為何成功無法複製?從眼鏡產業來看,商業顧問親授五大思考誤區

文╱孫治華

▌本文取自臉書文章,經由作者同意授權刊登。

為何有些企業會倒,有些能成功轉型?我們又能複製別人的成功模式嗎?商業顧問從不同面向告訴你為何「成功無法複製」的五大理由。

那一天在我的輔導過程中,我看到一個很有想法的二代接班人。

在對於自家眼鏡企業的品牌形象:「技術、親切與實惠」,有著一個想要改變的想法,而他的想法很簡單有二,一個是現在的年輕人要的是設計感強的品牌;一則是他希望「實惠」這樣的品牌印象可以漸漸的捨去了,畢竟薄利多銷的多年營運後好像也遇到了一些市場的瓶頸。

所以我就聽著年輕二代對於企業轉型的一些具體想法,過程中,也看得出他的用心,三不五時也聽到了一些他指設計感、品味很好的眼鏡公司,開始搶佔了一些年輕族群。

而我在邊聽著這些成功個案、邊摸索者他的產業現況中,我想起了一句話…

成功無法複製

這句話我想大家都有聽過說,但是,我從他分享的個案中有一些概念漸漸的被釐清。

(我們能複製別人的成功模式嗎?從以下五大理由可以知道,成功模式沒那麼容易複製。圖/unsplash)

一、成功無法複製:因為我們只看到了成果,沒有看到『環境條件』

在實體店面 Location base 的基本條件下,環境還是一個不容忽視的關鍵,即便是在這個社群與數位的時代,所以我們可以看到東區有很多精品店或是百貨公司的眼鏡專櫃,他們都擁有了一個「高消費族群的群聚人流」。

所以一家實體店面雖然長期可以到線上操作導流,但是在一般的情況下,還是有一定的限度,所以同樣的店你在天母會成功、在東區會成功,但是在其他地區呢?

二、成功無法複製:因為我們只看到了成果,沒有看到『執行細節』

曾經我到了幾家朋友開的設計感、品味都很棒的店,最讓我驚豔的,其實不是店裡面的設計、定價(一付鏡框好幾萬,真的嚇到我了),而是店內每一個與客戶面對的銷售人員,個個對於自身的打扮品味都有獨到之處,談話之間信手拈來的都是品牌服飾、年度設計流行趨勢與搭配品味。看著這樣有品味、對自我搭配有獨到觀點的員工,我深深覺得這就是一個不易突破的競爭優勢(人才缺乏),也讓我對「富三代懂吃穿」這句話有了更深的體會。

這些員工,肯定是從國高中起就累積了這些品牌設計、設計師風格的判斷基礎。雖然站在我面前的服務人員比我還年輕,但是我卻感受到她「長年生活在品味」之中的累積。

三、成功無法複製:因為我們只看到了成果,沒有看到『供應關係』

一家公司的就是營業額與淨利這兩個數字最關鍵,同樣的商品因為不同的進貨方式、供應關係、進貨總量甚至與設計師之間的關係,都有著不一樣的數字。

同樣的一場銷售,同樣的營業額,有著不一樣的淨利,這既是供應關係,也可能業主的營運能力。但是這一點卻是最為關鍵的成敗因素。所有的模式都是在解決一個特定的問題,而都會有各行業別的 best practice(最佳實施例、流程最佳化)。所以要是我們只從「定位」去看成功個案,我想我們會有對成功很多錯誤的認知。

四、成功無法複製:因為我們只看到了成果,沒有看到『日常經營』

日常經營我覺得可以分為被動與主動這兩個方向來思考。被動,其實就是平日底蘊的累積與面對客戶時的應對進退、聆聽、溝通與銷售。

主動,則是在營運日常中如何進行數位行銷、內容行銷來提升客戶的回購率、消費頻率、客單價。所以我們可能看到他們的成功,但是卻沒有注意到他們日常對於客群的營運與關係的建立。討論區的經營、部落客行銷、粉絲頁、社團或是LINE的日常經營,甚至一些關鍵的線下活動的策劃。

五、成功無法複製:因為我們只看到了成果,沒有看到『時間與挫折』

我想,我們已經從那麼多的面向中去看到了我們所沒看到的方向。但是我覺得真正關鍵的是「時間」與「堅持」這兩個因素。因為我們根本不知道從一家企業的市場探尋、競品分析到品牌定位,基礎環境建利這些到底是從什麼時候開始的。

你看到的是他現在的成功,卻可能忽略了前幾年他自己對這產業的觀察與嘗試(搞不好已經失敗過兩三次)。

你可以在市場還在熟悉你的定位的過程中堅持下來嗎?你可以忍耐多久?過程中你會不會因為每一次的行銷成效懷疑自己的定位?當你還無法具體分析成功失敗的原因時,每一天都在燒錢,你還會堅持多久?

懂得用系統化的架構,分析自己的決策參考

所以,當我們在觀察成功個案時,我們是否真的可以參考他們的成功?建議大家從『環境條件』、『執行細節』、『供應關係』、『日常經營』與『時間與挫折』這五的方向來觀察。

其實我們也可以從,Business Model Canvas (商業模式圖)這些系統化工具來還原一個成功個案的秘密,通路計劃就包含了這次個案中的『環境條件』、客戶關細則包含了『執行細節』、『日常經營』的部份,關鍵夥伴則是『供應關係』、核心價值的部份則是『時間與挫折』的堅持。

而不只如此Business Model Canvas (商業模式圖)更會從營收與成本的角度去思考,一個品牌印象的外表價值是否真的有反應到一家公司的營收與成本。我覺得這是一個很不錯的分析個案的系統化思考方式,可以讓我們對於成功的學習可以是有深度的、聚焦到關鍵的部份。

首圖來源:unsplash
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