【行銷策略】創業就像一場牌局,如何出牌操之在己!—專訪 威力康創辦人康仕旻

印度首任總理尼赫魯(Jawaharlal Nehru)曾說:「人生宛如一場牌局。拿到什麼牌那是命中注定;但如何出牌,卻操之在己。」(Life is like a game of cards. The hand that is dealt you represents determinism; the way you play it is free will.)

其實,創業亦如是。

或許很多人會問:創業,該挑什麼項目?其實內心最想問的是,什麼項目才能賺錢?對於木作創意品牌威力康創辦人康仕旻來說,如果能把你的興趣鑽研透徹,打好品牌市場布局,就算是朽木也能精雕!

圖一、康仕旻將廢棄木材打造成價值連城的手機殼

圖片來源:威力康官網

手上把玩的木作手機殼飄來陣陣木頭香氣,這個大男人身穿防塵的格子圍裙,在工作室有條理的和採訪團隊講述他的創業策略。雖然身邊朋友曾勸退他「放下木頭立地成佛」,畢竟木作商品屬市場小眾,手機殼單價又高,不是要把自己往死裡打?

然而康仕旻卻有不同的見解,「我的產品優勢在認同性的價值,服務難被取代。」從設計到加工一手包辦,康仕旻自信產品的品質保證,因為客戶認同他的加工技術,每個木殼又都是獨一無二,自然吸引想要與眾不同,又能負擔起中高價位的金字塔頂端消費者,因此威力康的鐵粉大多為35歲以上男性客群,喜好時尚與質感兼具的設計商品。

圖二、在工作室與機台為伍,這是康仕旻每日的基本裝備

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照片來源:Yvonne H.拍攝

利用高單價的商品價差,康仕旻要實驗在市場一片低價競爭廝殺後,如何以產品力做出差異化,才能請君入甕。「當別人在衝銷量的時候,就容易專注於眼前而僵化了企業未來發展性;但是我卻能有主力產品測試市場水溫,同時又能研發其他產品線。」除了木作殼外,康仕旻還另外研發了原木名片盒、手機座、以及具強烈磁吸力的萬用掛勾。「越細小的產品市面上越少見,才能跟傳統市場做出差異,全手工製數量稀少,才會讓花錢買的人感受到產品的獨特。」

打造品牌形象策略的同時,康仕旻在市場上的布局,更是發揮日商業務的戰略頭腦:

戰術一、小眾市場製造差異化

以便宜的木材原料創造出高附加價值,讓商品篩選出精準 TA,因為市場小眾營收不高,大品牌不會來搶,且產品耗工法難以模仿,品牌便會慢慢塑型。

戰術二、不壓低價格衝營收

做品牌眼光不能只放在 5年10年,若要衝高營收,就得壓低售價衝數量,獲利會降低,就無法花時間研發其他商品線。「一個 3580元的木殼雖然貴,但相對可以透過價差觀察市場,如果還能繼續生存,代表未來若改變設計降低售價,其他競爭者將被淘汰。」木材成本不到幾百元,定價卻能賣到10倍以上,如果良率以100%來看,獲利比極高,因此雖然看似小額獲利,仍能在市場上穩紮穩打。

戰術三、關鍵字由我創造

在 Google、Yahoo上輸入關鍵字「木作殼」搜尋,前幾名都是威力康,「因為我習慣創造關鍵字,所以不用買關鍵字廣告!」相較其他廠商額外支出廣告費及上架通路傭金,康仕旻做 OBM (自有品牌生產)策略,砸下的時間與金錢,最大的經濟效益都在自己身上。

戰術四、專利商品壓陣

就跟打牌一樣,能不能贏得一場賭局,起手牌是關鍵。康仕旻先以主商品木作殼打頭牌,丟到市場上測試水溫,觀察在不被淘汰的情況下能創多少營收,以及多少競爭者跟著壓牌,再打出其他王牌。比較過市場上各式名片盒款後,他主打以「雙手遞名片」設計,申請了旋轉磁扣盒型專利,目前至少已銷出 4、500組。

圖三、獨家專利的滑蓋式磁扣及特製斜角,讓你遞名片時不再手忙腳亂

圖片來源:威力康網站

戰術五、B2C 口碑行銷

康仕旻表示他不主動請部落客寫開箱文,大部分都是粉絲自主分享。由於精準鎖定小眾高階客群,商品品質、手感佳,鐵粉忠誠度極高,一名客戶甚至曾一年就達五萬消費額。靠著口碑宣傳,不用出門參展,廠商與消費者也會主動洽談合作與客製商品。

戰術六、B2B 品牌合作

由於威力康的客戶群願意出高價購買特別的商品,因此除了自有產品外,康仕旻也跟其他設計師合作,開發出更多文創商品,如木製杯墊、木製提把、擴香木座等,創造更多元的銷售管道。

威力康目前少有實體櫃位,但仍以網路通路為銷售主力,總營收中又以木作殼占比 80%,特別是在 iPhone新品剛上市時為旺季。另外木殼屬於小眾市場不但可以長期營收也不需要準備太多庫存。這幾年學習到不少的技術力,相信在不久的將來可以創造更高的營收。康仕旻笑說,「但這也需要玩掉一棟房子的勇氣。」2017 年他預計開設「數位化木工」的教育訓練課程與銷售精密木工機台,也將增加更多機台及人力,並會陸續開發量化的家居木製小物。

靠著技術力與創造力,以及敏銳的市場觀察,康仕旻在市場中戰出一片藍海,雖然每一個策略都得承擔風險,但創業本就是一場刺激的賭局,唯有在過程中不斷調整、應對,謀定而後動,就算一開始沒有一手好牌,也有機會克敵制勝

主圖來源visualhunt

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