一個關鍵決定,讓差點慘賠的新品發表會轉虧為盈

|本文由艾兒莎授權行銷人轉載、編輯,原文網址


2016年,我的面膜品牌首次在新加坡舉辦新品發表會。因為希望能辦得很好,所以我自掏腰包邀請很多臺灣朋友飛來幫忙,卻忘記在新加坡執行這樣的現場活動隱形成本有多少。

最後關頭的選擇

改變整場發表會的命運

最後,當天活動正式開始前兩小時,現場陸續有廠商來請款,我才發現整體的支出高達幾十萬,已超出我能力所及。原本最壞的打算是使用私人存款應急,但打回臺灣請朋友幫忙查看帳戶,才發現我根本拿不出那筆數字。
當下,我緊張到全身虛脫,真的不知該怎麼辦,還一直鬼打牆地逼助理重新估算,以過去兩年的經營經驗預估現場三百人的客單加總。不過,即使以最大值去估,連一半的金額都不可能達到。

我從幕後看著三百多人陸續到場,臺灣新聞臺專程來訪的記者也等著拍攝。我請助理把一會兒上臺要用的稿子全部拿來,盯著手上那三張寫滿的A4紙,所有內容都是在說我們的品牌有多好、面膜有多好用……就這樣盯著幾分鐘後,我直接把它撕掉!轉身對著從臺灣來擔任主持人的閨蜜說:「計畫改變。五分鐘後你上臺,直接問觀眾這句話……」。

東森新聞記者在新加坡的發表會現場,為娘孃面膜做專題報導。/圖:艾兒莎授權提供

講自己的故事

讓顧客因為你,而愛上你的產品

半年後,有次我在新加坡跟朋友吃宵夜,他帶了一位女性朋友。她很高興地跟我相認,說自己雖然不是我的粉絲,沒有特別關注我,但一直都知道我。而她第一次見到我本人,就是在那場面膜新品發表會。
我很開心她有去,跟她道謝,並詢問她對活動的意見。她支支吾吾地說:「艾兒莎,我跟你講實話,你不要生氣。我滿失望的,因為我到現場是想聽你說面膜的產品力,還有它有多好用、有沒有認證之類的,可是,你一直都在說自己和閨蜜的感情,我覺得挺失望的。」

我回她:「你知道嗎?當我請主持人更改接下來要引導的話時,就是請她不要帶到任何一點面膜的產品力。因為我知道,現場來的三百多個人,至少三分之二都是我的粉絲。若期望她們用行動支持我,就必須讓她們記得、讓她們認同我。」

「所以,我必須在這短短的活動時間裡感動她們,讓她們確切知道,我為了這場活動、這個品牌,從多年前就如何努力到現在。我選擇講自己的故事,把自己從放棄22K、蹦跳新加坡後,到當天所有的故事分享出來,而不只是講出面膜的事。」
「我相信沒有人會因為我講一個面膜有多好用而感動,但是會有很多人因為從我的故事得到共鳴、我的夢想與目標跟她們有重疊,而願意認同、支持我。」 然後我拿著手機上的官網資料問她:「假如當天我把所有資料都講出來,裡面會有你期望看到的認證、成分和面膜厲害的功效,你真的會買嗎?」 她默默的說:「嗯……,可能會覺得很厲害,但還是不會買。」

我說:「這就對了!」 你要將心力放在20%真的很愛你的人身上,還是80%對你完全不理不睬的人呢?
筆者的閨蜜章潔擔任特別來賓,闡述如何將藝術文化融入面膜封面。/圖:艾兒莎授權提供
 
那天現場兩小時的活動,營業額衝破我們事前預估,並將所有支出都打平,當下就把所有欠款全部還完,甚至還有多賺的部分,能拿來請幫忙我的閨蜜、特地飛來新加坡的家人吃飯。
這場在新加坡市中心(烏節路)舉辦的三百人大型活動,事後活動之後的延續行銷與公關效應,加總直達百萬台幣價值,這些效應無價。
《窮忙世代的翻身準則》作者艾兒莎相信故事力就是最好的行銷力。/圖:艾兒莎授權提供
 

東森新聞專訪片段。/影片:艾兒莎授權提供

艾兒莎的作者介紹:
我很努力很努力的,想要用盡一切方式,請年輕人,一起出走。 出走到那個前所未見的世界,體驗前所未聞的故事,實現前所未有的視野。 這些出走後的世界,絕對是殘忍的、絕對會有不堪的、更不會有純粹的正面或喜悅,但這段闖蕩,終將帶給我們的,是無價又無可取代的資產。 而生命到最後,比的就是資產不是嗎?
首圖來源:Photo by Vanilla Bear Films on Unsplash (首圖僅為示意,非文中所指之發表會現場。)

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