為什麼95%的網店會失敗?網路賣家要注意的五個大忌(上)

你準備要開網路商店了嗎?還是剛開始在網路上創業呢?或是網路商店經營上遇到困難?

馬雲說:「100 個創業的人裡,95 個是默默地失敗的,而且你還沒聽說過他們;有4 個是你看著他們失敗的;最後,有1 個會站在今天的舞台上努力著。」聽到馬雲說的,你是不是開始擔心害怕了呢?但想要成功就必須擁有能力且相信自己會成為那1 %的成功者!

現在的網路上,充斥著各式各樣關於網路創業的技巧、心法或秘笈,聲稱可以讓你的網路商店事業突飛猛進,但是事實上很多時候,就算你把那些建議實踐,商店銷售量還是沒有很大的改變或明顯的進步。其中的原因,很可能是因為你沒有把握到正確的大方向,導致過份執著在把某些小事情做好,結果浪費了寶費的精力在錯誤的事情上,反倒讓自己失望。

正所謂,有道無術,術尚可求。有術無道,止於術。選擇做正確的事,雖然沒有做得很厲害,但遠比把錯誤的事情做到100 分要好。

下面會提出五個思考的重點,只要避開他們,就可以大大減少失敗的機會,並提供一些可以現在開始採取的積極行動。

第一大忌:發展方針沒有焦點,一心想先做大,再做好

「我的網路商店有三大超夯產品類別,超過一百多件產品。準備下個月正式開業,相信到時候肯定有不少訂單!」

這是一個非常常見的現象,新店家認為剛開始產品越多越好,可惜很多時候結果都會令人失望。

很多老闆在還沒把基礎做好之前就想把生意做大,這是風險很高的。為什麼會這樣?其實,做好比做大難得多,所以很多人會往比較容易的路走。做大只是把各式各樣的表面工夫都做到了,而做好卻需要高度自律、專心一致地把精力放在最重要的事上,像是:獲得第一筆真正訂單!

「想一件事情,做一件事情,成一件事情。」   Whatsapp 創始人

所有成功的事情都是從小事開始的。今天的大公司,在他們剛開始還小的時候,是怎麼定位的呢?

美國Amazon 剛開始只是賣書,成功後才橫向發展到其他產品;中國京東剛開始只專注賣電子產品,成功後才發展到其他產品,Facebook 剛開始只針對哈佛大學學生使用,產品成熟後再擴展到其他學校,現在則是全球使用的明星社群。

今天成功的公司,不是因為一開始他們就財雄勢大,而是因為他們深知規模越小,就該越專注。他們的做法是與很多失敗的賣家相反的:先做好,再做大。

圖說:成功的公司深知:規模越小就越該專注

圖片來源:google

如果今天你是準備小本經營的小賣家,你會選擇那一種方向?

「但是如果我產品種類越多,客人選擇就越多,能賣出的機會應該更大,我成功的機會也越大才對呀!?」

事實上,這樣的理解是沒有錯的,但不是從第一天開始。

因為當你要管理的規模越大,你的有限資源自然就必須分散,包括你的個人精力,行銷預算,都需要分散在不同的產品和顧客身上。規模越大,離專注會愈來愈遠。

試想想,一個店家需要同時管理五種產品,吸引三種不同的客戶群;相對與另一家只專注賣一類產品的專賣店,專門吸引一類的客戶群,哪一家會比較容易找到焦點,容易提供最好的服務呢?

剛開始經營電商品牌,把一定的行銷資金投入去創造流量幾乎是必須的(除非你的品牌本來就有一群忠實支持者,或線下的知名度,但這畢竟是少數)。當你要推廣的產品越多,目標客群越廣,你的行銷預算就會更分散。

在網路上做行銷,講求的是精準,有點類似捕魚一樣。當你在網路上撒網尋找潛在客戶的目標標準設得越廣,你就會吸引到越多根本對你產品沒興趣的人。如果你有無窮無盡的魚網可以使用,那問題不大;問題是很多時候,你只準備了一個魚網,特別是很多小本開業的網路商店賣家,用完就沒有後路了。所以,目標越清楚精確,你失敗的機會就越少,成功捕到魚的機會就越大。

圖說:創業就像捕魚,目標越清楚精確,成功捕到魚的機會就越大

圖片來源:google

除了身為店家的你會容易分心以外,有想過造訪你的網路商店的潛在買家會怎麼想嗎?如果你想買藥,你可能會想到去藥房;如果你想買相機,你可能會想到相機專門店;比較少人會想到去百貨公司。

其實你的客人也想找到慬得專注的賣家,因為他們知道,如果你特別專注在某項商品,你更有可能是專家,更能提供更好的產品和服務,且更值得信賴。如果你覺得你擁有不同的產品來迎合各種各類的客人,最後可能你的產品只會誰都不適合。

建議做法:

先做好,再做大。

你的首要目標是賣出第 1 筆真正的訂單,測試市場的存在。

產品方面,挑選出你最有把握的首選產品類別,以最完善的方式展現,包括圖片及豐富的資料,甚至影片,專注介紹你最好的產品;其他二線產品先不管,不讓自己分心。

光有好產品是不夠的,你還需要為它找到對的客人。而網路商店沒有流量永遠不會有訂單。

流量方面,你需要對進入你網路商店的人流非常挑剔,因為你不只需要流量,你還需要「正確」的流量。記住,你的行銷預算是有限的,所以你必須非常認真地理性使用,一分一毫都要盡量用在正確的潛在客戶身上。

這是很重要的事情,所以要講三遍:在網路上做行銷,講求的是精準,精準,還是精準

那95% 無法成功的店家,很多時候是因為錯誤理解網路行銷只是胡亂花錢的玩意兒,而那1% 能夠成功順利經營的店家都能掌握精準行銷:知道你的客戶是誰,和在哪裡找到他們。他們不需要花費很多錢,因為他們只為正確的流量付費。

當你成功專注地找到第 1 筆訂單,你就會找到第 10 筆訂單,自然也就會找到第 100 筆訂單,因為他們都屬於你的目標客戶群。

除了為了賣出第1 筆真正的訂單的事情外,其他的事情都是次要的。

建議思考並行動:

你現在或準備經營的網路商店計劃中,具體事情有哪些?有哪些是重要而且可以幫忙帶來第一筆訂單的?哪些是徒勞無功的?你在做的事情,可以帶來正確的流量嗎?運用 80/20 思維,重新審視你的精力分配,專注在那20% 最重要而且可以帶來80% 效益的事情上

第二大忌:沒有與你的客人對話並學習

「我知道我的網路商店已經有些初始流量,但我不明白他們為什麼總是不購買。」

很多老闆都會抱著開店後只要做點廣告創造流量,理所當然就會有訂單,這往往是一種不太實際的幻想。

如果你正在面對這個類似的情況,可以思考一下下列的問題:

你是否真的知道你的潛在客戶是誰?你是否真的理解你的潛在客戶?

你的產品是否真的可以解決他們的問題或迎合他們的實際需求( product-market-fit )?

他們購買過程有沒有什麼困難疑問?你的產品有什麼方面需要改進?

你是否在賣正確的產品?

這些方面都能幫助你拓展業務,甚至是獲取剛開業最重要的首筆訂單,而答案就在你的潛在客戶的口中:那些你覺得會向你購買的目標客人。

很多時候我們經營網路商店,就會把所有與客人的交流停留在網路的管道,而忽略了與客人真實對話的需要,一種在線下實體店必然存在的要素。而失去了這種真實的交流,我們網路賣家很容易會因為欠缺接觸而不清楚客人的購買想法。

為什麼大部分(95% )店家都不會想和客人交流並對話?因為大部分人都只對自己感興趣而不是對方我們傾向相信自己的的判斷,而不想聆聽他人的聲音;只想著自己要開店賺錢,而不會理會客人的實際購買體驗。

只有真正懂得包容,擁有接納別人的胸懷,才有可能做到真正聆聽客人,但能做到的只有少數人,而且這些少數的人(5% )會更容易成功。

圖說:網路賣家更需要和顧客接觸,聆聽他們的真實想法

圖片來源:visualhunt

「我其實懂得看數據,而數據就是我的客人所創造的,所以我不太需要跟客人接觸太多。」

數據對經營網路商店是很重要的,但是他並不是全部,而數據也有他的限制:數據只能告訴我們什麼情況發生了,但是他不會告訴你為什麼?

正如我們在討論的,數據可以讓你知道每天有多少流量進入網路商店,也可以讓你知道你的轉換率很低(如果你還沒有訂單,那轉換率就是零% ),但數據不會再告訴你:為什麼我的轉換率這麼低?

所以,數據故然不能不看,但就算看了,你也只知道故事的一半,另一半就是在你的潛在客人手上,你要主動去溝通才能得到解決辦法。

建議做法:

「海納百川,有容乃大。」

開始與來過你商店但最後沒有購買的客人溝通,並採納他們的意見及想法。

當然這是不容易的,困難在於因為這需要你開始不只想著自己的事業,而是開始關注消費者的想法。而且,你很可能會在這個過程中從陌生人口中聽到你不願意聽到的意見,對你的信念及想法造成打擊。

但是如果你想成功做到別人無法成功的事,你必須要做出失敗者無法做到的事,所謂能忍人所不能者,必能成人所不能成者,就是這麼一回事。

執行上,與客人對話的過程並不需要花很長時間,因為目標不是與對方談心,特別是對方並不認識你,可以只需要是5~10 分鐘短短的提問,目標是要嘗試親切地協助對方解決任何潛在的購買問題,同時之間在言談中你也可以了解你的客人多一點,如果對話進展流暢,不妨多問一點不同的問題。

注意,請不要在對話中嘗試銷售,這並非這個對話的目的。

透過這個過程,你會有巨大的收獲。當你已經和一定數量的客人溝通後,你會對於你針對的市場、對手,以及你的潛在客群有更為深入甚至是全新的認識。擁有了這些理解,你會對網路商店業務的下一步該如何發展更有把握,知道目前有何不足,如何改善,甚至有些時候,最好的決定反而是轉型賣其他的產品。而這些資料,是任何數據都無法提供提供的。

要記住,你的網路商店不是為你自己而開的,而是為你的客人所開的。所以你必須要先了解他們,才能知道你的產品如何解決他們的需要,才有可能有銷售,才能成為那少數 5 % 的成功者。

圖片來源:google

建議思考並行動:

1.視實際情況,定立執行目標。如每天最少和一位客人對話,一個月下來,你可以有 30 個對話作參考。當你已經成功完成 30 個或以上的對話,相信你已經不再感到抗拒並可能成為這方面的專家,而且可以體會這個方法所帶來的好處。

2.在你的網路商店上提供簡易的方法給客人主動聯絡,如客服專線、Whatsapp 、Line、電子信箱,或其他你想到的方式,並放在當眼的位置。

3.設定離開時的彈出視窗,收集聯絡方式。如果客人曾經有來過,也確實有興趣但有些疑問,他不會介意得到你電話上的協助。

4.開始把你的客人視為你網路商店業務的顧問,並展開與他們的交流。

(下集待續)

原文來自Shopline,感謝授權轉載

主圖來源:gratisography
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