不讓顧客再跑掉!精準再行銷,勾動潛在消費者的購買慾(上)

你有分析你的電商網站數據的習慣嗎?大多數的電商品牌常會有一個問題,那就是潛在消費者在多個電商網站上反覆把想買的商品看的很多次,相互比較價格、品質等差異,可卻遲遲不下單完成轉換。據統計有71%的消費者會在完成購買行為前,離開購買流程;而Dr. Jeffrey Lant根據統計數據推衍出七次法則(Rule of Seven),換句話說,消費者在接觸產品後第7次才會實際進行購買行為,因此透過再行銷(Retargeting)增加消費者的接觸點,來帶動潛在銷售是非常重要的!

再行銷的目的就是為了吸引用戶在離開電商網站後再度返回,因此所投遞的廣告受眾不是隨便的路人甲乙丙,而是那些對品牌有初步認識或對產品感興趣的大眾。

最常見的再行銷的對象就是那些將產品放入購物車,卻未完成購買行動的消費者,或是曾經進入電商網站查看同一個產品超過一次以上的消費者。這類型的受眾,在某種程度上來說已經顯示購買意圖,但中間可能因為各種因素的干擾或考量而讓他們終究「忍住」不買。

因此較有效的做法就是用客製化的訊息與廣告,喚起消費者的記憶,刺激轉換成實質購買行為。像是在交易平台、新聞網站、部落格等,都是投放廣告的有效區位。

若還是對再行銷的觀念不太熟悉的話,舉一個最常見的例子:你有沒有發現自己曾經在網路上透過機票比價工具,搜尋想要前往的目的的機票價格之後,接著在未來的某段時間裡,不管去到哪個網站,你都會看到與機票、飯店相關的廣告?再行銷的手法在與和食衣住行育樂有關的旅遊業和流行娛樂業常被廣泛使用。

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圖片來源: Adroll

為什麼再行銷可以成功呢?

再行銷與一般傳統常見的數位行銷方式非常不同,最主要的原因是因為他們的廣告跳出、產生並不是因為消費者的關鍵字搜尋,而是透過每一個消費者過去在網路中所留下來的行為,針對性地去滿足其需求。此外,還有以下兩個非常重要的影響因素:

1.一般消費者不會看到品就立馬下單購買

排除那些衝動性消費的大眾,回想你自身的網路消費經驗,是不是看到一個喜歡的物品後會一而再、再而三重回到電商網站呢?另外,是不是也會透過搜尋引擎再次確定其功能是不是符合你的需求、是不是有更便宜的價格選擇、其他人的使用經驗又是如何?

依據一般大眾的消費習慣,通常要二訪甚至是三訪以上才會轉換成實質銷售,而部分電商網站的結帳過程冗長不人性化,也導致潛在消費者有很高的機會中途離開。透過再行銷,你可以降低流失率,再次觸及到這潛在消費者,增加轉換成實質購買的機會。

2.客製化行銷趨勢

大多數人不喜歡廣告,或者會覺得就算電商網站要投放廣告,也要投放與消費者真正感興趣的內容相關。例如,當男性被投放女性化妝品廣告時,可能會覺得無用且對該品牌產生負面的印象。

Digital Trends發現有 73 %的消費者會偏好電商品牌在行銷時用到個人名字,因而讓人產生自己和品牌的相關性;Internet Retailer則指出有 80 %的消費者希望收到email中的促銷消息是和自己過去購買經驗有相關的。

因此不妨運用一些線上線下工具,使消費者感受到你的行銷、廣告投放是有想到其需求的,而非單純為了銷售而銷售。

原文來自Transbiz,感謝授權轉載

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