在成功說服投資者募資前:先問自己做好「風險管理」了沒?

在募資階段和創投洽談過程,新創團隊如何讓投資人對你的產品更有信心,風險管理也是一大關鍵因素!產品一旦推出市面,創業家必須先思考可能碰到的風險,以及處理的配套措施,風險管理得當,反而能加深投資人對產品的信心。至於風險類型有哪些、如何防範風險?透過文章告訴你!

有創新就有風險

投資人最怕聽到創業者說自己的產品沒有競爭者,同樣也不相信創業者說自己的產品沒什麼風險。新創公司做的產品不僅有風險,風險還比市場上的成熟產品高出很多風險本身不可怕,可怕的是不知道風險在哪,或是知道風險在哪但是不知道如何管理風險。

Reid Hoffman說:

有經驗的投資人知道那裡總是有風險。當他們問起你的風險因子而你無法回答出來時,你就失去了你所有的可信度,因為他們會認為你要不是不誠實就是個笨蛋。…明確的指出可能阻礙你成功的風險,並且你要如何減輕之。並且與其等待投資人問起你的風險,你應該主動的說出你的風險以建立信任。(參考來源)

有風險就要管理

如果創辦人了解自己的創新產品風險在哪,也有一套計畫去管理風險,會更讓人信服團隊的執行力和應變能力。而且能指出風險在哪,也證明自己對該產業的生態了解夠深入。

舉一個簡單的例子,如果是做 B2B 的學習內容管理平台,客戶是學校,那風險和管理方顯方式可以包括:

風險 管理風險方式
1

學校預算受政府預算影響,如果政府有撥較多的專案經費,學校才可能採購更多產品。

對預算有限的學校採用更彈性的付費方案。

2

學校採購決策可能受家長會影響,即使學校願意採購也可能被家長方阻擋。

在業務推廣過程加強對家長方的宣導和產品教育。

其他風險也包括如果有仿效者開始競爭,要如何管理這種威脅?例如想像自己是 Snapchat,訊息讀後即焚機制是一個主要亮點,但若 Facebook、Line、Whatsapp 等通訊應用程式也開始加入這種功能,要如何應對或是先做預防措施去管理風險?預防措施可以包括用申請專利的方式強化門檻,準備的應對方式可以是只把讀後即焚機制作為進入市場的策略,之後再推出其他殺手級功能讓仿效者只能在後面追趕;或者是瞄準和其他通訊軟體不同的使用者族群,降低這種仿效行為的傷害管理風險的方式有很多種,但都必須和自己的營運模式和產品核心一致,不能為了規避風險而扭曲自己的產品和市場方向。

風險類型

新創公司可能碰到的風險類型列舉如下,創業者可以思考是否會碰到這些風險以及要如何管理,這些不僅是面對投資人可能要回答的問題,也是影響公司存亡的因素。

圖一、做募資簡報前也要將風險管理納入,懂得管理風險才能成功說服投資人

圖片來源:Google

法律型風險:例如像是 AirBnB、Uber 這類共享經濟型的公司,可能面對勞雇關係、保險等的法律問題。金融科技(Fintech)類型的公司也可能有違反金融法規的風險。以 Uber 為例,Uber 不是一般的計程車行,不需對旗下計程車司機納入商業保險,但當司機碰到意外狀況發生時,即使司機有私人保險,但司機收費載乘客是商業行為,導致保險無法適用,這種狀況會遭收巨大損失或訴訟。Uber 面對旗下司機沒有保險的問題,就推出讓司機能在私人保險和商業保險之間轉換的服務,降低司機風險,也降低公司的法律風險。

政策型風險:例如像是環保、替代能源等產品,若採購企業很依賴政府獎勵補貼,當政策風向轉變導致採購者的購買能力或意願下降,則會有營收大幅下降或是推廣成本大幅增加的風險。

過度依賴風險:如果主要客戶只依賴少數甚至一兩個企業,那這些少數企業只要結束契約關係或被其他競爭者搶走,自己公司可能就很快面臨斷炊危機。

客戶規模風險:這和過度依賴風險有點類似,如果自己的產品銷售對象處於寡佔市場,也就是只有幾個大型企業在市場上,例如台灣的十二年國教教科書出版社、商業銀行等,那客戶規模有限,只要幾家企業不加入影響就很大。

採購流程風險:例如上述賣產品給學校的過程可能遭遇家長會介入的風險,或是銷售產品過程牽涉太多可能干擾採購決策的部門,導致銷售過程對營收有害的不確定性因素太多。

核心能力風險:如果自己的核心能力很大程度是使用公司外部資源,例如以網路內容搜尋演算法為核心能力的公司,把演算法程式設計部分外包,那就會讓自己的核心能力很脆弱。若只是短期內這麼做,那就要規劃如何盡快脫離這種脆弱狀態。

Ash Maurya 在「精實執行」一書中把新創公司的風險分成三大類:產品風險(是否做出對的產品)、顧客風險(是否用對的途徑接觸顧客)和市場風險(是否打造出可行和可持續的商業模式),而要降低這些風險的方式,就是多和顧客訪談,以及多請教相關領域的專家,從他們身上可以辨識出可能的風險在哪,以及他們曾經如何克服這些風險。

主圖來源:gratisography

*原文出自作者個人網站 NovaPoint,感謝作者授權轉載

作者簡介:李偉俠( Vincent Li ),熱愛創業及學習的人,不斷吸收矽谷的創新產品、創業方法和行銷相關知識。目前在資策會數位教育研究所和工業局所屬單位授課, 團隊也為台灣的大型企業和政府機構服務。

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