武漢肺炎衝擊經濟,企業主該如何備戰才能存活?

|本文由作者Iris Chen授權《行銷人》轉載、編輯,原文網址


武漢肺炎病毒來勢洶洶,疫情的擴大也衝擊著全世界的經濟。
至今為止,受感染的人數數以萬計,許多大型企業、商家也因此蒙受巨大損失,撐不住者黯然退場,而還在苦撐者,則紛紛苦惱著要如何為企業止血,在消費者信心潰堤的狀態下,衝出一條新的路徑。

不過,有危機就一定有轉機,只是怎麼用正確的方式思考與應對。

例如馬雲在SARS時期,全部員工突然被隔離的期間臨危不亂,反而調整商業模式呼應局勢,將阿里巴巴王國推向了互聯網的霸主,淘寶網電商事業也隨之誕生。
最危險的狀況就是視而不見,以為這波疫情跟自己沒有關係,這時不是”以不變應萬變”的時刻,必須提早去思考備戰。

近期很多企業主惶惶無措,因此筆者將針對企業主,提供四項即時的應對方針,讓大家可以針對自身的狀況研究因應之道。

一、檢視各項開支合理性求生存

在疫情持續的情況下,企業主還是要面臨每個月的房租與內勤人事管銷等固定成本。
因此需要重新檢視各項開支的合理性、必要程度,有沒有創新的作法能夠減少固定的開支,以因應業績下滑時,公司的資金還能運轉。

未來企業為講求經營績效,必將更嚴格的打擊冗員,並加強數位化逐步減少純行政人力,也會有更多派遣、外包需求,讓在用人時更有自由度;另外,公司的資產設備,也不一定要買在自己名下,不一定要擁有,開始出現與其他公司共享使用的可能性,「人」「物」的需求都朝向一種「共享」思維的發展。

二、進行企業內部的數位轉型

你跟消費者的溝通、交易,有沒有可能在網路上完成?

不單指做電商通路,甚至是與員工的會議、公司的事務、決策是否也能在網路上面完成?企業思考數位轉型十分重要,不但加強效率提升競爭力,也有可能減輕對人工的依賴,特別是傳統產業,往往在數位化之後,成本減輕更充滿了創新的活力。

三、挖掘消費者真正的需求

企業能夠快速對應新冠肺炎引起的相關現象,順應時事,就能掌握商機。像是最近抗菌相關的商品都賣得非常好、口罩更是搶購一空。

舉個最近的例子,新聞報導台塑化有一款光力淨除菌棒,一開始乏人問津,產品本來可能設計發想是讓父母平常帶小孩外出時,用來殺掉手上的細菌病毒的。
但現在卻被拿來消除口罩上的病菌,因為幫消費者延長口罩的壽命而熱銷。

表示消費者想要買的東西不是除菌棒本身,消費者真正想的是:有沒有什麼東西可以去幫我去解決「口罩重複使用」的問題。

圖:作者提供

四、調整公司內外部的運作制度

企業要設計怎樣的制度,在面對疫情時,才不會影響公司的運作?假如公司內部突然有幾百個人同時被隔離,沒有員工可以來公司上班時,你有沒有辦法應對呢?

以時尚產業為例,過去的製造與消費市場都著重在中國,疫情爆發後,貨出不去,人進不來。
以廣州紡織圈來說,上下游的供應鏈,因為封城而受到極大的影響,而布料的缺乏直接影響時尚業的發展,當你把雞蛋放在同一籃,風險就會增加。

企業主未來必須把目光放得更遠,不能再把生產貨源與消費市場押在單一國家身上。

短期內該怎麼辦?
企業主可以這樣做

2020出現了如此天翻地覆的變化,最好的應對是什麼呢?

一、找到與議題相關的切入點

在這個走信賴感的年代,切入的議題跟內容將會是重點,而並非是投入大量制式的廣告,因為制式廣告可能只符合消費者過去的需求。

舉例來說,前些日子,白牌計程車司機確診新冠肺炎死亡而造成社會緊張,當事件爆發時,全臺灣都瘋狂在谷歌搜尋”什麼叫白牌計程車”,而臺灣大車隊則是在公關議題上,選擇即刻安排電視新聞採訪,順勢告訴消費者:司機會佩戴口罩、量體溫、每四個小時會清潔車子。在車內的電視螢幕上,也開始播放計程車防疫的正面新聞,讓消費者安心。

二、打造自媒體,結合優勢操作議題

但以大車隊為例,這波應對怎樣可以更加強效果呢?

因為沒有坐上車也沒看到新聞的潛在客戶不一定知道這則新聞的存在。更應進一步必須主動出擊,贏得更多新客戶的心。

由於在事件爆發後,消費者一定會上網路搜尋跟”計程車”相關的新聞。
此時若讓大車隊的防疫措施有更多網路新聞報導,甚至KOL的大力推薦,達成網路SEO效果,這樣大家一查詢相關事件就會想到,為了安全,搭車要選擇防疫措施高規格的臺灣大車隊,因為可以控管司機,但它們的競業Uber則根本無法做到。在議題上拉開與白牌、Uber之間的差距。 

每個企業都可以嘗試將自身「妝扮」成一個媒體的發佈平臺,在消息中,加入自身專業性以及企業公信力,再結合議題告訴消費者:「我能處理你們的新需求」

三、有不足務必找專家請教

如果你有一個因應風口浪尖的產品,但是不懂形象跟媒體,最好找專業團隊與你一同處理問題,協助你順利賺到這筆時機財。
不要自己摸索半天。此時千萬別讓平常就非行銷專才的員工,讓他去做媒體公關議題,應以定位為基礎,重新定位品牌價值與時事關聯,慎重處理廣告行銷的成本。

不是靠下猛藥行銷,而是要去利用現在消費者心理上特別被觸動的一些字眼,比如說「免疫」,在心理暗示上面,現在最想要的字眼,例如「安全便利」「可依靠」,來讓人們的潛意識裡面知道”你在講這件事情”、 ”你能帶來這個感覺”也是一個好的方式。

四、為消費者多走一哩路

如果你的商品跟武漢肺炎議題無法直接相關,那是否能為消費者現今的需求挪移,而做一些小的改變呢?”小的改變”就是聖經裡為了表達愛而”多走一哩路”!

例如:消費者本來需要到店購買,需要跟外界接觸,有沒有可能轉化型態成”他不需要跟你接觸”?
像台北牛肉麵冠軍店「洪師父」就推出美食直播,告訴你真材實料的冷凍包牛肉麵也跟現做的一樣好吃,這些迎合心理的小改變將會形成市場風潮。

圖:作者提供

思維改變,才能因應瞬息萬變

當人們心態開始轉變時,消費行為便隨之轉變,如何抓到這些消費行為裡面還沒被滿足的需求,或者說因應疫情而衍生出新的需求,將會是創新跟轉型的重點。

那若產品跟服務跟武漢肺炎沒有直接關係,怎麼製造相關議題?
首先可以思考:有沒有什麼相關性的服務是可以搭上的;或從消費者心理層面去衍生出–現在消費者會需要什麼,其它產業又有何新需求?

因此,在執行整套的品牌定位的策略裡,顧問應協助企業主認真的剖析消費者心理,在商品結構上不停思考創新、改變,為求貼近消費者的心,也許只是小改變,但對消費者來說卻非常需要,這樣就會占得市場先機!

如上述談到除菌棒的例子。產品本身原本不是為了清理口罩上面的病毒,但當現在買不到口罩時,「怎麼讓口罩重複使用?」的新需求便產生了。
當企業經營層願意打開思路,去洞察消費者真正的需求,也很清楚的了解自己公司的優勢,運用優勢,提出新的觀點甚至創造出新的需求,提高企業與消費者的連結,終能找到屬於你的品牌的最佳戰略位置。

作者簡介:

企業顧問Iris Chen,深耕於品牌行銷領域有15年的時間,從行銷最基層做起,一路累積從公關行銷到品牌策略的實戰經驗,亦自行創立包含媒體整合行銷、品牌策略顧問等兩間在台灣深受肯定的公司,服務過包括各產業龍頭品牌–中華電信、中國信託、資生堂、屈臣氏、海昌生技等100多間大小企業客戶。由實務經驗出發而能將品牌概念講解得生動易懂,活潑自然又讓聽眾真正受用的講課風格使她被稱為首屈一指的實戰型顧問講師。

直播影片連結

首圖來源:Photo by Daniele Levis Pelusi on Unsplash

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