因太愛買衣服到當上服飾店長,他如何「聊」住年輕人的心

男生買衣服有時不太會挑選,但又怕店員過度熱情騷擾,澆熄購物慾望。尤其現在網路購物這麼方便,不論APP或網站,點幾下隔數天就能拿到衣服,這樣實體服飾店對男性消費者,還有吸引力嗎?

隱身一中街的台灣自創品牌INNATE,店長小楊是一位不到30歲的年輕人,他說面對電子商務的衝擊,業績當然多少受衝擊。但就因為網路壓力,實體店的銷售手法要更細膩。面對客戶提供穿搭建議、售後無期限的保固,反而讓營業額逆勢成長。在18~25歲年輕族群為主的商圈內,快速打出口碑,不少人還指定要店長搭配全身行頭。

他過去超愛買衣服,買到從店員變店長

店長小楊受訪時,他靦腆地說,經營門市要留住客群,方法無他,就是願意傾聽消費者需求,品牌溫度自然傳遞。雖說「傾聽」功夫看似不難,但能聽出消費者心理弦外之音的需求,又不能過度冷淡或熱情的招呼,這就非常考驗販售者的功力了。

小楊笑他自己知道消費者需求的能力,全都因為自己過去太愛買衣服了!他從國中以後,就經常逛服飾店。不只吸收時尚資訊,也慢慢觀察出,什麼樣的服務是會讓消費者感受舒服、想一來再來的。出社會後,他想也不想就投入到服飾業,從店員一路當到店長,不斷在第一線累積跟消費者溝通經驗。

採訪當天我們就看到連番好幾組客戶上門,小楊仔細傾聽消費者需求,舒服自然的應對,讓首次上門客戶慢慢卸下心防。又或是熟客一來,他馬上叫出對方名字,深知對方偏愛風格,馬上拿起架上新款給對方試穿,甚至彎下腰幫忙綁鞋帶。就有一組熟客,光試衣就換了三四套,每一套如何穿搭、可以搭配那些配件,小楊總是不厭其煩,把對方視為朋友一樣對待。

品牌設計、生產、銷售一條龍,一周推出2~3個新款

最後這組客人在我們眼前買了整整三套全身服飾,小楊說,除了服務要做到位,更重要的是品牌優勢在設計、生產、銷售一條龍全包,因此每一周能不斷推出2~3個新款。這個品牌策略,讓客戶覺得每次上門都有新品項可選擇!

INNATE在1996年創立,前身做ODM代工,1998年接著開拓直營銷、百貨通路。從襯衫起家,主打年輕男性市場,店內販售單品琳瑯滿目,從素色基本款到獨家設計師款,應有盡有。因為走品質訴求策略,銷售價格平均比快時尚品牌高2~3成,平均客單價為3,000~3,500元新台幣。

INNATE品牌背後集團創思國際,早期專注在服裝打版、團體訂製等款式開發及生產技術。後期設計更引進工業級數位直噴機(KORNIT),免開網版快速交件,滿足各類生產需求,無毒水性塗料更獲歐盟環保 Oeko-Tex 認證。

走「多款少量」策略,不撞衫、客製個人風格是INNATE的訴求。設計團隊每季都會去日本、韓國吸收設計元素,再依據台灣身型設計畫版,不像國際快時尚品牌的尺寸、胸寬、腰線不符台灣人需求。接著設計草案會在中國打版、製造,再寄回台灣銷售。

面對網路購物夾擊,服務力為實體店殺出血路

不過小楊也坦承,受快時尚、電商購物影響,買氣明顯受到衝擊。不過比起快時尚店面坪數大、店員少的現況,INNATE能強化的就是在產品力、服務力深耕。產品力像是布料材質、版型設計、包股裁縫等技術再優化。

在服務力方面,INNATE不同其他服飾品牌,他們售後提供免費尺寸修改、鈕扣縫補,甚至做到衣服無期限保固。鼓勵消費者多試穿,銷售過程不用推銷心態,而是穿搭顧問,一一詳細告知消費者,每件衣服布料含棉成分、什麼材質適合哪種天氣,穿搭可以應用在哪些場合,以及衣服細節工法巧思等。

小楊說他們雖主力在門市,但現在也靠Facebook、LIN借力使力。透過社群媒體來「以熟帶新」,透過熟客Tag新朋友參加銷售活動,或是鼓勵直接到店體驗。小楊說,他們很多客戶後來都變成像朋友,不只是來買衣服,更像是朋友之間情感分享生活瑣事。

作者資訊

特約記者 陳薪智
特約記者 陳薪智
記者生涯主跑科技、電商、網路行銷產業,採訪累積超過 500 位國內外企業 CEO、新創企業創辦人、專業經理人。撰寫文章散見各類媒體,三立新聞、蘋果日報、聯合新聞、風傳媒、DIGITIMES、數位時代、CIO經理人、Meet創業小聚、癮科技、Cmoney、La Vie行動家、SmartM、品牌志等。品牌主或創業者,你想分享故事,歡迎來信接洽合作: [email protected]
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