台灣的獨角獸在哪?給年輕新創公司的5個提醒與建議

▌本文由作者孫治華授權《行銷人》編輯、刊登。


 
筆者這次在體育大學做評審,很高興可以和 Wei-xia Vincent Li 老師和 洪大倫老師一起點評新創團隊,在點評的過程中我們的觀點不斷地啟發著彼此對一個新創項目的不同切入視野,獲益良多。
 
但是也想跟未來想要創業的朋友分享一下,我們這次看新創的一些切入點與建議方向:
 

一、不要做低價的市場,很多事業就是死在定價

低價不是競爭優勢,一個事業需要很多的營運成本(像是物流、合作分潤或是廣告費)是銷售過程中很可能的費用,所以要是你是採取低價銷售,那說真的你的事業就注定要自己扛下所有的營運,因為你的利潤已經無法再分給策略合作夥伴了,也就堵死了自己跟其他公司合作的可能性。
 
真正可以走低價策略的公司都有其背後的特殊商業模式與策略在支撐(也許哪天再分享),而不是單純的因為團隊沒有負責行銷的成員就將低價視為一種行銷。好東西為什麼不賣好價錢?
 
→ 行動計畫:去找行銷成員,改善團隊行銷思維與能力
 

二、找策略聯盟,但要先找到自己在聯盟中的關鍵角色

我看到很多的新創公司都會想要找策略聯盟,並且扮演平台的角色從中抽取仲介分潤,這樣的模式要成功需要達成的最低條件就是:沒有你辦不成的原因找到了嗎?你的具體貢獻是什麼呢?否則為什麼那些企業每次都要讓你抽取仲介費呢?
 
另外一點要做平台最簡單的條件就是:你如何掌握前面第一百家服務或產品的供應商與買家?沒有流量稱不上平台,在你的事業中,要有多少供應商與需求商才夠支撐你的平台營運呢?
 
→ 行動計畫:規劃具體行銷策略,將服務做深,讓自己的服務值得收費
 
小提醒:其實不是什麼行業都是合作平台,合作媒合服務的產業特色是「供需方的關係是短暫不穩定的」,就像是短期看護的媒合。
 

三、要去思考事業的延伸性,從系列商品到延伸服務

一項商品與服務在絕少的條件下才有可能支撐一家公司超過三年(像是可口可樂與養樂多)。

所以要學著從三個方向思考:
 
1. 延伸性商品或服務,通常是策略聯盟的方式先進行。
 
2. 同樣的商品做市場的拓展,像是北台灣到全台灣,全台灣到東南亞。
 
3. 開拓更高價的應用領域,舉例CPU散熱膏在組裝電腦時50-100元,但是要是可以打進航太產業,要價就是另外一回事了。
 
而這些都會建議在創業的開始,要有一個大概的輪廓或是銷售關係的基礎會比較好。
 
→ 行動計畫:建議有相關階段的策略顧問,可以快速協助勾勒未來的方向

先擬定行動規劃,了解自己的服務價值在哪裡。/圖:Photo by Med Badr Chemmaoui on Unsplash
擬定行動規劃,了解自己的服務價值在哪裡。/圖:Photo by Med Badr Chemmaoui on Unsplash

四、要有清晰的TA,創業中才會有對話感

很多的創業家在初期會對自己的客戶有一個說法:我們聚焦在25-40歲的男性。這不要說創業了,就算是做行銷企劃時都不合格了。在精實創業中有一個很好的說法:要是你的客戶不精準,你的產品就不可能有品質。
 
我常說這叫做「模糊的客戶」,因為同樣是健身這服務,針對不同的TA都可以有不同的客製化服務,舉個例來說想要減肥的男性、工作久坐久站的男性、平常有在運動的男性,他們需要的服務品質與特色都會不一樣
 
所以我們在簡報中就要看到一個具體的服務輪廓,這就是對話感,你的事業在跟誰說話?在很多的新創中我們都看不到這個客戶的輪廓。
 
→行動計畫:你應該去找你的客戶聊聊,#瞭解他的消費動機與短中長期的生活需求與壓力
 

五、在特色與差異化中要思考:競爭者的調整成本

要是該產業有一個巨大的既有龍頭,要思考一下,你的「更好的服務」。他是不是改一個功能就做到了?更好而已還不足以創業。
 
我都會從這三個點去思考這些功能或服務:
1. 是客戶用過會感謝你嗎?
2. 競爭者看到後不容易做到嗎?
3. 你還有下一步嗎?
 
我相信你會說「哇賽,競爭者超大的,有哪件事情他知道了做不到?」但是說真的,要是想跳脫競賽,從真正要去創業的角度來看,就必須要這樣要求自己。七、八年前有多少App商就是因為產品好,結果被下一版系統做預設功能?所以逼自己一下吧!再多想一點!
 
有人問:要是找不到競爭者不容易做到的部分怎麼辦?
朋友,那我只能說「這就是創業,它困難極了!」

 

首圖來源:Photo by Proxyclick Visitor Management System on Unsplash

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