提案如何百發百中?三招簡報企劃技巧,讓客戶忍不住跟著你

▌本文由作者劉奕酉提供,並授權《行銷人》網站編輯、轉載。

很多人對於策略規劃與提案,總是感到苦惱;原因無他,因為沒有既定的格式可以依循,為什麼有人短短幾張投影片就能搞定?我卻要做個半死,滿滿的參考資料明明很完美,可對方就是不買單?

我想,這個問題應該從策略規劃與提案的核心出發。

一、策略規劃、提案的基本:做到 3 個安心

策略規劃與提案的核心,是目標、對策與效益。這與黃金圈法則的概念是一致的。

找到「為什麼」是驅使行動的關鍵,將願景(why)轉化為具體合理的目標,然後為了實現這個目標需要可行的對策(how)、產生有價值的效益(what)。

相信這些大家都知道,但不是你寫了別人就得相信、就會認同;你必須讓對方有相信、認同的理由。

不要只說目標,你得告訴我目標的合理性;不要只說對策,你得告訴我對策的可行性;不要只說效益,你得告訴我效益的價值性。而且,盡可能在最少的篇幅內做到這些事。

所以,最基本的要求,你得做到 3 個安心:做對的事、把事做對、值得去做。

做對的事,就是告訴對方這個目標是合理的、是基於願景和目的而來的;把事做對,是基於這個合理的目標所對應的對策是具體可行的;而值得去做,是衡量效益是有價值的,也就是我不會只是做白工、甚至賠本。

這樣,對方才會感到放心。 

二、要讓對方買單:還要 2 個故意

「不是好提案就會被接受,被接受的才是好提案。」這是商場上的基本認知;做到三個安心,僅僅只是沒有失誤,不足以讓對方買單。

要讓對方買單,你必須建立起關聯,清楚讓對方感受到「我們」在做對的事、這肯定值得「我們」去做、而「我們」能把事做對。

也就是二個故意:故意讓對方知道「與你有關」以及「對你有益」。

策略規劃與提案的致勝關鍵就是:三個安心(減少拒絕的阻力)、二個故意(增加買單的誘因)。很多人將其中之一做得太好,而忽略了另一個,所以失去了對方的耐心與注意力,導致「我聽不到你的好」或是「與我無關,所以我沒興趣聽到你的好。」

三、你,才是有效說服的關鍵

亞里斯多德提到有效說服的三個因素:人格、情感與邏輯。

邏輯,就是言之有序、言之有物、言之有理;情感,就是建立彼此情緒上的連結,人總是對與自己有關的事情感興趣多一些的;人格,是對方相信你的理由。

做到極致,就是你的信譽(credit),因為是「我」所以相信這是合理的、可行的、有價值的。高效的工作者,懂得透過每一次的報告將信譽建立在自己身上,而不是透過自己的技巧將報告做到專業;如果沒有認清這個本質,你永遠都在很努力的做報告。

(更深入的討論,我寫在《當亞里斯多德遇上黃金圈法則:有效溝通、精準表達的黃金迴圈》這一篇)

對方說的是「你的報告很專業」還是「你很專業」?又或者是「簡報做得很漂亮」而已?


劉奕酉(Kevin)/鉑澈行銷顧問執行長、簡報.簡單報創辦人|專注於職人簡報、策略規劃與商業思維的培訓、研究與實務操作。。

主圖來源:unsplash
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