電商銷售密招!善用「加價購+滿額贈」,零成本飆升客單價!

本文由【電商Tony陳】授權刊登。Tony陳目前於  Cyberbiz 公司擔任「開店顧問」,專門輔導客戶踏入電商經營自己的品牌官網,透過多樣的行銷活動在網路上銷售商品賺取訂單。在電子商務相關工作資歷5年,熟悉電商大小環節與各種正規、非正規的網路行銷技法。

電商中「客單價」指標的意義

客單價指的是你家消費者平均結帳都花多少錢。有的網路商店700元、有的網路商店1,200元、更有的商店可以做到客單價超過萬元比如說高級行李箱電商。

數以百計、千計的訂單加總成一家網路商店的總營業額,也就平均出一個客單價數字。,因此行銷人員無不想方設法盡量提高客單價,因為這也是增加營收的直接手段。假設,你是服飾電商,你的客人原本平均購買3件衣服,那麼你可以透過種種行銷功能、活動,讓客人多帶走2件配件。這樣一來就提高了客單價,當然也就能做出更高的業績了。

電商拉高客單價的意義在於提高營業額、毛利率

我們在操盤電商時極端重視的指標不外乎這幾個:「轉換率」「客單價」「流量」「獲客成本」等等指標。相關文章可以參考之前這一篇文章《台灣電商賺錢公式:流量×客單價×轉換率=業績》這幾個指標都直接左右了一間網路商店是賠錢還是賺錢。今天這篇文章特別將「客單價」單獨拉出來談談。

客單價越高則賺錢越多毛利越高

電商中避不了的是物流成本。那麼,以小體積美妝商品為例:寄送1個商品是一個超商包裹;寄送3個也是一個超商包裹的成本,那麼一張訂單寄出3個商品也就相當攤提運費,毛利自然隨之提高。

除此之外,一張1500元訂單的「獲客成本」假設是350元;透過拉高客單價,把平均訂單金額拉高到1700元,廣告的效果也就自然變好了,20%廣告成本降低至17%,毛利提高。

因此能拉高客單價自然就要去執行。那麼,有沒有拉高客單價的方式;最好它還是免費的?

(電商示意圖╱圖:取自pixabay)
(電商示意圖╱圖:取自pixabay)

加價購+滿額贈

電商中「加價購」「滿額贈」的活動將顧客原本的訂單金額硬是在結帳前拉高一波,做出更高的客單價。加價購、滿額贈這兩樣功能,行銷成本為0元。因為他普遍被設計在結帳頁面出現,讓每一個前往結帳的客人都看見。因此假設十張訂單多撿到2張加價購、滿額贈的湊單。客單價自然就上去了。

與前輩在操盤電商時設定好了「加價購」「滿額贈」功能後,曾經做過統計:有超過7%的業績數字來自加價購滿額贈的商品銷售。光是使用加價購滿額贈功能,就多了超過數十萬元的營業額。成本?我只是把它加價購、滿額贈掛出來而已。沒有吃到行銷成本!因此,這就相當於撿錢,不撿白不撿,你也快來撿。

加價購目前電商主流行銷套路

只要你家商店的電商系統商有支援,就把加價購打開來。如果沒有這功能,就換一家。畢竟無形之中可能少賺很多錢自己都不曉得。目前加價購在電商中有兩套主流的用法:

1. by 商品加價購
2. by訂單加價購

by商品的加價購這是指,比方說銷售清潔劑,在商品頁面中還能看見「加價購專用抹布」然後加價購買比較便宜這樣子。這個方式很好,邏輯合理堅實。當客人選擇了清潔劑商品,她當然有很大的機率會產生清潔工具的需求。因此當然有機會額外銷售她相關應用的商品。

by訂單的加價購這是指,客人至結帳頁面時,才看見加價購買商品。也是我比較推薦的方式,因為它比上面by商品的加價購還要更賺錢。電商系統當然知道客人購物車中商品總共多少錢,透過「訂單金額判別」可出現兩種情形:

A.當,電商系統讀到一位消費者前往結帳的金額是新台幣1500元時,加價購出現130元、210元300元等等的加價購商品。
B.當,電商系統讀到一位消費者前往結帳的金額是新台幣6000元時,加價購出現590、780元、1200元等等的加價購商品。

這種by訂單金額的加價購邏輯是:

「透過購物車金額判別,若客人沒錢;則推她便宜的加價購商品。若客人有錢;則推她貴一點的商品。」

這種by訂單金額的加價購,能很有效地提高客單價。並且成本為0。有錢的客人就多賺一點。我個人的經驗是運氣好做到團購主訂單,原先訂單金額就高達16,000多元了,團購主一口氣就加價購了5,400元的商品。將整個客單價拉高到突破2萬元。而我所做的就是把加價購商品分好價格帶,放上去而已。

上面說明了加價購在電商業界的兩種主流應用。加價購能夠「有效提高客單價」當然最重要的,這招只要電商系統商有支援,就是不用錢的!接下來介紹另一個0成本的拉抬客單價行銷道具:「滿額贈」

(電商示意圖╱圖:取自123RF)
(電商示意圖╱圖:取自123RF)

滿額贈目前電商主流行銷套路

滿額贈顧名思義就是消費者訂單金額達到一定門檻,就贈送指定商品。相信你以前的購物經驗中;也常常中招。假設原本要購買的商品是「洗髮精」結果看見滿1000贈送沐浴球,看起來不錯,那就,湊吧!再多買一些商品來拿贈品。滿額贈這個功能很不錯的地方在於,有效拉高客單價。因為還差多少錢系統自動計算出來給消費者看。

滿額贈+加價購行銷套路一起上

既然消費者在結帳時發現未達優惠,那麼消費者有沒有更簡單的方式去湊單呢?我們要避免的是,都到結帳這最後一步了,如果還放走消費者回去慢慢逛,可能將造成「掉單」。

因此「滿額贈」+「加價購」同時放在結帳頁面,就是一個很漂亮的解法。讓消費者在結帳頁面完成加價購商品來湊滿額贈。過程就是一條直線,並不需要消費者回頭去逛整間商店。也比較不易發生掉單的情況。
滿額贈+加價購雙管齊下,對於拉高客單價的效果立竿見影。並且由這兩個行銷功能所創造出來的營業額「行銷成本為0」!所以多做就是多賺的,跟撿錢一個道理。那就撿吧!

眾所周知,現在的網路廣告相較於以往已經是來到「昂貴」的地步了。因此電商的「獲客成本」都大幅提高。既然必須花大錢買客人進來,那麼我們就必須想辦法「拉高客單價」想辦法把毛利做高。今天說明的兩個方式「加價購」「滿額贈」都是0成本的拉高客單價方式,你家的品牌購物官方網站使用了嗎?越早嘗試就撿到越多業績!快去試試吧!

首圖來源:pixabay
延伸閱讀

電商 FB 廣告成效差?善用「再行銷2技法」,打造低成本獲利金礦
想做 O2O?四個數位轉型的重點建議
傳統產業跨入數位轉型,從這四項行動開始上手


本文由【電商Tony陳】授權刊登。Tony陳目前於  Cyberbiz 公司擔任「開店顧問」,專門輔導客戶踏入電商經營自己的品牌官網,透過多樣的行銷活動在網路上銷售商品賺取訂單。在電子商務相關工作資歷5年,熟悉電商大小環節與各種正規、非正規的網路行銷技法。

分享至:

Facebook留言